Marketing de Varejo: Como Funciona, Estratégias e Exemplos

O marketing de varejo tem diversas possibilidades e estratégias a oferecer, mas, para muitos gestores, implementá-lo pode ser um verdadeiro desafio, principalmente na hora de escolher em quais ações investir para gerar melhores resultados.

Por isso, neste conteúdo, mostraremos o que você precisa saber sobre marketing de varejo, como ele funciona e quais as melhores práticas para aplicá-lo em suas lojas. Quer entender mais sobre o assunto? Então continue a leitura para conferir

O que é e qual a importância do marketing de varejo?

Podemos afirmar que o marketing de varejo é um conjunto de atividades voltadas para que empresas do setor varejista possam:

• aumentar as vendas;
• conhecer o perfil de seus clientes;
• promover produtos;
• antecipar decisões, colocando-se à frente da concorrência.

O aspecto mais relevante nas ações de marketing de varejo se deve ao fato de que elas afetam diretamente as emoções do público-alvo, fazendo com que as pessoas sejam estimuladas a comprar por impulso.

Ou seja, podemos afirmar que o cliente é influenciado pelo ponto de venda.

Com base nesse contexto, se as ações de marketing de varejo forem bem planejadas e estruturadas, sem dúvida, ele será um grande aliado em suas estratégias de persuasão de consumidores, levando-os a comprar em sua loja, e não na do concorrente.

Quais os objetivos do marketing de varejo?

De forma resumida, o marketing de varejo tem como principal objetivo a otimização de todas as ações publicitárias que o estabelecimento realiza para atrair mais clientes e alavancar as vendas, além de fornecer dados pertinentes sobre as tendências de mercado e de consumo.

Vale mencionar, ainda, que o marketing de varejo proporciona informações necessárias para que o gestor da empresa descubra oportunidades para expandir seu negócio, tendo como parâmetro o perfil de uma determinada região e, é claro, a presença da concorrência e de seu público-alvo.

Como ele funciona?

Variáveis de mix de marketing e marketing de localização, como preço, produto e localização, integram o marketing de varejo.

Preço

Não somente o preço individual do produto é considerado, mas toda a política de precificação adotada pela empresa.

Pelo ponto de vista do consumidor, os preços praticados são aspectos que o ajudam a diferenciar uma empresa de outra. Por exemplo, alguns estabelecimentos são conhecidos como “careiros”, enquanto outros oferecem preços mais acessíveis.

Produto

Trata-se de uma variável que envolve toda a linha de mercadorias que a loja tem a oferecer, criando uma personalidade própria.

Algumas lojas são conhecidas por sua amplitude de produtos, fazendo com que o cliente saiba que pode encontrar “tudo” o que procurar, enquanto outras agradam um determinado público por oferecem produtos personalizados.

Localização

Certamente, uma das variáveis mais importantes para definir o sucesso ou fracasso de qualquer estabelecimento varejista.

Nesta categoria, o marketing de varejo considera tanto a microlocalização (prédio, rua, galeria) quanto a macrolocalização (bairro, cidade ou estado) em que a empresa fica.

Essa decisão deve ser tomada com base em conceitos de geomarketing, considerando o perfil do público naquela região, as ações e a presença da concorrência, entre outros aspectos.

Apresentação

É muito importante pensar em como otimizar a apresentação da loja para impactar seus clientes. Isso inclui a forma como o ambiente está organizado, desde o estoque até as diversas seções do local.

Assim, o layout deve ser reavaliado para ficar condizente com a imagem que o varejo deve criar. 

É fundamental pensar em construir um espaço aconchegante, agradável e funcional, que fale com o cliente tanto quanto sua comunicação.

Também é necessário considerar aspectos como a iluminação do ambiente, o som que toca, bem como onde os produtos são colocados. A empresa deve pensar no fluxo de pessoas e em criar um espaço em que caiba todo mundo.

Comunicação

A comunicação inclui as estratégias que a empresa usa para falar com seus clientes, com as táticas de publicidade e de marketing.

O varejo deve pensar em organizar suas abordagens para gerar um impacto positivo. Nesse sentido, é preciso falar as palavras certas, usar o tom ideal e pensar em uma forma de envolver o cliente com a forma de se comunicar.

Isso inclui as ações e campanhas de marketing, nos canais offline e no digital. 

A loja pode até ser um espaço para apresentação de ideias de comunicação que visam fisgar o cliente. Por outro lado, pode-se usar fotos em redes sociais, e-mails, anúncios em sites, etc.

