Como descobrir a melhor rede de varejo para o meu produto?

O problema não é novo para indústrias de bens de consumo.

O produto passa por todo o processo de produção, o perfil do público já é conhecido, mas ainda resta a dúvida se está sendo aproveitado o potencial de mercado para aquela oferta na rede de varejo.

Isso é perfeitamente compreensível. Em um país com a dimensão do Brasil, são poucas as empresas que conseguem ter uma cobertura extensa do território.

Além disso, nem sempre é óbvio o quão abrangente pode ser a aderência do produto em questão. Confira a seguir algumas formas de solucionar o dilema e minimizar os riscos desse tipo de investida.

Como conhecer a rede de varejo mais adequada

A primeira coisa a se fazer é entender a estratégia que se pretende traçar. Ou seja, quais os objetivos da ação e resultados que a empresa se propõe a alcançar.

Feito isso, é importante compreender qual é o público do seu produto ou mesmo do negócio como um todo. Onde ele mora? Qual a renda média? Há maior consumo por parte de determinada faixa etária?

Esses fatores são essenciais para que seja possível dar um primeiro passo. A partir disso, uma opção útil é analisar a sua própria carteira de clientes.

Ou seja, entender quais são as redes de varejo onde seus produtos estão presentes, a performance deles em cada uma e o perfil delas. Assim, é possível compreender melhor o que você de fato busca na prospecção de novos pontos de venda.

Ilustração: macrovector / Freepik

Além disso, também convém lembrar que, no final das contas, seu comprador é o consumidor final.

Ainda que o contato com ele não seja direto, ter informações a respeito do perfil de quem deseja o produto também faz diferença no momento de elaborar planos de ação.

O que afeta meus resultados?

Para ser preciso, tudo depende dos dados que você possui a respeito da própria empresa e onde pretende chegar com eles.

Olhar para as informações dispostas internamente é um primeiro passo. Quais os pontos de venda que você possui, atualmente, com maior número de vendas?

Quantos deles apresentam resultados de sellout abaixo ou acima do esperado? E por falar em sellout, o do seu cliente está de acordo com o que se estima de consumo para a categoria de produtos que você oferece?

Um fenômeno que ocorre com algumas empresas, por exemplo, é o da canibalização. Isso acontece quando diferentes vendedores abordam o mesmo ponto de venda para uma única marca.

Questões desse tipo tornam necessário atenção na distribuição dos territórios. Afinal, evita desperdício de investimentos e diminuição de custos, além de aumentar a eficiência no processo de vendas.

Embora, para alguns segmentos, seja crucial manter certa concentração regional de unidades ou mesmo dispô-las bem próximas umas das outras, o efeito em certos casos acaba sendo mais negativo do que positivo.

Daí a importância de se atentar às informações internas, pois há situações em que a maior ameaça não é necessariamente o concorrente, e sim a própria estratégia de vendas.

E para expandir as vendas?

Uma grande fabricante de calçados pode já ter sua participação de mercado em todas as grandes varejistas e, ainda assim, não alcançar o máximo do potencial de vendas que possui.

Isso acontece especialmente com empresas de públicos bastante amplos. Além de empresas voltadas para moda e vestuário, o mesmo efeito ocorre com produtos alimentícios e de higiene, por exemplo.

Neste caso, convém saber segmentar o mix de produtos da carteira e saber quais as diferenças entre os consumidores conforme a linha ou a categoria.

Ilustração: Freepik

Afinal, com base nesses fatores de sucesso, você consegue buscar outros clientes que atendam ao mesmo perfil em regiões diferentes daquelas às quais já atende.

Ter em mãos esse tipo de informação permite, portanto, que o gestor da indústria seja menos dependente da grande rede de varejo.

Abre caminhos, então, para ir em busca de comerciantes menores que realizem a venda em locais onde não havia foco ou suspeita de retorno por parte da organização.

Quais dados eu preciso ter?

Redes varejistas menores são um desafio para serem encontradas. Mas não significa que isso seja impossível.

Por meio do OnMaps, é possível ter informações de mais de 250 fontes públicas e privadas, tanto geográficas quanto sociodemográficas. Uma delas corresponde aos comércios do Brasil onde ocorrem operações de cartões de crédito e débito, por exemplo.

Isso permite que você saiba, por exemplo, a operacionalidade, o horário de funcionamento e o ramo de atuação de diversos estabelecimentos no país. Esse é um dos aspectos que ajudam a qualificar e aprofundar as análises de mercado.

Outra saída para esse tipo de problema é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), cadastro utilizado por órgãos públicos para categorizar as empresas do Brasil. Nele, é registrado o modo como as empresas classificam o próprio foco de atuação.

Os polos geradores de tráfego, ou seja, pontos que geram circulação de pessoas, como bancos e escolas, também são importantes de serem observados nos mais diversos locais.

Agências bancárias em Fortaleza (CE). Dados extraídos com exclusividade pelo OnMaps.

Afinal, dependendo do foco de investimento da empresa, estar próximo de determinados serviços, principalmente quando atraem intensa movimentação de clientes, é uma questão estratégica de impacto nos resultados.

Dados desse tipo servem como bússola para quem deseja diversificar ou explorar novas oportunidades. Mas são apenas algumas das possibilidades disponíveis e variáveis passíveis de análise.

Realizando estudos orientados por informações de location intelligence, como as do OnMaps, você tem uma visão abrangente e precisa para descobrir novas oportunidades.

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