Tudo o que você precisa saber sobre a inteligência comercial

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Existe uma estratégia que ainda é pouco utilizada nas empresas, sobretudo, nas indústrias — se trata da inteligência comercial. Ela é relevante para otimizar os processos de vendas, análise de concorrentes, descoberta de oportunidades, prevenção de danos e prospecção de novos clientes.

Esse pode ser um grande diferencial competitivo, já que procura entender os melhores caminhos para encontrar e abordar prospects, além de manter a operação no eixo e prever mudanças no cenário econômico.

Como as dinâmicas de mercado mudam com frequência, é necessário analisar e conhecer a abordagem correta para o cenário atual. Além disso, as questões referentes às decisões de compra podem ser subjetivas, trazendo incerteza e riscos para as operações.

Assim, as companhias desejam e precisam buscar previsibilidade para suas ações comerciais, se antecipando em relação às mudanças com maior segurança e risco menor. Com isso, o planejamento estratégico pode ser mais bem direcionado e ter mais eficácia por meio dos dados de mercado.

Por isso, a inteligência comercial se faz tão necessária e útil para impulsionar sua operação e garantir um retorno mais positivo e seguro. Veremos agora tudo sobre essa metodologia e como implementá-la no seu negócio. Confira!

Antes disso, sugiro a leitura do nosso material para que você complemente tudo o que já sabe sobre vendas. Basta clicar no banner e fazer o download.

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O que é inteligência comercial

Ela é uma forma de pensamento estratégico para o time de vendas, que funciona como um "mapeamento" do mercado, revelando precisamente qual é o cenário de estabelecimentos comerciais e consumidores em que sua empresa está inserida.

Os sistemas de inteligência comercial podem identificar empresas-alvo ativas por diferentes critérios, como tamanho, faturamento e operacionalidade.

Tendo isso em vista, é possível descobrir chances de negócio, se prevenir contra ameaças, gerar listas de leads mais qualificados e fornecer melhores oportunidades para o setor de prospecção, entre outros benefícios.

Consequentemente, esse trabalho vai aumentartaxa de conversão dos leads, elevando o retorno sobre o investimento feito na área comercial.

Esse mindset também busca analisar a concorrência, descobrindo onde e como eles vendem, quais seus produtos e discurso comercial. Assim, é possível otimizar o seu posicionamento para suprir empresas que atendem em regiões desprovidas e se preparar para ameaças, por exemplo.

Como resultado, além de mais leads, pode-se aumentar o valor do ticket médio dos clientes, a participação de mercado e a atuação em novos canais.

As informações que embasam esses resultados são obtidas com pesquisas, dados de mercado, análises internas, entre outras fontes confiáveis e organizadas, de modo compreensivo, pelas soluções de inteligência comercial disponíveis hoje.

Não por acaso, a inteligência comercial mudou a maneira como as empresas agem em relação aos outros negócios, fornecedores, clientes e colaboradores. Ela utiliza a ciência para melhorar os processos de vendas, estimulando uma abordagem mais precisa, para atingir os clientes certos com a mensagem correta e a noção de como seus concorrentes estão atuando.

Assim, o setor de vendas fica mais produtivo e os custos ficam menores, além de tornar a tomada de decisões mais confiável.

Como esse recurso funciona na prática

A inteligência comercial reúne e analisa muitas informações sobre público-alvo, empresas e consumo para revelar o tamanho do seu mercado e as oportunidades de inserção de produtos.

Adicionalmente, pode-se ter acesso a mapas personalizados com estabelecimentos já atendidos pela sua força de vendas e identificar novas oportunidades de negócio, direcionando recursos para as regiões com maiores chances de retorno.

Então, a inteligência de mercado funciona como uma "previsão do futuro comercial" do negócio, garantindo, por meio de dados, a manutenção da empresa e o refinamento de seus processos de venda.

Para que seja eficaz de fato, esse método de operação deve transformar os dados brutos em informações coerentes e úteis para as especificidades da companhia.

Isso deve envolver cada detalhe do seu planejamento, ao levar em consideração a natureza dos potenciais clientes, as particularidades dos fornecedores, além do posicionamento dos concorrentes e diferenciais oferecidos por eles.

Com essa visão ampla, será possível enxergar as questões de médio e longo prazo e tomar medidas para se antecipar aos acontecimentos.

A melhor maneira de obter essa inteligência é com soluções específicas, que automatizam esse trabalho e agilizam o processo. Atualmente, existem alguns serviços dedicados a isso, mas é preciso ficar de olho para saber se o que será usado é eficiente e se realmente haverá retorno do investimento.

