Como fazer uma projeção de vendas: métodos e dicas

Saber como fazer uma projeção de vendas é algo valioso para empresas que desejam saber o potencial das suas vendas futuras.

Basicamente, é quando você faz um estudo para prever a quantidade de receita que sua empresa vai gerar em um determinado período de tempo. 

Essa previsão serve de base para diversas decisões estratégicas da empresa. O planejamento de orçamento e metas para os vendedores são exemplos dessas decisões.

Fazer a previsão de vendas traz inúmeros benefícios para o negócio. Quando você tem as informações corretas em mãos, consegue prevenir crises e se antecipar com datas e outros eventos que possam atrapalhar seus resultados.

Mas existem vários métodos para isso, e descobrir o ideal para sua empresa é o primeiro passo para sair na frente da concorrência. Neste conteúdo, você saberá:

• O que é projeção de vendas?
• Qual a importância de fazer uma projeção de vendas?
• Por que fazer uma previsão de vendas?
• Como fazer uma projeção de vendas na prática?
• Quais os métodos de projeção de vendas?
• É possível projetar vendas com machine learning?
• Qual o melhor software para prever vendas?

O que é projeção de vendas?

Uma previsão de vendas é um planejamento da entrada de receita para o futuro. Em outras palavras, é um prognóstico do valor que uma empresa poderá faturar. 

Esse tipo de planejamento requer organização, conhecimento das atividades do negócio e costuma ser feito por meio de planilhas.

No entanto, dependendo do porte do negócio, pode ser interessante considerar a aquisição de um software para saber como fazer uma projeção de vendas eficaz e precisa.

Qual a importância de fazer uma projeção de vendas?

Quando você deseja começar o seu negócio ou até mesmo expandi-lo, deve ter em mãos as informações mais precisas e acuradas. Afinal, você não quer tomar as decisões mais importantes para sua empresa sem ter certeza do que está fazendo, não é?

Por isso, e se antes mesmo de abrir seu negócio ou expandir uma nova unidade você já tivesse uma projeção de como será o futuro das vendas?

Nenhuma projeção de vendas consegue realmente adivinhar o futuro, mas com dados, estudos e análises bem-feitas, é possível antecipar lucros, prejuízos e oportunidades. 

Assim, você tem mais clareza para tomar as decisões que vão impactar o seu negócio futuramente.

1. Analise o histórico de vendas

Se a sua empresa já está no mercado há algum tempo, com certeza possui um histórico de vendas. Revisitar esses dados é uma das melhores formas de entender padrões na demanda. 

Quando você olha para essas informações, consegue entender:

• Quais datas geram mais retorno;
• Quando elas costumam cair (datas comemorativas e férias, por exemplo);
• A sazonalidade dos produtos/serviços;
• O impacto das suas ações de marketing e até mesmo a performance dos vendedores.

2. Estude as tendências de mercado

Não são só as suas vendas que influenciam o futuro do seu negócio. O mercado também pode mudar a forma como os consumidores compram.

Eventos recentes, como a pandemia de Covid-19, tiveram grande impacto em empresas do mundo inteiro.

Além disso, outras tendências do seu setor podem impactar nas suas vendas, então busque entender o que está acontecendo do lado de fora também.

3. Entenda os indicadores macroeconômicos

Esses são fatores externos à companhia e não podem ser controlados. Assim, justamente por esse motivo, você deve ficar atento a eles para saber como fazer uma projeção de vendas realista, especialmente em momentos de incerteza econômica.

Um desses indicadores de situação econômica é o PIB (produto interno bruto), que você pode utilizar para acompanhar as previsões de governos e instituições financeiras para fazer uma projeção de vendas correta.

Afinal, quando você está prevendo resultados futuros, deve entender que o crescimento dos seus negócios é delimitado pelas expectativas de crescimento econômico. Por exemplo, metas ambiciosas demais durante uma recessão dificilmente serão batidas.

É importante também entender esses dados macroeconômicos da sua região, estado, cidade ou até ainda mais granular.

Compreender o potencial de consumo desses lugares pode fazer com que, mesmo durante um cenário econômico delicado, você encontre um local adequado para abrir.

4. Mapeie eventos que possam afetar as vendas

A Copa do Mundo, as Olimpíadas e o Carnaval são alguns exemplos de datas especiais que podem afetar a sua performance. Feriados prolongados – os chamados “feriadões” – também precisam estar no seu radar.

Essas mudanças no calendário podem alterar as suas vendas para mais ou para menos, por isso é importante ficar de olho nelas.

