Captação de clientes no financeiro: 3 maneiras de mapear credores

Nos últimos anos, as cooperativas de crédito têm se deparado com um cenário bastante auspicioso para realizar a captação de clientes e investir em sua expansão de unidades.

Isso porque, de acordo com o Relatório de Economia Bancária publicado pelo Banco Central, vem ocorrendo um movimento de desconcentração do setor financeiro.

A entrada de novos players neste segmento, como os bancos digitais e as fintechs, é um fator relevante neste sentido. No entanto, também é significativo o aumento que houve na participação de mercado das cooperativas.

Como aponta o relatório, no que se refere ao estoque de crédito para pessoas físicas, jurídicas e nas modalidades imobiliário e rural, de 2018 a 2020 a tendência de crescimento se manteve para esse segmento.

Além disso, devido à pandemia do Covid-19, mais empresas demandaram esses serviços, principalmente no comércio, agropecuária, transportes e indústrias de transformação.

Ou seja, embora o setor seja bastante concorrido, surgem cada vez mais oportunidades para as cooperativas investirem em novas unidades e captação de clientes.

Entretanto, para atingir esses objetivos, é necessário utilizar inteligência geográfica. Saiba mais sobre isso.

Captação de clientes: variáveis no mercado de crédito

Em meio à variedade de públicos em potencial para serem atendidos, convém entender que nem sempre eles têm as mesmas características.

Por isso, é importante saber onde eles estão e assim facilitar que os serviços sejam prestados nos locais mais adequados a cada um deles.

Um exemplo: como um profissional saberia em quais regiões existe maior quantidade de pessoas com o perfil de seus clientes para, desta forma, oferecer cartões ou opções de financiamento?

Especialmente quando se trata de um plano com o objetivo de crescer para diferentes municípios, nem sempre é fácil descobrir os territórios mais propícios ao sucesso da empresa.

Por esse motivo, os grandes players do segmento utilizam ferramentas para entender o território e o perfil das pessoas que possuem maior aderência.

Isso acontece porque muitas informações podem ser extraídas a partir de soluções como essas para prospecção de leads qualificados. São alguns exemplos:

• Renda média da população local
• Distribuição de imóveis na cidade conforme domicílio ou empresa
• Localização de concorrentes

Entre muitos outros aspectos.

Metas de prospecção: o uso da inteligência geográfica

Imagine que, em uma estratégia de captação de clientes, foi estipulada uma determinada meta para concessão de crédito a prospects que tenham a intenção de abrir uma empresa ou expandir a quantidade de unidades entre as já existentes.

Como saber exatamente onde encontrar as pessoas com esse perfil? Existem muitas formas de fazer isso, principalmente no que se refere às abordagens comerciais: compra de leads, emails, e assim por diante.

Entretanto, nem sempre esses são os meios mais eficazes. Esses dados muitas vezes não são suficientemente qualificados para ajudar seja na seleção dos que possuem maior potencial, seja no entendimento a respeito das necessidades do prospect.

Neste sentido, a inteligência geográfica se torna um grande diferencial por permitir que você vá além da avaliação financeira e descubra soluções realmente efetivas.

Casos comuns: diferentes perfis de prospecção

Uma dessas alternativas consiste em identificar, a partir da base de dados interna da sua empresa, algumas informações relevantes sobre os clientes que costumam fechar negócio.

Ou seja, qual costuma ser o porte deles e onde se localizam? Esses são alguns indicadores iniciais os quais permitem que, utilizando os recursos certos, você encontre outros com características iguais ou parecidas.

Isso porque, realizando um mapeamento dos lugares onde eles se encontram, é possível entender o perfil do entorno e assim replicar a mesma estratégia para realizar uma captação de clientes eficaz.

Outra situação diz respeito a cooperativas de crédito que queiram mirar sua captação de clientes em segmentos específicos, uma vez que existem incentivos os quais, por vezes, incidem mais sobre determinados setores do que outros.

Neste caso, uma ferramenta eficaz de inteligência geográfica possibilita que sejam identificados os locais com pontos de venda correspondentes aos de interesse da sua empresa.

Além do cliente: dados para a sua expansão

Existem companhias do setor financeiro que utilizam informações geográficas, financeiras e sociais não apenas na busca por novos clientes, mas também para fazer com que seu próprio número de unidades aumente.

Afinal, elas conseguem mapear territórios onde há concentração do perfil que desejam e ainda avaliar diversos outros aspectos.

Alguns deles são, por exemplo: a concorrência no entorno, a quantidade estimada de pessoas que circulam nas proximidades, a distância que os visitantes precisam percorrer para chegar ao estabelecimento e até mesmo o quão abrangente é o território sobre o qual a empresa teria influência.

E isso serve para ambos os perfis de prospects mirados pelas empresas.

Ou seja, é possível utilizar inteligência geográfica tanto para identificar concentração de pessoas jurídicas com determinadas características, como explicamos acima, quanto pessoas físicas.

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