Claudio Gonçalves
Ninguém gosta de ter sua rotina interrompida para ouvir falar sobre “o melhor produto que já existiu”, no qual não se tem nenhum interesse.
No entanto, essa é uma característica dos métodos tradicionais de vendas que ainda persiste nos tempos atuais e gera diversos desgastes que poderiam ser evitados.
Felizmente, há uma nova tendência: as vendas consultivas. Se você ainda não conhece essa ideia, então é melhor se atualizar logo!
Nessa modalidade, em vez de focar apenas em vender seu produto, o vendedor oferece primeiro uma solução ao cliente. Dessa forma, quando o lead fecha a compra, leva um benefício, e não só uma mercadoria.
Não há como o vendedor da indústria fazer uma venda consultiva em sell out (para o consumidor final), mas é possível trabalhar o seu sell in (venda para revendedores e varejistas) de modo a favorecer o contato com o cliente final e melhorar o ciclo de vendas.
Quer entender mais sobre o tema? Continue lendo e aprenda quais são as vantagens!
Antes, sugiro que você complemente seus conhecimentos sobre vendas, acessando o material abaixo. Basta clicar na imagem e fazer o download.
Para que você saiba como as vendas consultivas conduzem os clientes às vendas e entenda como aplicar o sell in com foco em sell out, reunimos alguns aspectos-chave dessa modalidade. Confira:
Todo o processo começa com o vendedor conhecendo o cliente. Afinal, não há como oferecer nenhuma vantagem concreta sem entender os objetivos do comprador.
Ele quer mais facilidade para convencer seus clientes? Poder atender com mais rapidez? Gerar mais insights para encontrar oportunidades de mercado? É melhor você descobrir logo, ou não vai conseguir fazer sua consultoria.
Depois de entender as dores da sua persona, é hora de oferecer uma solução prática. Essa pode vir na forma do seu produto ou de algum conselho que o seu vendedor tenha a oferecer.
É muito importante ter atenção durante todo o processo, do começo ao fim, para que o seu público tenha o resultado esperado no fim das contas.
Embora deva haver espaço para flexibilidade, lembre-se de que desviar muito do plano original pode comprometer o próximo passo.
Por fim, mas nunca o menos importante, é hora de tomar nota de tudo que aconteceu e ver se o resultado final foi o esperado. Para isso servem as suas métricas de desempenho e sua análise posterior de todo o processo.
Apenas como adendo: nunca deixe de fazer sua análise de resultados! Muitas pessoas deixam de lado esse momento de autocrítica e perdem incontáveis oportunidades de se aprimorarem.
Acredite: para sua empresa, vale muito mais a pena tirar uma semana para entender o que deu certo ou errado do que já pular de cabeça em outra campanha e ter o mesmo resultado.
Agora que você já entendeu como essa modalidade de venda funciona, fique atento para conhecer suas vantagens:
Normalmente, quando decide adotar a solução A ou B para a empresa, você não está pensando apenas no quanto ela custa ou mesmo nas vantagens que ela proporciona.
O que está na sua cabeça é o quanto ela vale para você na prática e o quão satisfeito você fica com essa aquisição. O mesmo acontece na cabeça do seu cliente enquanto ele fala com o vendedor.
Se você já souber disso, pode orientar sua equipe de vendas para construir o valor do produto ao redor das características mais importantes para seu cliente.
Eles precisam de mais praticidade no atendimento? Enfatize isso em seu discurso. Preferem o melhor preço? Tenha opções de baixo custo, ofertas e outras maneiras de baratear o serviço.
Muitas vezes, é mais rentável manter clientes positivados do que ter que investir em captação de novas oportunidades. Antigos clientes também fecham vendas mais rápido, pois já conhecem os benefícios do produto.
No contexto de uma venda consultiva, isso significa que, a cada contato, você também deve trabalhar para que as expectativas sejam atingidas. Claro, o fornecedor não vai lidar diretamente com o shopper, como já mencionamos.
Mas seu trabalho de sell in ainda deve ser desenvolvido pensando em como sua mercadoria chegará até ele. Um bom consultor sabe como construir valor e fazer com que o mesmo cliente queira voltar mais vezes.
Se os conselhos foram úteis, isso pode já ser suficiente para transmitir confiança e deixar seus leads mais seguros para novas compras, fidelizando-os, enfim.
O sell in, venda voltada para os varejistas e revendedores, costuma ser a primeira preocupação da maioria das indústrias, já que essa é a sua principal fonte de renda.
Porém, isso não muda o fato de que os varejistas só se interessam por produtos que o cliente final quer adquirir. Se você não tem uma solução para esse público, ou não pensa nela, então é melhor mudar seu foco.
Em vendas consultivas, sua equipe ajuda o revendedor a construir o valor da sua mercadoria diante do comprador final, ampliando suas vendas. O resultado disso é um fluxo mais rápido para o varejista e mais pedidos para sua empresa.
Quando alguém não está muito seguro para fazer uma aquisição, especialmente em bens de consumo, é mais provável que faça uma compra pequena no começo e amplie o volume à medida que ganhe confiança. No entanto, esse processo não acontece sozinho: é preciso alimentá-lo o tempo todo.
Se você usar sua própria equipe de vendas para melhorar a percepção do público em relação ao seu produto e gerar mais confiança, será bem mais fácil quebrar algumas dessas barreiras iniciais. Desse modo, seus clientes logo se sentirão seguros para investir mais a cada pedido.
Depois de toda essa informação, você deve ter notado como as vendas consultivas podem ser vantajosas.
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