Como captar clientes ideais para a indústria utilizando dados

O fundamental para qualquer indústria B2B2C é que seus produtos estejam inseridos em PDVs com forte presença do consumidor final, certo?

Mas a pergunta de R$ 1 milhão é: como captar clientes e atingir o público ideal?

Obter informações que possam revelar o perfil do público frequentador de um ponto de venda é um grande desafio para as indústrias.

Por esse motivo, muitas delas acabam seguindo a própria intuição – ou deixando essa demanda na mão de terceiros, como distribuidores – ao pulverizar suas mercadorias.

O problema de agir assim é o desperdício de tempo, energia e dinheiro, com o risco de investimento em regiões com pouca aderência aos produtos.

Um planejamento de vendas eficiente exige informações sólidas a respeito dos estabelecimentos que se deseja atingir e do seu entorno. Mas que informações são essas? Onde obtê-las?

No decorrer deste post você verá que existem diversas fontes seguras de informação, que podem e devem ser consultadas para consolidar toda a estratégia de vendas.

Além disso, veremos que compreender alguns dados, como renda média e faixa etária de uma região, podem ser ótimos fatores de sucesso para a indústria.

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Informações necessárias para encontrar um cliente em potencial

Como você sabe, cada segmento tem suas particularidades. Isso significa que as necessidades de uma indústria que fabrica pneus são muito diferentes de uma indústria alimentícia, por exemplo.

Porém, todas as indústrias com produtos voltados ao consumidor final precisam do máximo de informações a respeito do seu público. Isso significa que, apesar das particularidades, todas as empresas do setor (inclusive a sua) precisam entender:

Renda média e faixa etária

Se você possui um público-alvo bem definido, seus produtos precisam estar presentes onde ele consome. E para descobrir onde está esse consumidor, renda média e faixa etária podem ser excelentes indicadores.

Supondo que o seu público é formado por jovens de classe B, com idade entre 15 e 25 anos, faça uma pesquisa (vou mostrar algumas fontes de informação ao decorrer do post).

Depois, descubra quais regiões dentro da sua área de atuação têm forte presença de pessoas com essas características. Identifique os PDVs existentes nessa região e insira ali os seus produtos.

Densidade demográfica

É a quantidade de pessoas por km² existentes numa região. É um dado muito importante, pois evidencia se o local tem gente o suficiente para consumir aquilo que você fabrica – além de ser um ótimo termômetro para saber o tamanho do esforço futuro da sua força de vendas.

Os PDVs em regiões com alto índice de densidade demográfica tendem a possuir um fluxo de pessoas maior. Isso pode ser fundamental para indústrias de produtos de alto giro, como por exemplo, as de laticínios e de cosméticos.

Polos geradores de tráfego

Polos são locais que atraem um grande número de pessoas, como estações de trem e metrô, universidades, shoppings e agências bancárias.

Estar próximo desses locais significa ter pessoas transitando pela região a todo momento. A diferença é que, neste caso, o fluxo de pessoas não necessariamente é de residentes do local. Muitas vezes estão apenas de passagem, então muito cuidado para não obter insights errados.

Análise de concorrência

Entender como seu concorrente se posiciona pode ajudar, e muito, a ter insights sobre PDVs que você deseja atingir. Principalmente se ele é um gigante do segmento.

Identifique os PDVs que ele atende e estude as características do local. Quem frequenta? Quais são as características do PDV? Qual mix de produtos ele insere no estabelecimento?

Confronte esses dados com os já levantados por você em relação à renda, faixa etária e densidade. Tenho certeza de que terá insights muito valiosos.

Dados de mercado

Por meio deles é possível descobrir qual o desempenho dos produtos de uma categoria específica, em uma região – quanto é gasto, quais os maiores fabricantes da região, quais os produtos mais consumidos, média de preço etc.

Como ações, você pode dar preferência a áreas com alto potencial do que sua marca oferece, evitar (ou se aproximar) da concorrência ou investir em PDVs com perfil semelhante aos que se encontram nessas regiões.

Não preciso me estender muito sobre o que pode ser feito com esses dados em mãos, não é mesmo? Uma infinidade de ideias com certeza já pairou sobre a sua cabeça.

Fontes de informação para entender como captar clientes

Existem diversas maneiras de descobrir todos os tópicos listados anteriormente. E uma das maneiras mais comuns e seguras (embora bastante trabalhosa e, muitas vezes, custosa) é a utilização de informações fornecidas por institutos de pesquisa, associações e consultorias.

Essas instituições realizam diversos estudos e são capazes de levantar dados bastante valiosos para indústrias.

Confira algumas das principais fontes que você pode utilizar:

Ministério do trabalho

Elabora anualmente um panorama referente ao mercado de trabalho. Por meio dele é possível obter informações sobre a quantidade de trabalhadores existentes em uma região, a quantidade de empresas, renda média, entre outros.

É uma excelente fonte de análise para entender a situação econômica de uma região. Muitas informações podem ser obtidas de forma gratuita, por meio de pesquisas que o órgão elabora.

IBGE

O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística é, provavelmente, a maior e mais conhecida instituição de pesquisas do Brasil. Possui os dados referentes a informação populacional, como idade e renda de moradores de uma cidade. E tudo bastante confiável.

Ferramentas de inteligência de mercado costumam desmembrar os dados fornecidos pelo IBGE para realizar análises mais aprofundadas e detalhadas. Essa á uma ótima solução para indústrias!

Empresas de pesquisa de mercado

Realizam pesquisas diretamente nos PDVs. Por meio de metodologias próprias, conseguem mensurar a taxa de consumo, precificação de produtos, estudos de comportamento dos consumidores etc.

Os níveis de pesquisa podem variar de análises regionais indo até estudos de gôndola, por exemplo.

Fontes acadêmicas

Muitos dados a respeito do comportamento do consumidor e de perfil de região podem ser obtidos por meio de pesquisadores acadêmicos. A vantagem é que essas informações são atualizadas constantemente e estão disponíveis em diversas livrarias digitais.

Embora muitas fontes de informação possam ser acessadas de forma gratuita, elas exigem trabalho e paciência para pesquisa.

Processando todas as informações coletadas

Como você pôde perceber, a maioria das fontes de informação entrega dados genéricos, que exigem detalhamento para análises minuciosas.

Para um maior aproveitamento dessas informações, é necessário entender quais delas têm um peso maior em relação aos seus produtos e no trabalho da força de vendas.

Por exemplo, para uma fábrica de cimento, é mais importante acompanhar o desenvolvimento demográfico do que analisar a faixa etária das pessoas de uma região.

Já para uma indústria de materiais escolares, a presença de polos geradores de tráfego, como universidades, conta mais do que a presença de shopping centers.

Descobrir o peso de cada informação obtida exige um trabalho estatístico aprofundado. De nada adianta coletar informações se você não conseguir modulá-las de acordo com as necessidades do seu negócio.

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