Planejamento comercial: como buscar novos mercados e vender mais

O planejamento comercial permite levantar uma série de pontos e estratégias para garantir melhores resultados de vendas. Ou seja, é a estruturação do que a empresa precisa para atingir seus objetivos com sucesso, a partir de um diagnóstico e uma visão mais ampla.

Uma boa dica nesse sentido é usar uma aplicação que ajude a gerenciar os dados. Eles permitem visualizar o que é importante e levantar insights para melhor tomada de decisão.

Confira este conteúdo e aprenda mais sobre o planejamento comercial.

O que é planejamento comercial?

É uma forma de estruturar os objetivos principais de uma empresa e as estratégias de vendas que ajudarão a alcançar esses objetivos.

Permite entender as oportunidades e o potencial de mercado, bem como olhar para dentro e compreender a capacidade do time.

Além disso, o planejamento deve abranger os indicadores utilizados, bem como formas de avaliar os processos e as táticas.

Dessa maneira, é um plano que ajuda a melhorar a visibilidade da empresa diante dos objetivos de expansão comercial.

Além de olhar para o futuro e tentar traçar planos de ação, o planejamento deve também analisar o presente para identificar gargalos e possíveis problemas.

Qual a importância de ter um planejamento comercial para o seu negócio?

Um dos pontos é o aumento da vantagem competitiva. Uma empresa que se planeja bem e consegue definir as melhores estratégias para atrair os clientes é capaz de se destacar no mercado.

Ou seja, é uma organização que sabe bem como alcançar seus clientes, como otimizar seus processos e como alcançar os objetivos. Por isso, ela consegue melhor aproveitamento em suas ações.

Outro ponto é a expansão facilitada e natural. Se a empresa aplica as estratégias de um bom planejamento comercial, ela consegue crescer e aumentar o número de clientes, a partir de um framework seguro e consistente.

Ou seja, torna-se viável continuar crescendo continuamente, de acordo com as demandas e com o ritmo do mercado.

Também vale mencionar o aumento de lucratividade. O planejamento comercial permite aumentar consideravelmente os índices de lucro, inclusive com a superação de desafios para bater as metas.

Dessa forma, a companhia cresce e lucra mais, com ações que trazem o retorno esperado. Essa consistência é fundamental para a sobrevivência e também para novos desafios e novos projetos, até mesmo os mais complexos.

Em suma:

• aumento da vantagem competitiva;
• expansão mais fácil;
• aumento da lucratividade.

Como criar um planejamento comercial?

Agora, um passo a passo rápido de como criar um planejamento comercial.

Mapeie seus pontos fracos e fortes

Comecemos com os pontos fortes e fracos. É importante mapear bem esses pontos para que a empresa consiga amplificar os aspectos positivos e tratar os aspectos negativos. O foco é otimizar as estratégias.

Um bom framework para seguir nesse sentido é a análise SWOT, que permite levantar pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.

Trace metas e objetivos

É preciso pensar também nas metas e nos objetivos. Como falamos, o planejamento deve incluir metas inteligentes e alcançáveis que servem como um norte para acompanhar.

Crie um plano de ação e elabore seus fatores de sucesso

Com as metas em vista, defina os planos de ação para saber como chegar a elas. Defina os responsáveis e saiba exatamente como agir para estruturar melhor os processos, a fim de alcançar os objetivos.

Estabeleça indicadores e métricas para mensurar seus resultados

Depois, pense nas métricas e nos indicadores para acompanhar os resultados. Eles devem também estar ligados às metas. Aplicações como o OnMaps, software de geomarketing e inteligência geográfica, podem ajudar nessa visibilidade.

Como definir os fatores de sucesso do seu negócio?

Imaginemos dois setores:

• Sorvetes de 5 litros para restaurantes;
• Torneiras de aproximadamente R$ 30.

O sorvete só pode ser vendido para restaurantes. Assim, nos interessa encontrar o máximo de restaurantes na região. Mas nem todos os restaurantes irão comprar sorvete da mesma forma, pois eles irão comprar mais na medida em que vendem.

Então é importante saber onde estão os restaurantes que vendem mais sorvete.

Fator de sucesso: restaurantes com maior volume de vendas.

As torneiras serão vendidas em pequenas lojas de artigos de construção e serão compradas por pessoas que estejam construindo ou reformando, talvez apenas fazendo um pequeno reparo. Seu tipo é comum.

É importante estar em todas as lojas, mas será ainda mais importante estar naquelas que atuam onde existem mais domicílios, que farão mais reformas e manutenções.

Fator de sucesso: lojas de artigos de construção presentes em áreas populosas.

Note que a real medida não é o número de restaurantes ou lojas de artigos de construção. A real medida é a demanda desses estabelecimentos.

E entender essa demanda só será possível se, na sua análise de mercado, você:

• buscar suas empresas-alvo;
• qualificá-las por tipo, faturamento, tamanho, etc;
• combinar a localização desses pontos com o perfil do mercado onde eles estão situados.

Veja como fazer essa análise no OnMaps

Selecione seus prospects

Na plataforma da Geofusion, você pode acessar a base de PJs da Serasa Experian, e filtrar os setores de atividades (CNAEs) que correspondem ao seu mercado-alvo.

Vamos supor que a sua empresa venda equipamentos para lanchonetes e padarias. Você pode selecionar os estabelecimentos do ramo de alimentação.

Qualifique seus potenciais clientes

Nossa ferramenta de filtro permite que você estabeleça critérios como porte, faturamento, localização, índice de operacionalidade e risco de inadimplência.

Dessa forma, é possível refinar o perfil das empresas, aumentando as chances de prospecção.

Analise o mercado

Por fim, combine a localização dos seus clientes-alvo com características de mercado. No mapa abaixo, você analisa a presença de prospects e também o potencial de consumo local. Abaixo, temos a presença de padarias e lanchonetes e a renda da população.

Ou seja, além de localizar os estabelecimentos que têm o perfil para o seu negócio, você pode focar sua atuação nas regiões mais aderentes ao seu produto.

Compre os leads

Depois de fazer essa análise, você pode solicitar a compra dos leads no Marketplace do OnMaps. Assim, você terá mais dados das empresas de interesse para seu time comercial prospectar.

Outra análise fundamental no seu processo de gestão de vendas deve ser estimar o tamanho do mercado, para, então, estabelecer suas metas de crescimento.

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Como vimos, o planejamento comercial compreende uma série de estratégias para facilitar o cumprimento das metas. Assim, permite entender como melhorar e aprimorar os processos já existentes e o que avaliar para chegar ao crescimento no futuro.