5. Monitore a concorrência

Os seus concorrentes também devem entrar nas suas estratégias de previsão de vendas. Você não pode controlar o que eles fazem, mas toma as melhores decisões quando tem todas as informações nas mãos.

Com um bom estudo e ferramentas de monitoramento de concorrência, como o OnMaps, você obtém diversas informações estratégicas, como: 

• Perfil e comportamento de consumo da população em diferentes escalas geográficas;
• Mapeamento de empresas em mais de 218 atividades econômicas;
• Localização de concorrentes e oportunidades de vendas;
• Entre muitas outras!

Com dados públicos e privados sobre milhares de instituições no Brasil, você terá muito mais assertividade nas suas decisões.

Por que fazer uma previsão de vendas?

Sem uma ideia geral de como serão as suas vendas futuras, é difícil alocar recursos, contratar funcionários, gerenciar custos, entre outras decisões importantes. Afinal, o objetivo da previsão é fornecer informações que facilitem essas decisões de negócios.

Para entender como fazer uma projeção de vendas, basta imaginar e lembrar dos atritos internos que sua empresa pode já ter passado.

Muitos negócios precisam cortar o quadro de colaboradores, reduzir produções ou atrasar o desenvolvimento de novos produtos por não terem qualquer ideia de como será a receita futura.

Afinal, tomar decisões sobre investimentos ou cortes de custos pode ser bastante difícil se feitas “no escuro”. Em outras palavras, criar uma estratégia de previsão de vendas evita decisões que podem sair ainda mais caras mais tarde.

Quer saber mais sobre a importância da previsão de vendas e 6 benefícios de fazer uma na sua empresa? Veja abaixo.

1. Controle de estoque

Quanto mais precisas forem suas previsões de vendas, melhor será o seu controle de estoque.

Afinal, quando você prevê suas vendas, evita comprar itens em excesso que podem acabar se perdendo.

Da mesma forma, fica preparado para não deixar nada faltar em um período em que as vendas serão mais frequentes e intensas.

Assim, consegue compreender melhor os níveis de produção da sua empresa e estar mais bem preparado para atender e satisfazer seu cliente.

2. Planejamento financeiro

Fazendo uma previsão de vendas, sua empresa pode planejar com muito mais facilidade seus investimentos em marketing, estoque, pessoal, operacionais, entre outros.

Tendo uma estimativa de como serão as vendas em determinado período, você garante que seus esforços tragam resultados positivos.

Além disso, também é importante para o planejamento do caixa da empresa.

Ao saber quantos produtos serão vendidos, a empresa pode organizar suas finanças de maneira mais eficiente e garantir que tenha recursos suficientes para pagar suas contas e investir em seu crescimento.

3. Estabilidade nos preços

A projeção de vendas permite que a empresa ajuste seus preços de acordo com a demanda prevista, podendo estabelecer ofertas que sejam atrativas para os clientes e, ao mesmo tempo, obter lucro.

Dessa forma, a previsão ajuda a companhia a manter números estáveis e conseguir resultados de maneira consistente.

4. Oportunidades de marketing

A equipe de marketing pode ver muita importância na previsão de vendas.  Isso porque pode analisar todos os dados coletados e entender as tendências para as vendas futuras.

Por exemplo, se existe um período em que os resultados são mais fracos, a equipe pode pensar em estratégias de promoções e descontos, buscando atrair novas oportunidades mesmo em um período difícil.

Da mesma forma, em épocas nas quais as vendas costumam ser mais intensas, como a Black Friday, uma projeção permite que essas datas gerem performances ainda melhores.

5. Melhora no desempenho

Não são apenas as equipes de vendas ou de marketing que podem perceber a importância da previsão de vendas. Toda a empresa consegue se preparar e trabalhar melhor quando tem uma estimativa de como será o futuro dos negócios.

Assim, todos os colaboradores podem atuar com um objetivo em comum, esforçando-se pela melhoria contínua.

6. Planejamento das vendas

E por último, mas não menos importante, a sua equipe de vendas é, provavelmente, a que mais se beneficia da previsão.

Afinal, quando você entrega a esses profissionais uma estimativa dos resultados futuros, eles podem ter muito mais assertividade para atingir essas metas da melhor forma.

Como fazer uma projeção de vendas na prática?

Antes de descobrir como fazer uma projeção de vendas, é importante lembrar que ela não é uma ciência exata e pode ter margem de erro. 

Por isso, lembre-se que a previsão de vendas é apenas um guia. É preciso estar sempre atento ao mercado e às mudanças que podem afetar o negócio.

