Evite a sobreposição de vendedores com inteligência geográfica

Ir a campo atrás de PDVs em potencial é tarefa comum para vendedores das indústrias que produzem ao consumidor final. Mas como saber se o time comercial está atuando de forma balanceada, sem que os profissionais estejam batendo na porta dos mesmos locais? Uma competição desnecessária (e evitável) pode estar ocorrendo na sua empresa agora mesmo.

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A sobreposição de vendedores é um desperdício de energia, tempo e, sobretudo, de dinheiro. E dependendo do tamanho da região com cobertura comercial, essa falha realmente acaba acontecendo! Na maioria dos casos, ocorre sem que seja percebida, por falta de observação ou de recursos para entender de que forma e onde exatamente cada profissional está atuando no dia a dia.

Portanto, realizar um mapeamento inteligente das áreas de atuação de cada vendedor e entender suas particularidades é muito importante para as estratégias de vendas. Nesse sentido, uma ferramenta de geomarketing se apresenta como uma grande aliada.

Com esta tecnologia fica muito mais fácil visualizar as regiões atendidas por cada membro da equipe comercial. Você pode mapear e desenhar as áreas de atuação individualmente, fazendo a divisão eficiente de territórios.

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Redesenho das áreas de atuação e as estratégias de vendas

A construção de novos territórios de atuação, que pode contar até mesmo com a participação do vendedor, vai estabelecer limites, evitar novas sobreposições e promover a exploração do potencial máximo de cada território.

A distribuição espacial permite uma visualização dinâmica e norteia a divisão de carteiras levando em consideração fatores práticos, como a proximidade dos prospects entre si, tempo de visita e rota de viagem. Além de encontrar os possíveis clientes para o seu negócio, um software de geomarketing possibilita identificar as regiões com maior concentração do público ideal para consumir os produtos da sua empresa. É agilidade em processos e assertividade na comercialização.    

Com a equipe ajustada, alinha-se a expectativa sobre cada vendedor. Dessa forma, fica claro quantas e quais negociações são esperadas - a prospecção é facilitada com as oportunidades já mapeadas. Esse processo é essencial para construir um plano de negócios pautado em dados reais. Aqui no blog já falamos sobre o assunto e demos dicas fundamentais para descobrir o potencial do seu mercado.

Abaixo, um exemplo de áreas redesenhadas. E, no detalhe, uma amostra de novas oportunidades por tipo de estabelecimento (padarias, supermercados e minimercados):

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Bônus: parceria com o trade marketing

O trade marketing trabalha bastante focado na promoção de produtos, pensando em atingir cada vez mais clientes e expandir o consumo para novos públicos. Para a indústria, que não está sempre em contato direto com o consumidor final, é essencial manter uma equipe de trade marketing bem estruturada e ativa para servir de ponte entre a sua área de inteligência e o canal de vendas.

Esta parceria é essencial para ambos os lados. É importante ter informações embasadas para conquistar novos clientes, para que a indústria continue crescendo e os pontos de venda ampliem sua variedade de produtos e, consequentemente, seu público. Se a relação é benéfica para todos, o trabalho em conjunto também é positivo.

Tão importante quanto saber quem vende, é necessário saber o que é comercializado. Entender cada região para definir o sortimento de produtos nas prateleiras é também essencial. Já falamos sobre o assunto no blog, mas se você perdeu pode reler aqui e assistir ao nosso webinar sobre o tema.

Gostou das dicas? Agora é hora de colocá-las em prática e potencializar sua força de vendas.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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