Direcione os canais de distribuição aos PDVs que você deseja atingir

Quem é do setor industrial sabe que um dos maiores desafios é descobrir se os produtos estão atendendo o mercado varejista da melhor forma.

Isso porque muitas indústrias dependem de canais de distribuição para garantir que a sua mercadoria chegue até o consumidor final.

canais-de-distribuicao

E, neste processo, acaba tendo pouco ou nenhum contato com os dados que dizem respeito à performance do seu material nos PDVs - o que dificulta, e muito, as análises de resultados.

Outro problema ao depender unicamente do feeling e da vivência da distribuidora é que você não sabe qual o cenário ideal para que o seu produto obtenha um bom desempenho.

Sendo assim, fica muito mais difícil explorar novos mercados, ampliar por conta própria a sua pulverização de produtos e, consequentemente, ajudar a sua distribuidora a vender mais.

Sem contar o fato de que, trabalhando sem uma força de vendas interna, a sua produção acaba chegando sempre com um preço elevado ao varejista.

O lucro do intermediário e a negociação (com o PDV) não depende de você e sim das empresas de distribuição.

Mas existe uma maneira eficiente de minimizar esse tipo de problema. E é sobre isso que iremos falar neste post: a importância de informações georreferenciais para a autonomia da indústria.

Para complementar tudo que abordaremos aqui, sugiro que você baixe esse eBook gratuito. Basta clicar no banner abaixo:

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Identifique a presença do seu público-alvo

Se você depende exclusivamente de canais de distribuição, provavelmente tem poucas informações sobre os PDVs onde seu produto está ou em quais regiões ele está sendo vendido, não é mesmo?

Porém, isso não lhe impede de descobrir onde ele realmente deveria estar. Ou seja, quais áreas dentro de uma cidade possuem mais pessoas com propensão a consumir aquilo que você oferece.

Será que o que você produz está efetivamente chegando nos melhores locais?

Para descobrir essas informações, primeiro é preciso definir a sua buyer persona, quem efetivamente consome seus produtos, e entender qual o perfil das pessoas nas regiões que você deseja analisar.

É aí que a inteligência geográfica de mercado (também conhecida como geomarketing) entra em ação. Por meio de uma ferramenta que traz essa metodologia, é possível entender a predominância de um perfil de indivíduos inseridos em uma determinada área.

No exemplo abaixo, podemos visualizar a quantidade de pessoas em uma região de acordo com a renda média. A cor verde possui predominância da classe A, a laranja representa o público da classe B e a amarela identifica a classe C:

renda-media

Porém, você também pode analisar faixa etária, classe social, presença de trabalhadores durante o horário comercial, o quanto a população de um local está propensa a gastar por sua categoria de produto durante o ano, e muito mais.

Apresente os resultados aos canais de distribuição

Com informações valiosas em mãos, você certamente terá um poder de negociação muito maior com seus distribuidores.

Mostre a eles quais áreas dentro de uma ou mais regiões têm alta propensão ao consumo do seu produto, com base em estudos de geomarketing. Assim, ambos podem decidir quais são os melhores locais para realizar a distribuição/venda.

Explique que, conhecendo o perfil das pessoas de uma determinada área, vocês podem produzir um mix de produtos muito mais assertivo e aumentar consideravelmente o giro de estoque nos PDVs desses locais. Ambos saem ganhando, e isso é maravilhoso, certo?

Com dados extraídos de uma ferramenta de geomarketing, as empresas de distribuição certamente aumentarão também as vendas de outros produtos que abrangem o mesmo público que o seu.

Por isso, tenha sempre em mente o quanto deve fornecer de informação e exija uma garantia de que os seus produtos realmente serão disponibilizados nos PDVs das regiões apontadas.

Verifique também se a quantidade de produtos distribuída é suficiente para suprir toda a demanda. Deixar de vender por um mau gerenciamento de estoque pode ser prejudicial para a sua marca, lembre-se disso.

Considere trabalhar com uma força de vendas mista

Sabendo quais são as regiões com maior potencial de mercado, por que não se beneficiar disso e aumentar ainda mais as suas vendas?

Se a sua empresa ainda não possui uma equipe de vendas interna, considerar esse investimento é uma ótima maneira para trabalhar em conjunto com os seus canais de distribuição.

Já que é quase impossível cobrir a demanda de todos as regiões do Brasil sozinho, considere manter a sua equipe de vendas atuando em regiões-chave, ou seja, com maior número de potenciais consumidores e que estejam mais próximas de você.

Por meio de uma solução de geomarketing, mapeie a área de atuação e os PDVs que deseja atingir.

Assim, você equilibra as oportunidades de negócio entre eles e identifica a sobreposição de vendedores (como no exemplo abaixo), evitando que disputem as mesmas áreas e pontos de venda.

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O geomarketing lhe permite aumentar a área de atuação

Como você pôde perceber, por meio da inteligência geográfica de mercado é possível não só depender menos das distribuidoras, como também abranger uma área muito maior.

Outra forma de fazer isso é encontrando áreas brancas. São aqueles locais com capacidade de aderência à sua mercadoria, mas que, por algum motivo, seus vendedores e distribuidores não atingiram.

Utilize o geomarketing para firmar uma parceria com as distribuidoras, assim como fez a International Paper. Ambos têm a ganhar com os resultados de uma venda mais assertiva e embasada em dados de mercado.

E para finalizar com chave de ouro, deixo um eBook com informações complementares a tudo que foi abordado aqui. Ele é gratuito e basta clicar no banner abaixo para baixá-lo.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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