Ainda assim, fazer uma previsão de vendas, mesmo com a margem de erro, é muito mais seguro do que não fazer. Afinal, quanto mais precisos forem os dados utilizados nessa projeção, mais precisos serão todos os estudos que você fizer.

Veja agora o passo a passo:

Quais os métodos de projeção de vendas?

Agora você já sabe como fazer uma projeção de vendas e alguns benefícios. Vamos ver então os principais métodos utilizados para esse tipo de estudo, e que você pode aplicar na sua empresa.

1. Previsão de vendas intuitiva

Esse é um dos mais simples de se fazer. No entanto, não é tão certeiro, pois consiste em conversar com seus vendedores com mais tempo de casa e contar com a intuição deles. 

Por já terem trabalhado na área antes, eles podem estimar possíveis vendas com base na sua experiência anterior. 

Embora este seja um método fácil de ser feito, não é 100% confiável. Por isso, é mais indicado para empresas que ainda não possuem um histórico sólido de informações no qual se basear.

2. Previsão de vendas pelo funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico separado por estágios, que estrutura visualmente toda a jornada de compra de um lead (um cliente em potencial).

Nesse método, a lógica é simples: quanto mais avançado estiver um negócio no processo comercial, maiores são as chances da venda ser fechada.

No entanto, é importante que o seu funil de vendas esteja bem estruturado e organizado. Dessa forma, a confiabilidade na projeção é a mais alta possível.

3. Previsão de vendas pelo histórico

Neste caso, você analisa quanto venderá em um mês, trimestre ou ano observando o período anterior correspondente. Ao considerar as vendas passadas, pode assumir que terá os mesmos resultados ou até mais.

Por exemplo, se você obteve R$ 50.000,00 no mês de janeiro do ano passado, pode esperar que vai vender o mesmo ou mais em janeiro deste ano. Mas lembre-se de observar também os fatores econômicos para que essa previsão seja o mais realista possível.

4. Calculadora Personalizada

Neste método, você utiliza um software para identificar oportunidades com grande potencial de vendas através de um mapa de calor intuitivo.

Com ele, você não precisa tentar adivinhar nada, pois você consegue simular o faturamento do ponto em reais ou mesmo um Score Personalizado do quanto o ponto que você tem interesse é aderente às suas estratégias.

É possível projetar vendas com machine learning?

Uma maneira ágil e eficaz de fazer estudos como esses é utilizando ferramentas com técnicas de inteligência artificial e machine learning, pautadas em dados de características da população da região analisada, consumo e mercado.

Neste caso, é necessário que sua empresa utilize o histórico de performance das unidades.

Isto é, a partir de uma base interna, é possível fazer uma importação e então analisar o que essas lojas possuem em comum. Daí, convém levantar questões como:

• Quais os locais onde esses estabelecimentos estão posicionados?
• Quantos clientes eles costumam atrair por mês (ou por ano)?
• Eles vendem os mesmos tipos de produtos, ou possuem especificidades conforme unidades distintas?
• As pessoas que os frequentam possuem perfis semelhantes (como faixa etária, renda, etc.)?

Esses são aspectos importantes a serem levados em consideração em diferentes exemplos de previsão de vendas.

Isso porque o faturamento de pontos já existentes pode ser bastante útil para compreender os daqueles que ainda serão abertos. No entanto, as variáveis do entorno influenciam os resultados, tornando-os maiores ou menores.

Por exemplo, um alto fluxo de pessoas costuma ser interessante em muitos lugares – mas, por outro lado, se houver grande presença de concorrentes nas proximidades, então essa performance tende a ser impactada ou, em alguns casos, até potencializada.

Portanto, a inteligência geográfica de mercado é sempre fundamental para realizar essas estimativas.

Qual o melhor software para prever vendas?

A Calculadora Personalizada, desenvolvida pela Geofusion, é uma ferramenta que permite simular a abertura do seu próximo ponto e te dar uma estimativa de resultados em poucos segundos.

Sim, antes mesmo de abrir as portas de uma nova unidade, é possível criar uma previsão de vendas do futuro estabelecimento!

Isso porque com a Calculadora Personalizada você passa a ter:

• Metodologia personalizada;
• Algoritmos de machine learning;
• Especialistas em location intelligence no desenvolvimento;
• Retroalimentação e evolução constante.

Vire o jogo e saia na frente da concorrência com dados precisos do ponto que está simulando, com características de população, domicílios, renda, street view e mais!

Saiba mais sobre a Calculadora Personalizada e entenda como ela vai te auxiliar a potencializar os resultados do seu negócio: