Gestão do Varejo: 5 passos para alavancar resultados com a clusterização de lojas

Quando o assunto é varejo, é preciso ter claro que cada loja tem características e necessidades específicas de sortimento de produtos, logística, atendimento e até mesmo tamanho e design. Tudo isso garante consumidores mais satisfeitos, traz eficiência à cadeia de distribuição e maximiza a receita.

Mas se essa gestão do varejo já não é simples quando se tem um número pequeno de lojas, imagina em redes com dezenas ou centenas de lojas para administrar? É por isso que a clusterização, ou agrupamento de lojas, é uma estratégia recorrente nas grandes empresas.

A ideia é simples: formar grupos (clusters) de lojas com características semelhantes e tomar decisões sobre o negócio com base nessas divisões. No Brasil, um bom exemplo de gestão por clusters é o Grupo Pão de Açúcar.

As bandeiras do varejo alimentício da empresa – por exemplo, o Pão de Açúcar, voltado a um público de alto padrão, e o Extra, de apelo mais popular – atendem, cada uma, a perfis diferentes de consumidores, com estilos de vida e comportamentos de compra distintos.

Passo a passo

Veja como você também pode fazer uma gestão bem-sucedida da sua rede por clusters:

1) Tenha claro qual é o perfil do seu consumidor

A segmentação do Grupo Pão de Açúcar dá certo porque a empresa conhece muito bem seu público-alvo, ou melhor dizendo, os seus públicos-alvo. Além de características como renda, idade e localização geográfica dos consumidores, o comportamento e o estilo de vida devem ser levados em conta. Defina você também quais são os perfis dos seus clientes mais representativos.

2) Descubra qual é a sua área de influência

Em um software de geomarketing, mapeie as suas unidades e também os seus clientes. Dessa forma, você consegue delimitar a sua área de influência, ou seja, a região imediata no entorno da sua loja que concentra a maior parte de suas vendas. É dessa região que depende a saúde do seu negócio, logo, é esta a área que você precisa conhecer em detalhes.

3) Reúna informações de mercado

Extraia dados sobre a população presente nas áreas de influência dos PDVs. Além de informações demográficas, como número de pessoas e a renda delas, é possível levantar qual é o estilo de vida e o comportamento dos consumidores que são predominantes nessas regiões.

4) Análise informações da sua rede

Observe também os dados de desempenho das lojas. Há unidades que vendem mais um tipo de produto do que as demais? O ticket médio de determinadas lojas são menores do que em outras? 

5) Entenda os padrões e ajuste sua oferta

Após reunir informações sobre o público-alvo e o desempenho das lojas, você precisa identificar padrões de consumo semelhantes. E, então, formar ou rever os grupos de lojas que irão adotar o mesmo posicionamento de marca. O passo seguinte é adaptar fatores como a oferta de produtos, o preço e as promoções a esse novo direcionamento.

Mas atenção: você não deve parar por aí. Para continuar captando o máximo do potencial de mercado, é importante revisar sua estratégia de clusterização periodicamente para acompanhar mudanças na dinâmica das áreas de atuação.