Conhecendo as aplicações da inteligência comercial

Esse recurso vai proporcionar um direcionamento mais preciso no planejamento de estratégias de trade marketing para os canais de vendas, seja no sell in, seja no sell out. Ao conhecer as informações relevantes para ter um diferencial no mercado, a empresa pode traçar metas para tornar o crescimento escalável.

A inteligência comercial se aplica na análise de novos modelos de negócio, precificação dos produtos, negociação com fornecedores e todas as questões operacionais e estratégicas da companhia. Assim, as vendas não serão apenas uma forma de arrecadação, mas a base para todo o posicionamento da empresa no mercado.

Hoje, a área comercial e o marketing são menos feeling e mais precisão. Esses setores precisam de dados para reduzir gastos e possíveis erros. É justamente nisso que a inteligência comercial auxilia, entendendo o perfil dos consumidores de cada estabelecimento positivado para acabar com a ruptura de estoque, melhorar o mix de produtos e organizar ações promocionais em todos os canais de vendas.

Também podem ser obtidas mais informações sobre o ambiente, com a identificação das melhores formas de prospecção do consumidor final. Além disso, ele facilita o planejamento das vendas, mostrando quais são as localidades mais interessantes para se investir.

Os dados recolhidos pela inteligência comercial fornecem bases para todas as questões relacionadas com as vendas e assuntos pertinentes, como cenário econômico, hábitos de consumo, posição geográfica da concorrência, entre outros.

Por que é tão importante investir em inteligência comercial

Ela fornece um enorme diferencial competitivo, não somente com a análise de mercado, mas também com a previsão do potencial de consumo de certas regiões, sazonalidades, risco de crédito, possibilidade de expansão, assim como outras questões imprescindíveis para o crescimento.

Com isso, a companhia também terá mais segurança na hora de resolver problemas e superar desafios, agindo como uma espécie de tática de guerra do mundo comercial. É como se a sua indústria tivesse a seu favor uma espécie de espionagem, para ter mais dados sobre como lutar com os adversários.

Outro fator de importância é o maior entendimento dos elementos relevantes para garantir a satisfação dos consumidores, algo diretamente relacionado com o conceito de sucesso do cliente. Isso pode determinar uma previsão do tempo de permanência deles em sua carteira e oportunidades de upsell.

Ademais, a inteligência comercial pode aprimorar a qualificação de leads por meio de filtros inteligentes, que deixam esse processo ainda mais rápido e preciso. É possível encontrar oportunidades de negócios em bases com milhões de estabelecimentos cadastrados, usando critérios como índice de operacionalidade, tipo de atividade, dados da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), entre outros.

Negligenciar essa metodologia é descartar a oportunidade mais segura de conhecer os elementos que cercam um negócio. Afinal, ela otimiza os gastos com o setor comercial e de marketing, que, por terem melhor noção sobre o mercado em geral, podem evitar erros que seriam cometidos por desconhecimento das regras que regem as suas relações de compra.

Por isso, investir nesse conceito significa elevar o patamar do seu time de vendas e otimizar a operação e seus custos, agilizando os processos e obtendo melhores retornos.

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7 vantagens da inteligência comercial

Essa forma de trabalho fornece à empresa melhores chances de se destacar no mercado e superar a concorrência. Isso não se dá somente pela análise das operações de terceiros, mas também pelo conhecimento dos fatores que satisfazem às necessidades dos consumidores finais, garantindo a preferência deles.

Os benefícios poderão ser percebidos além do time comercial e impactar toda a companhia, trazendo melhorias nos processos e maior retorno financeiro para todos. Logo, existem muitos benefícios em adotar essa mentalidade no seu negócio e incorporá-la no dia a dia das suas ações. Vejamos algumas dessas vantagens:

1. Ameniza os efeitos das ações de concorrentes

Com o conhecimento de quem são seus rivais, como eles operam e quais suas particularidades, fica muito mais fácil reduzir os danos de possíveis surpresas. Adicionalmente, os dados estratégicos dos consumidores e do ambiente socioeconômico possibilitam o desenvolvimento de ações para superar desafios provenientes de ameaças externas.

Ou seja, sua empresa não estará desprotegida e vulnerável às táticas de mercado dos seus concorrentes. Desse modo, pode ter menos prejuízos decorrentes de uma mudança repentina na organização do mercado.

2. Revela ameaças e oportunidades

A inteligência comercial vai coletar dados brutos sobre diversos fatores que influenciam seu negócio e transformá-los em informações reveladoras sobre as condições do mercado. Assim, é possível conhecer as prováveis ameaças às quais a companhia está sujeita, além das oportunidades disponíveis para criar novas ações, como prospectar clientes mais rapidamente.

Esse recurso facilita e complementa a análise SWOT (em português: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) das companhias, ampliando a visão das condições do mercado.