Atendimento

No marketing para varejos, a qualidade do atendimento importa muito. É um elemento essencial para fidelizar os clientes e conduzi-los à compra. Por isso, invista bastante em treinamento para garantir um atendimento de qualidade, consultivo e prestativo.

É importante entender o cliente e não pressioná-lo, mas procurar formas de solucionar seus problemas ativamente.

Como implementá-lo com estratégias e ações?

Crie programas de incentivo

Por ser uma ótima estratégia para fidelizar clientes, utilizar programas de incentivo é um hábito muito comum em empresas do setor varejista e, certamente, pode ser inserido no seu planejamento de marketing.

Um programa de incentivo pode ser baseado, por exemplo, em um sistema de acúmulo de pontuações ou benefícios, em que o consumidor ganha pontos à medida que realiza compras no estabelecimento, podendo, por exemplo, trocá-los por:

• produtos;
• prêmios,
• viagens,
• descontos.

Empresas de qualquer porte podem aplicar essa estratégia, porém, o tipo de premiação oferecida deve atender ao perfil do público do negócio, para gerar interesse e estimular as compras.

Brindes

Outra tática de marketing de varejo altamente eficiente são os brindes, pois não apenas aumentam o ticket médio, como também fazem com que cada consumidor carregue um símbolo que o faça lembrar de sua marca em diferentes ocasiões do dia.

Na hora de definir quais tipos de brindes oferecer em seu negócio, leve em consideração a utilidade do produto de acordo com o perfil do consumidor. Os objetos mais comuns, são:

• agendas;
• canetas personalizadas;
• garrafas térmicas;
• bolinhas antiestresse;
• porta cartão de visitas;
• calendários;
• carregadores portáteis.

Cupons de desconto

Outro artifício de fidelização ou atração de novos clientes que o marketing de varejo tem a oferecer são os cupons de desconto.

Neste caso, podem ser criados cupons que ofereçam descontos exclusivos para clientes que fizerem sua primeira compra no estabelecimento, além das tradicionais promoções “compre e ganhe desconto de X% na próxima compra”.

No entanto, é importante destacar que o objetivo dessa estratégia é atrair novos clientes e fidelizar os antigos, portanto, a redução na margem de lucro deve ser vista como um investimento que trará retorno no futuro, de curto a médio prazo.

Redes sociais e e-mail marketing

Quando se fala em varejo, é comum que as pessoas pensem em uma loja física com localização geográfica, vendedores, gôndolas e tudo mais que caracterize um estabelecimento do varejo, não é verdade?

Por mais que esse conceito não esteja equivocado, não significa que as empresas varejistas não devam se preocupar com sua presença no meio digital. Afinal, essa é uma forma de se manter equiparado ou à frente de seus concorrentes.

Sendo assim, um planejamento de marketing de varejo deve incluir investimentos em ações de e-mail marketing, produção de conteúdo e utilização das redes sociais para potencializar o alcance de suas ações de publicidade.

Marketing de varejo: exemplos

Vamos conhecer agora alguns exemplos de empresas que se destacam no mercado varejista com estratégias de marketing excelentes.

Lojas Americanas

Se destacam por serem um espaço completo para diversos itens, como livros, alimentos, DVDs, jogos, eletrônicos e outros. As lojas dividem muito bem as seções, quase como um supermercado.

A comunicação envolve a integração com o digital, a  partir de uma estratégia omnichannel. Os clientes podem comprar online e offline, bem como fazer retirada de produtos comprados online na própria loja.

Além disso, as americanas funcionam como um marketplace, centralizando serviços e produtos vendidos por parte de outros clientes.

Magazine Luiza

Também muito focada no omnichannel, a Magazine Luiza se destaca por apresentar uma loja completa e robusta, com um atendimento que consegue lidar muito bem com seus clientes.

A loja pensa sempre em otimizar a praticidade no offline e no online.

Na loja, é possível adquirir produtos diversos, inclusive os que não estão no estoque da região. Além disso, existe a possibilidade de comprar online e receber um produto em casa ou retirar na loja.

A comunicação e o atendimento ainda passam por uma inovação: a assistente virtual que leva um apelido referente ao nome da loja (Lu). Ela é a brand persona da empresa e representa uma solução prática para dúvidas dos clientes.

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Como você pôde conferir neste conteúdo, o marketing de varejo está presente em empresas do segmento, ainda que seus gestores não percebam — desde pequenas ações, como precificar um produto ou posicioná-lo em uma gôndola, até a escolha da região em que o estabelecimento será implementado com base no perfil do público.

É preciso atenção para o conjunto de fatores que ajudam a gerar melhores resultados, como o preço, a praça, o atendimento, a apresentação e a comunicação.