Gestão comercial: como saber se vale a pena investir em um novo mercado

Toda empresa que quer crescer precisa encarar a seguinte matemática:

- Quanto é preciso investir?

- Qual é o potencial que o novo mercado oferece?

- E qual a diferença entre o potencial e o investimento?

Se a conta resultar em lucro, sinal verde.

Parece simples. Mas como chegar aos números? Para ajudar você com essa análise de mercado, a gente selecionou o case da Telbrax, uma empresa de Telecom – setor em que o custo da expansão sempre atinge cifras generosas.

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Afinal, estender uma rede de fibras ópticas exige grande investimento em tecnologia e infraestrutura. Por isso, sempre que recebe a demanda de um cliente situado fora de sua área de cobertura, a Telbrax verifica o potencial de mercado da nova região.

Analisamos quantas empresas com perfil para se tornarem clientes existem em uma área. Depois, comparamos a receita potencial ao custo de expandir nossa rede de fibra ótica”, explica Israel Martinelli, analista de Inteligência de Mercado na Telbrax.

Tal análise se torna mais rápida e assertiva porque a empresa tem o apoio de uma plataforma de geomarketing, onde pode consultar uma base de milhões de pessoas jurídicas. Em um mapa, além de projetar as empresas-alvo – escolhidas por critérios como porte ou risco de inadimplência – são observados elementos como rios e rodovias, que encarecem um projeto. Outra vantagem é que, ao visualizar os clientes atuais e aqueles ainda não captados, a Telbrax identifica as chamadas áreas brancas – regiões onde há potencial ainda inexplorado.

Por dentro da análise

O primeiro passo foi identificar onde estavam as maiores concentrações de empresas-alvo na região entre o novo cliente e a caixa de emenda da rede. Então, foi preciso verificar quais eram as melhores rotas desse ponto até o novo cliente, considerando não apenas a presença de empresas, mas também a menor distância. Após eleger a melhor rota e traçar uma área a seu redor, a empresa chegou ao potencial total dessa região e, então, definiu uma meta de captação de novos clientes e novas receitas.

A Telbrax colocou no mapa cada uma das centenas de empresas que estava ao longo dos 6,5 km entre a caixa de emenda e o cliente. Com base em um índice de penetração estipulado a partir de experiências anteriores, foi possível gerar uma receita estimada – no caso, a instalação era viável, mas com payback de médio a longo prazo. Os dados foram então enviados à diretoria da empresa, para nortear a tomada de decisão.

Você também pode facilitar a gestão comercial da sua empresa ao reunir informações atualizadas do mercado e analisá-las geograficamente. Encontrar novas áreas com potencial de mercado é sempre um desafio, mas com as ferramentas ideias, seu planejamento estratégico de vendas dá certo.

Gerar Leads Vendas Geofusion

 

Por Valéria Duarte / Diretora de Customer Success

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