3. Fornece conhecimento relevante para criar o planejamento

Hoje, as ações de vendas e marketing devem ser pautadas por um planejamento baseado em dados concretos. Já que é possível metrificar praticamente tudo, não há mais espaço para "achismos" e os investimentos devem ser justificados com informações coerentes.

Desse modo, o plano precisa ser nutrido com dados coletados por meio do trabalho de inteligência e corrigidos conforme forem detectadas mudanças. Com isso, os planejamentos estratégicos futuros ou de longo prazo poderão ser cada vez melhores e os aperfeiçoamentos implementados gradativamente.

4. Permite o aprendizado com erros e acertos dos concorrentes

A velocidade de mudança no cenário de mercado faz com que não seja mais interessante ou viável gerenciar uma indústria por meio de tentativa e erro. É necessário economizar tempo e recursos para serem utilizados em benefício do negócio.

Portanto, é de extrema importância aprender com os erros alheios e se inspirar nas ações relevantes e condizentes com seu modelo, o que pode ser obtido com uma análise precisa e correta. Fazendo isso, sua operação terá uma evolução mais rápida, já que utiliza experiências externas para avaliar táticas e ações de vendas.

5. Avalia o impacto das suas ações sobre a concorrência e o mercado

Como dito anteriormente, as métricas fazem parte da operação e manutenção do plano estratégico. Com elas, consegue-se observar quais são os efeitos que as suas estratégias têm sobre as outras peças que compõem o cenário de mercado.

A inteligência vai revelar como suas ações foram recebidas pela concorrência e os consumidores, então, é possível entender quais são as atividades mais eficientes para causar impactos positivos. Desse modo, os resultados podem servir como guias futuros e não são desperdiçados, sendo utilizados para melhorar ainda mais as táticas utilizadas.

6. Possibilita a reavaliação e melhoria das estratégias

Observar a reação do mercado em relação ao seu plano permite uma avaliação mais realista dos seus resultados, o que agiliza o processo de refinamento das estratégias. Assim, pode-se ajustar o plano conforme ele é posto em operação, para maximizar os efeitos e melhorar a eficiência.

Essa é uma ótima vantagem, pois o investimento pode ser otimizado e os esforços podem ser mais bem direcionados conforme a aceitação do mercado. Então, a companhia não perde tempo esperando as campanhas terminarem — elas podem ser reavaliadas constantemente durante as ações.

7. Garante dados para a sustentação do negócio

Ter informações precisas e estratégicas é muito valioso para a manutenção da sua operação. Afinal, sua empresa se previne de ameaças, prevê crises, melhora o relacionamento com os clientes, atrai novos compradores, monitora a concorrência etc.

Tudo isso vai ajudar a manter o negócio nos trilhos e garantir que ele esteja preparado para lidar com diversas situações que possam surgir. Além disso, é possível criar planos emergenciais e fundos de reserva para os períodos do ano em que as vendas não forem tão expressivas como esperado.

Como a inteligência comercial pode melhorar as vendas

Atualmente, a base de um bom trabalho de vendas é a segmentação de mercado. Com ela, o foco é direcionado para quem tem mais chances de se tornar cliente. A propósito, tenha em mente que as informações básicas de público-alvo não são mais suficientes para alcançar o cliente ideal.

Ou seja, não basta mais pegar o telefone e ligar — é necessário ter uma inteligência prévia que guie os esforços comerciais e facilite o entendimento do perfil dos consumidores. Esse conhecimento é o que vai fornecer material para a criação de táticas e ações voltadas para a parcela de consumidores que realmente interessam.

Com esse trabalho, sua empresa pode trabalhar com oportunidades reais, graças à base cadastrada, que dispõe de diversos dados de atividade econômica da empresas-alvo. Assim, é possível direcionar a sua força de vendas para estabelecimentos que tenham altas chances de conversão e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Os vendedores passarão a ter melhores rendimentos e a bater as metas mais rápido, enquanto os distribuidores poderão ser orientados sobre os canais com maior aceitação de cada produto seu. Os dados obtidos ainda permitem a execução simultânea de prospecção passiva e ativa, ou seja, Inbound e Outbound.

Como é um processo automatizado, ele está menos sujeito a falhas e pode se tornar escalável, por meio do ganho de informações detalhadas, evitando perda de tempo com dados brutos. Então, o setor comercial ganha novas ferramentas para falar com os potenciais clientes e usar ganchos mais adequados ao perfil deles.

Passo a passo: como implementar a inteligência comercial

Essa metodologia deve ser aplicada antes de começar qualquer planejamento, já que fornecerá material para a estruturação correta do plano. Primeiramente, ela é aplicada com a definição dos dados que são relevantes para o negócio. Depois, faz-se a coleta dessas informações, e uma análise, para determinar o que é importante e o que pode ser descartado.

