5 dicas para elaborar um plano de vendas eficiente para varejo

Vender é um objetivo óbvio de toda empresa que visa lucros. Porém, para que isso seja possível, é necessário preparar o terreno, ou seja, a organização precisa de um bom posicionamento para convencer o cliente a escolhê-la.

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Apesar de não existir uma receita do sucesso, o processo se torna mais efetivo e simples quando há processos estruturados e é aí que entra o plano de vendas.

O plano é uma ferramenta essencial para orientar o time de vendas, a fim de conquistar os melhores resultados possíveis em relação à conversão e à fidelização dos clientes. É um documento que tem o objetivo de estruturar os processos comerciais — da definição de metas à forma como a equipe deve proceder no pós-venda.

Geralmente, essa ferramenta é construída pelos gestores, mas isso não impede de o time de vendas participar — afinal, eles são os maiores responsáveis pela geração de novos negócios. 

O plano pode ser usado para períodos mais curtos ou longos e pode ser reformulado de acordo com a necessidade da empresa.

Neste artigo, vamos mostrar como 5 dicas sobre como elaborar um plano de vendas para o varejo. Destacaremos, também, sua importância para o crescimento no setor. Em seguida, vamos explicar como determinar estratégias e abordar ideias de como planejar e gerenciar as vendas.

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Qual a importância do plano de vendas no varejo?

Criar um documento como esse é essencial não só para organizar os processos da empresa, mas também por conta dos impactos causados junto aos consumidores. A sua importância reside em questões como:

  • atuação unificada: gera mais credibilidade e uma imagem positiva para a empresa;

  • contribui para a análise da equipe: fica mais fácil identificar se o time se adapta ou não à estratégia adotada pelo negócio;

  • melhora a conversão: se feito de forma correta, o plano aumenta as taxas de conversão e os lucros;

  • favorece a motivação: ajuda a assegurar a motivação do time de vendas, o que é sinônimo de funcionários mais eficientes.

Quais são as dicas para elaborar um plano de vendas eficiente?

Contar com um plano de vendas nada mais é do que estabelecer uma estratégia focada em transformar potenciais clientes em consumidores. Para o documento ter efetividade, é importante que você siga algumas etapas:

1. Conheça o cliente

Para que o plano traga resultados efetivos, é imprescindível que seja focado em quem consumirá seus produtos. Por isso, o ideal é que você estude seu consumidor da forma mais profunda possível.

É preciso levar em consideração fatores como itens mais vendidos, principais reclamações e número de vendas por período do ano. Uma outra possibilidade é realizar pesquisas com os atuais consumidores, de forma a entender suas preferências.

2. Estabeleça metas claras

As metas de vendas devem ser claras, realistas, alcançáveis e desafiadoras — tudo ao mesmo tempo. Caso o objetivo seja aumentar as vendas em 20% no ano, as metas podem envolver, por exemplo, aumentar os prospects em 40%, melhorar a fidelização em 5% e aumentar a taxa de conversão dos primeiros consumidores em 15%.

3. Crie um fluxo para o processo

Como a venda é uma sequência de etapas, é importante que isso seja contemplado no plano. É preciso identificar, por exemplo, o que um funcionário faz para conquistar um contato e como ele deve qualificá-lo.

Em seguida, é válido determinar as etapas necessárias e as abordagens ideais para cada momento do potencial cliente, dentro do funil de vendas.

4. Monte um cronograma de ações

O cronograma será essencial para programar as ações, o que evita que as atividades sejam postergadas. Se o plano é válido para o ano, por exemplo, é interessante definir metas a cada três meses, de forma que a mensuração fique mais clara e mais fácil.

5. Mensure métricas e indicadores

A única forma de saber se o plano de vendas está indo bem é por meio da mensuração de métricas e indicadores que possibilitem seu acompanhamento. O ideal é fazer a devida seleção dos indicadores-chave de desempenho (KPIs), que traduzem os resultados de um plano de forma mais efetiva. 

Como determinar estratégias de atuação?

A partir do momento que você sabe o que quer, fica muito mais fácil trabalhar para conquistar os objetivos e resultados. Nesse sentido, é preciso determinar quais estratégias serão utilizadas para se chegar ao consumidor.

É necessário, por exemplo, saber quais são as melhores técnicas comerciais que devem ser utilizadas para o cliente da empresa.

Dependendo do ciclo de vendas, é possível aplicar uma estratégia mais agressiva. Em outras situações, é preferível agir de acordo com as considerações dos consumidores, ou seja, com mais cautela.

Também é preciso definir quais os principais pontos dos produtos deverão ser destacados. Da mesma forma, é indispensável determinar os momentos em que cada vendedor fará uma abordagem.

Como planejar e gerenciar as vendas?

Para não errar no plano de vendas, é essencial ficar de olho em algumas questões de planejamento e gerenciamento:

Fique pronto para fazer mudanças necessárias

O plano de vendas não é um documento imutável. A propósito, é comum que, com o tempo, o documento se torne obsoleto e, assim, ele deve ser modificado a fim de se adaptar ao negócio, ao mercado e aos clientes. Para identificar isso, é importante fazer a leitura correta das métricas.

Avalie a concorrência

Como trata-se de uma ferramenta de estratégia, o plano de vendas também tem de considerar o trabalho dos concorrentes. Embora seja natural que o foco esteja na venda dos produtos, é preciso ter em mente que analisar o concorrente ajuda a criar novas vantagens competitivas

Trabalhe os atuais consumidores

O plano de vendas também deve dar uma atenção especial aos atuais consumidores. Lembre-se de que adquirir novos clientes custa muito mais caro do que fidelizar os atuais. Sendo assim, leve essa questão em conta, o que será essencial para melhorar as vendas e ainda assegurar uma base de fãs do negócio.

Capacite os vendedores

Para que o plano de vendas seja realmente efetivo, é essencial que os vendedores se capacitem da melhor forma possível. Com isso, eles estarão muito mais preparados para realizar abordagens mais assertivas e, assim, conquistar mais resultados e lucros para o negócio.

Como vimos ao longo do texto, o plano de vendas é uma ferramenta essencial se a empresa quer conquistar mais contatos, gerar mais vendas e aumentar a taxa de fidelização de consumidores.

Estruturando o documento de forma adequada, será possível tornar a equipe mais eficiente e você, ainda, poderá acompanhar os números mais de perto. Esperamos que, com essas ideias, você tenha muito sucesso em suas estratégias de varejo.

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Por Susana Figoli / Diretora de Inteligência de Mercado

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