Como fazer a gestão de territórios para vendas na indústria?

Quando falamos em vendas, fazer a gestão de territórios na indústria pode ser complicado sem metas claras e sem conhecer os conceitos básicos.

Definir as áreas de cobertura da força comercial é fundamental na hora de administrar as regiões atendidas pela sua marca e de expandi-la para novos locais.

Quer saber como definir e gerir territórios de venda que ofereçam oportunidades de crescimento para a sua empresa? Contaremos tudo sobre o assunto neste post. Acompanhe!

Antes, sugiro que você complemente seus conhecimentos sobre vendas, acessando o material abaixo. Basta clicar na imagem e fazer o download.

O que é gestão de territórios?

No contexto do setor industrial, gestão de territórios se refere às áreas geográficas que uma empresa ou distribuidor-cliente detém e que precisam ser gerenciadas.

A indústria pode ter um território próprio, colocando um supervisor para atuar nessa área. Assim, esse profissional tem a função de cuidar dos vendedores, do giro de produtos e deve saber tudo o que ocorre no escopo de trabalho.

Porém, a maior parte das indústrias não têm uma área comercial estruturada, o que desorganiza seus processos logísticos.

Para suprir essa falta, a empresa tende a contratar distribuidores para fazer com que os seus produtos cheguem à ponta (ou seja, ao mercado) e, consequentemente, à casa de seus clientes, seja outra empresa ou o consumidor.

Para vender para a indústria, os distribuidores devem fazer um contrato com a empresa para garantir uma proteção e um desconto para atuar nas vendas de uma região específica — fazendo com que essa seja uma parceria mutuamente vantajosa.

Todas essas determinações que constam em contrato precisam ser muito bem geridas, já que esse parceiro comercial é como um funcionário que, quando não produz, gera perdas — se isso acontece, a indústria perde mercado.

Como fazer a gestão de territórios na indústria?

A gestão de territórios na indústria é uma atividade essencial, já que, nesse caso, uma empresa não trabalha com vendas para um único estabelecimento comercial. Atua, na verdade, com um conjunto de varejistas que realizam a venda de seu produto — ou seja, o produto precisa chegar em diversas áreas.

Para fazer a gestão, é necessário que esse território seja dividido em partes.

Tentar controlar os processos de todo o território de uma vez é uma atitude arriscada, que dificulta o trabalho da equipe gestora. O ideal é seccionar os territórios e dedicar os esforços individualmente para cada parte, garantindo precisão.

Como estruturar uma estratégia de gestão de território?

Imagine uma indústria que fabrica farinha de trigo e vende seu produto para padarias que precisam desse insumo. A indústria precisa entender, em primeiro lugar, qual é a área em que precisa atuar: onde atuarão e quais são os limites territoriais de vendedores, representantes e até mesmo distribuidores.

Para isso, é preciso ter uma equipe dedicada à gestão e, claro, compreender a importância do seu produto para os clientes. A Nestlé, por exemplo, é uma indústria estruturada e conta com uma rede de distribuição própria.

Assim, a marca consegue que um só colaborador oferte vários produtos para os pontos de venda, numa região específica. Para ela, o que é importante nesse momento é tentar entender como ela pode chegar ao maior número de clientes possível.

Uma marca como a Nestlé consegue ter capilaridade em nível nacional e se fazer presente em praticamente todos os municípios do Brasil. No entanto, será que ela precisa, de fato, estar em todos os eles? Talvez seja preciso repensar essa estratégia.

Veja o exemplo: a cidade de São Paulo é muito grande e tem alta circulação monetária. Estudando quanto dinheiro circula na cidade e a quantidade de estabelecimentos operantes ali é possível calcular: minha empresa tem capacidade para atender a todo esse número de comércios? Quais estratégias devo seguir?

Potencialize sua força de vendas

A partir das respostas às questões anteriores, a empresa deve traçar planos de ação para atender à clientela de forma mais eficiente.

Quando as indústrias começam a entender qual é a sua real abrangência de mercado — medida pela quantidade de consumidores, pontos de vendas e movimentação monetária em cada região —, elas têm como se estruturar fisicamente por meio de tomadas de decisão direcionadas.

A regra é simples: se você detém todas as informações essenciais, fica mais fácil traçar planos de ação eficientes. Com as informações necessárias para fazer a gestão de territórios, as empresas podem entender melhor e fazer um diagnóstico para modelar suas estratégias.

Começa com a resposta a algumas questões:

• onde vendo os meus produtos?
• como eles são vendidos?

Portanto, o primeiro passo é se conhecer, entender onde e de que forma sua empresa deve atuar. A partir daí, é possível ver qual é a atuação do seu negócio e onde os representantes e distribuidores serão necessários.

É muito comum que existam regiões específicas nas cidades que concentrem grande quantidade da mesma atividade de comércio. A gestão de território na indústria deve estar atenta a essas oportunidades se o objetivo é potencializar sua força de vendas.

Se você fabrica cervejas premium, por exemplo, vale conhecer os locais da cidade onde há mais demanda por esse produto e negociar com esses revendedores.

Aprimore os canais de distribuição

a indústria percebe que áreas próximas à fábrica também são oportunas para os negócios, suas chances de potencializar seus canais de distribuição aumentam.

É importante seccionar o volume de vendas com precisão. Se no estado foram vendidas “x” unidades do seu mix de produtos, é hora de saber em quais regiões houve mais ou menos demanda. É aí que entra o geomarketing e a inteligência geográfica.

Equalize as metas comerciais

É importante falar sobre a previsão de vendas, que é o ato de compreender e de adaptar-se ao push and pull do mercado. Quando a indústria sabe das demandas e determina suas metas para cada região, ela pode mensurar a necessidade de vendedores em cada local ou de colocar uma estrutura maior ou menor para atender aos clientes locais.

Traçar metas é uma das etapas mais relevantes na gestão de territórios na indústria. O importante é definir objetivos que estejam alinhados com a capacidade da companhia. De nada adianta elaborar grandes planos de ação se as limitações financeiras da marca não permitirão que eles sejam efetivados.

Com todas essas dicas, criar uma divisão mais eficiente dos territórios e aumentar a área de abrangência da sua empresa ficou mais fácil, certo?

Quer saber mais sobre como aumentar suas vendas? Baixe o nosso material exclusivo, clicando no banner abaixo.