ICP Marketing: 3 Dicas para Fazer o Ideal Customer Profile

O ICP marketing é um conceito atrelado à ideia de segmentação.

Você sabe porque a segmentação é tão importante para o marketing moderno? Isso está relacionado ao direcionamento das ações de seu time, mas também com o conforto do cliente na conexão com uma marca.

As pessoas hoje dispõem de inúmeras opções de empresas e estão sendo bombardeadas com táticas e campanhas a todo tempo. A internet trouxe esse dilúvio de informações. Por isso, elas precisam filtrar o que realmente interessa e focar no que é mais importante.

Nesse sentido, a segmentação ajuda a alinhar os esforços da empresa com esse filtro que o cliente naturalmente faz. Esse esforço é crucial para melhorar os resultados de vendas.

Neste artigo, falaremos um pouco sobre segmentação, sobre o que é ICP marketing, sobre público-alvo, persona e sobre outros temas afins. Acompanhe.

O que é ICP marketing?

Trata-se de um marketing de segmentação focado em atingir o cliente ideal, ou o Ideal Customer Profile (ICP). Assim, torna as ações mais específicas e direcionadas, de modo a agradar e satisfazer esse cliente.

Como já falamos em outros artigos, há vários tipos de segmentação. Existe a segmentação demográfica, geográfica, comportamental, firmográfica e psicográfica.

Esse tipo de abordagem está muito ligada ao esforço de marketing para contas, o Account-Based Marketing (ABM). O ABM é uma espécie de prospecção que a empresa faz de certas contas (clientes) que gerariam maior lucro.

O ICP marketing é muito relevante no mercado B2B. A partir de um estudo aprofundado de empresas-alvo ideais, a marca consegue trabalhar para atrair essas contas e passar os leads certos para o time de vendas.

Contudo, há também uma ressonância desse termo no mercado de B2C, por isso, é importante se manter atento a essas nuances.

O ICP é um perfil de cliente que considera suas características próprias para facilitar as táticas de comunicação.

Em um viés B2B, o ICP resume a estrutura da companhia-alvo, o desempenho, o segmento, a concorrência, bem como identifica quem é o tomador de decisão e as características dessas pessoas.

É um perfil ideal porque é feito com base nos clientes que mais geram valor e lucro para a empresa. Assim, são contas altamente lucrativas e que justificam um cuidado especial no tratamento dos leads e no contato comercial.

Por que o ICP marketing é importante?

Um dos pontos principais para comentar sobre a importância desse tipo de marketing é a redução do ciclo de vendas. Esse esforço direcionado ajuda a tornar o processo de convencimento mais rápido, ágil e preciso, com um ataque direto às necessidades de cada cliente.

Ademais, é possível diminuir o custo de aquisição de clientes, com uma redução do esforço necessário para vender. Se a empresa sabe mais sobre os clientes que geram maior valor, conseguem usar atalhos e cortar caminho nesse processo.

Por outro lado, temos um aumento de conversões. Um ICP inspira a equipe de vendas a trabalhar de forma consultiva, direta e específica, com o tratamento completo das dores dos clientes. Assim, é mais fácil convencê-los a ir adiante no processo e fazer a compra, de fato.

O ICP marketing é muito importante para o processo de prospecção ativa, que consiste na ação direta da empresa em busca de seus clientes ideais.

No geral, você melhora o processo de nutrição e maturação dos leads, uma vez que já conhece melhor o cliente e a maturidade atual dele. O time de vendas passará a entrar em contato com leads em melhores estados, o que otimiza o trabalho deles.

Diferenças entre ICP, Público-alvo e Persona

É muito comum confundir esses conceitos. Vamos às diferenças básicas:

• Público-alvo: perfil mais geral, que leva em conta características demográficas e mercadológicas;
• Persona: perfil bem específico, humano e psicológico, que considera uma pessoa com hábitos, dores, sonhos e ambições;
• ICP: perfil de uma conta ideal, com características psicológicas do tomador de decisão e características psicográficas que impactam no processo de decisão.

Em suma, o público-alvo é uma definição mais ampla, de um intervalo de características (como a idade ou a região); já a persona é super específica, com a definição de um humano a quem se dirigir.

O ICP está no meio dos dois. Ainda considera o lado humano, mas foca em aspectos mais diretos relacionados à necessidade de compra.

Enquanto a persona é útil para marketing de conteúdo e ações que não têm o intuito de gerar vendas, o ICP é crucial para ABM e para o contato do time de vendedores.

Como identificar o ICP?

Diante do que falamos, você pode estar em dúvida sobre como encontrar o seu ICP.

É preciso seguir alguns passos importantes que mencionaremos no próximo tópico. Por ora, vale frisar que é necessário se voltar aos dados.

Com uma decisão embasada em ferramentas analíticas, você conseguirá sucesso na definição do cliente ideal e poderá segmentar melhor.

A riqueza dos dados fornecerá um perfil consistente e preciso, com detalhes necessários para favorecer uma ação certeira do time de vendas.

Como criar um ICP? Faça o Ideal Customer Profile em 3 Passos!

Veremos agora alguns passos para criar um ICP.

1. Mapear os clientes atuais

Primeiro, levante informações sobre os clientes. Faça questionários e busque saber deles mais dados sobre o segmento, os tomadores de decisão, a estrutura da equipe, o ticket médio, as dores e outras informações relevantes.

Assim, você poderá compreender qual é o tipo de perfil que tem atraído até então.

2. Levantar as informações mais relevantes sobre o lead

É bom também coletar os dados de leads que você já tem, em seus sistemas internos, como um CRM ou o Google Analytics. Assim, você poderá verificar os aspectos que definem as pessoas que já chegaram mais longe no seu funil de vendas para segmentar melhor.

Uma dica interessante é cruzar os dados de clientes atuais com os leads da base para ter uma visão completa dos seus contatos.

3. Definir agrupamentos

Por fim, crie grupos de perfil de acordo com os dados coletados, tanto da base de clientes quanto da base de leads. Esses agrupamentos devem unir características similares para definir perfis completos de ICP e favorecer o ICP marketing.

Assim, você pode inclusive chegar a vários ICPs e depois tentar traçar com indicadores qual é o mais lucrativo e o mais provável para conversão.

Como a Geofusion pode te ajudar na hora de definir o ICP?

A criação de um perfil de cliente ideal precisa de dados.

Por isso, a Geofusion pode auxiliar a sua empresa com a coleta e a análise de dados de fontes públicas e privadas.

Com a nossa solução OnMaps e a nossa consultoria, oferecemos recursos inteligentes e data-driven para análise de oportunidades e do comportamento dos clientes.

O apoio dos maiores especialistas do mercado e de uma empresa referência nessa área vai ajudar a sua empresa nas tomadas de decisão!

Entender melhor o ICP ajuda a sua empresa a direcionar os esforços e perder menos tempo. O ICP marketing é essencial para reduzir o ciclo e o custo de aquisição, bem como estender o lifetime value (LTV) e gerar relacionamentos duradouros e lucrativos.

Isso tudo revoluciona suas ações e táticas de marketing, aumentando o retorno sobre o investimento.

Gostou do que viu até agora? Entenda melhor sobre dados de marketing e inteligência de mercado para construir o seu cliente ideal e obter esses resultados incríveis!