Por fim, formaliza-se a inteligência comercial por meio de uma apresentação lógica e de fácil entendimento. Desse modo, todos os que terão contato com essas informações — inclusive, os de fora do setor — poderão compreender e tomar decisões de acordo com suas funções.

Vejamos alguns dos passos necessários para a implementação desse conceito nas indústrias, a fim de garantir que ele seja eficaz e possa trazer bons resultados.

Entenda a concorrência

É preciso saber como as outras empresas operam, quais diferenciais apresentam e qual a experiência que os usuários têm ao usar o produto ou serviço oferecido por elas. Além de pesquisa, essa tarefa pode ser feita com a compra do produto concorrente e com a entrevista de clientes, para saber o que motivou suas escolhas e o que eles acham que poderia ser melhorado.

Essa percepção vai mostrar qual é a relação entre a concorrência e seus clientes, para identificar brechas que podem ser exploradas e poder oferecer melhores diferenciais competitivos. Além do mais, é possível descobrir quais estratégias estão sendo aplicadas por eles, se antecipar e fazer diferente.

Conheça bem seus leads

Saber quais são as dores e as necessidades dos seus potenciais clientes é a chave para poder oferecer soluções que supram essas carências. É interessante conversar com os clientes para entender quais são as suas expectativas com o que foi vendido e buscar maneiras de suprir essas demandas em curto e longo prazo.

Isso também pode ajudar a descobrir certos fatores que influenciem a maior busca pelo seu produto. Para facilitar o trabalho de identificação, pode ser usado o conceito de persona, que personifica o cliente ideal e o determina certos fatores relevantes para entender seu comportamento.

Determine métricas e indicadores de sucesso

Essas definições vão acompanhar os seus processos, garantindo que todas as ações sejam analisadas e combinadas para demonstrar precisamente quais foram as atividades que tiveram um desempenho melhor.

Assim, o planejamento pode ser revisto e as melhores táticas podem ser otimizadas, refinando a prospecção de leads e mapeando os locais com maior potencial de mercado, de acordo com seus resultados. Existem diversas métricas para diferentes situações e elas são essenciais para entender o seu progresso e estipular metas reais, que possam ser alcançadas de fato.

Monitore os padrões de consumo

A dinâmica das relações de compra se altera constantemente, em especial, devido às novas tecnologias. Hoje, os consumidores estão mais exigentes e bem informados, o que pode mudar conforme surjam outras formas de interação. Logo, é necessário ficar atento aos comportamentos de compra vigentes e quais as melhores formas de abordagem, tanto com estabelecimentos comerciais quanto com o consumidor final.

Para isso, a inteligência comercial vai coletar dados em entrevistas, pesquisas e serviços especializados no monitoramento do público para fornecer insights valiosos para a indústria, que poderão determinar o futuro das suas ações e os planejamentos futuros.

Registre todas as informações

O comportamento dentro da empresa também deve ser registrado. Muitos dados importantes podem ser obtidos ao analisar a sua própria equipe comercial. Além disso, todas as informações relevantes devem ser catalogadas, sejam de concorrentes, clientes, situação econômica e previsões mercadológicas.

Esse trabalho pode ser reunido por meio de um software especializado, como um CRM, que mantém relatórios detalhados e segmentados para agilizar as análises. Esses dados devem estar sempre disponíveis para consulta e, de preferência, por todos que integrem o time ou a empresa.

Entender como funcionam os elementos que influenciam seu negócio é uma das possibilidades mais completas trazidas pela tecnologia.

Contudo, ela não existe apenas devido aos equipamentos eletrônicos e à internet, mas também em decorrência da evolução do pensamento estratégico de vendas, que buscou novas maneiras de interagir com o público, os concorrentes e o mercado em geral.

Assim, aqueles que aderem a essa metodologia podem usufruir de vantagens competitivas que fazem toda a diferença na condução dos negócios e no planejamento para futuras ações.

A inteligência comercial é realmente uma das melhores formas de aumentar as vendas na indústria e conseguir uma maior participação no mercado. Essa abordagem inteligente pode fortalecer bastante a suas estratégias de prospecção, mostrando claramente quais são as regiões onde vale a pena investir.

Além disso, ela pode melhorar o seu planejamento comercial, organizando os vendedores e distribuidores conforme as regiões atendidas pela sua operação, balanceando a cobertura. Isso evita a sobreposição de territórios e potencializa a força de vendas, aumentando a sua participação de mercado rapidamente.

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Por Renato Chaves / Gerente Comercial

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