Segmentação Comportamental: 3 Dicas de Como Fazer [2022]

A segmentação comportamental é essencial para melhorar os resultados de marketing das empresas. A partir de uma compreensão aprofundada do cliente, é possível entender seus passos e até mesmo antever sua próxima ação, de modo a otimizar as vendas.

Esse nível de segmentação é um pouco mais avançado e requer também uma estrutura tecnológica que ofereça o devido suporte. Ademais, demanda o entendimento acerca de seus níveis, tipos e variáveis.

Ao aplicá-lo, é possível observar melhorias consideráveis nos resultados de lucratividade e fidelização dos consumidores. Saiba mais sobre o assunto a seguir.

O que é segmentação comportamental?

É um tipo de personalização que se baseia no comportamento de consumo e nas ações dos clientes. Assim, toma decisões de acordo com as reações e desejos do consumidor, de modo a adaptar a mensagem e as abordagens.

Consiste em dividir o público-alvo por grupos, a partir da forma como eles agem e se comportam na jornada de compra. Estuda, assim, como eles reagem a promoções, aumento de preços, fatores externos, como pesquisam para fazer sua compra, etc.

Por exemplo: se um cliente costuma pesquisar na loja, depois comprar online ou vice-versa. Esse é um padrão de compra que muitos clientes demonstram. Entender isso pode ajudar a gerar insights e até a pensar em estratégias para facilitar a vida desse cliente e atraí-lo.

Assim, a empresa é capaz de sugerir táticas específicas para cada grupo, incluindo todos os canais e pontos de interação.

Quais as características da segmentação comportamental?

O estudo e a análise dos dados é essencial para esse tipo de segmentação.

É necessário observar esses dados e entender de fato como cada cliente se comporta na relação com a empresa, bem como quais são suas estratégias para comprar algo.

Depois da divisão dos grupos, algumas marcas usam a automação para se dirigir a cada perfil e organizar as ações. É mais fácil automatizar com esse tipo de segmentação, pois as estratégias são padronizadas para cada tipo de agrupamento.

O time de vendas, então, se prepara melhor para a comunicação, já sabendo mais sobre as pessoas.

Por que fazer segmentação comportamental?

Um dos motivos é a fidelização dos clientes. Ou seja, é possível estreitar a relação com as pessoas e gerar uma conexão mais profunda e forte que perdura mesmo depois da compra.

Afinal, a empresa conhecerá melhor seu cliente e conseguirá abordar suas necessidades do jeito que ele espera.

Além disso, vai sugerir as promoções/ofertas certas no momento certo e projetar uma jornada que esteja adaptada ao estilo de vida e ao comportamento dos consumidores.

Outra vantagem: a melhoria dos seus indicadores, como a taxa de conversão. Torna-se viável converter mais pessoas em clientes, de modo a assegurar maior lucratividade.

A segmentação comportamental entende melhor os consumidores e consegue oferecer para eles o que precisam. Dessa forma, as objeções são quebradas com facilidade, o que facilita a negociação e a conversão.

Tipos de segmentação comportamental

É preciso entender os tipos de segmentação para saber como dividir os clientes.

Um dos tipos é a segmentação por ocasião. Nesse caso, os produtos são comprados em uma ocasião específica e única, que não se repete facilmente.

Há também a segmentação por lealdade orientada, que é focada na retenção dos clientes. Define portanto o nível de lealdade e fidelidade de cada um com a empresa.

Há a divisão por engajamento, que analisa e separa os clientes de acordo com a reação às ações da empresa e com o nível de encantamento com a marca.

Da mesma maneira, existe a divisão por benefícios. Nesse caso, se estuda quais são as vantagens que fazem o cliente decidir pela compra e como ele é afetado por essa apresentação de benefícios.

Quais seriam as variáveis da segmentação comportamental?

Evidentemente, esse tipo de segmentação é complexo, pois lida com algo que sempre muda bastante: o comportamento humano.

Por mais que seja possível mapear as pessoas pela forma como se comportam, elas podem sempre alterar essas táticas e seguir por outros caminhos.

Nesse sentido, é importante também entender as variáveis e realizar uma personalização que considere esses níveis de mudança.

A personalidade, por exemplo, é uma variável importante e define ações e escolhas das pessoas.

Ela pode orientar mudanças constantes nas ações ou mudanças mais lentas e graduais. Compras por impulso, compras com bastante indecisão ou compras planejadas, por exemplo.

O estilo de vida também conta como uma variável. Outra que vale menção é a motivação e o conjunto de ambições de cada indivíduo.

Esses fatores impactam nas escolhas e podem refletir em uma necessidade de reavaliar os dados analisados na segmentação.

Como fazer uma segmentação comportamental eficiente?

1. Identifique os objetivos

Primeiro, defina quais são seus objetivos com a segmentação comportamental. Pense exatamente em como esse tipo de ação deve beneficiar a sua marca e organize os seus passos sempre pensando nessas metas.

2. Analise os dados dos seus clientes e leads

No próximo passo, você precisa analisar de forma completa os dados disponíveis, com uma ferramenta de inteligência que permita isso.

Ao utilizar a solução certa, a empresa é capaz de encontrar padrões com facilidade, definir os grupos e gerar uma conclusão certeira, com um maior grau de precisão.

3. Estabeleça as táticas para cada grupo

Depois de ter os grupos, crie as estratégias para seguir em frente. É necessário pensar em como atingir melhor cada cliente, de acordo com as características estudadas.

Com os grupos, é possível até prever como cada cliente vai se comportar e, portanto, traçar estratégias otimizadas. Nesse sentido, a empresa é capaz de maximizar os resultados para atingir suas metas.

Qual a diferença entre segmentação psicográfica e comportamental?

Antes de terminar, precisamos ponderar a questão da segmentação psicográfica e sua relação com a análise comportamental.

A segmentação psicográfica também leva em consideração aspectos comportamentais, contudo, foca na psicologia por trás disso. É uma avaliação um pouco mais profunda e subjetiva, que tenta entender o cliente como ser humano, em 360 graus.

É um avanço com relação a uma avaliação demográfica.

Para essa personalização, importa saber quais são as vontades do cliente, seus sonhos, desejos mais profundos e o que gera dor de cabeça atualmente.

Já a análise comportamental tende a ser mais direta. É focada em comportamentos e em ações do consumidor na jornada. Se preocupa menos com outros fatores não relacionados com a compra.

Entenda como usar inteligência de dados para otimizar suas análises de marketing!

A segmentação comportamental é uma importante estratégia para o marketing e para as vendas. Ajuda a gerar insights fundamentais sobre como atrair melhor os clientes e personalizar as ações para gerar maior lucratividade.