O que é inteligência comercial e como usá-la na sua empresa

Vivemos a era da informação, na qual muitos dados estão disponíveis para consulta e auxílio de todos, nos mais diversos temas.

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Esse benefício também se estende para as empresas, sobretudo, para ter melhores resultados nas vendas. É essa a função da inteligência comercial, que utiliza conhecimentos sobre os elementos que influenciam um negócio para planejar estratégias mais eficientes. Isso traz vantagem competitiva e previne contra surpresas.

As indústrias também devem usar essa tática, afinal, precisam de melhores maneiras para distribuir seus produtos ou serviços aos seus clientes e consumidores finais.

Essa metodologia tem inspirações na inteligência militar usada por países em guerra — algo como uma espionagem, mas sempre usando métodos lícitos. Ela visa conhecer o cenário comercial em que uma companhia está inserida, para alavancar os resultados e diminuir os riscos. 

Por isso, neste post veremos alguns pontos em que a inteligência comercial pode ajudar a indústria no aumento das vendas. Continue a leitura e confira!

Antes, sugiro que você complemente seus conhecimentos, realizando o download do material abaixo. Basta clicar na imagem.

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Entende a concorrência

É preciso ter boas informações sobre as operações da concorrência para saber qual cenário a empresa terá que enfrentar. Também é importante conhecer qual a experiência que os clientes têm com os produtos das outras empresas.

Por isso, não é incomum que uma companhia compre ou contrate os serviços de um concorrente para ter um melhor entendimento dessa relação. 

O monitoramento das empresas que compõem o mercado comum com sua companhia facilita não somente o entendimento de quais estratégias estão sendo usadas por elas, como também diminui os custos de atração, prevê perda de clientes, risco de crédito, potencial de consumo, entre outras questões.

Sendo assim, todas as oportunidades de entender a concorrência devem ser aproveitadas.

Identifica os leads

O comportamento dos potenciais clientes é outra informação importante para ter um maior entendimento de como melhorar as vendas. Refinar a segmentação do público ideal é a melhor forma de trabalhar seus leads e desenvolver maneiras de atraí-los com mais eficiência e menos custos. Os dados de mercado vão direcionar e adaptar o discurso para otimizar a relação com o público. 

Para identificar os leads, deve-se buscar todas as referências possíveis, como entrevistas com novos e atuais clientes, comportamentos de consumo e regiões mais favoráveis.

Com leads mais qualificados, os esforços de vendas tornam-se mais precisos e, portanto, mais baratos. Com isso, é possível otimizar os resultados, reduzindo o custo de aquisição dos clientes e aumentando a competitividade frente a concorrência. 

Utiliza métricas e indicadores

Todas as fases do processo de vendas recolhem diversos números que podem — e devem — ser reunidos, analisados e comparados para identificar as estratégias mais eficientes e quais os dados mais relevantes para a operação.

Essa observação traz o rigor científico para o planejamento e a avaliação dos resultados, proporcionando maior controle das ações para ter um projeto de vendas escalável. 

Para que os números sejam realmente úteis, é necessário definir quais as métricas e os indicadores que traduzirão esses resultados em relatórios fáceis de serem entendidos por aqueles que não estão familiarizados com eles, como a diretoria.

Dessa forma, as decisões poderão ser mais precisas e o processo mais elaborado, proporcionando uma identificação melhor dos leads e um ciclo de vendas menor.

Analisa oportunidades

Com mais informações trazidas pelo time de inteligência comercial, as empresas podem enxergar as possibilidades que estão à frente e, assim, criar planejamentos mais efetivos e seguros.

É possível analisar a capacidade de entrada em novos mercados, inovações na operação, áreas com maior potencial, entre muitas outras questões. Desse modo, o crescimento da companhia pode ser mais rápido e seguro. 

Outra vantagem que essa tática propicia é a identificação de tendências que mostrem como as dinâmicas comerciais serão em um futuro próximo.

Logo, é possível se antecipar, aproveitando melhor as oportunidades e reduzindo os impactos de ameaças que poderão atingir o negócio. Com isso, ele pode estar mais preparado para colher os frutos e se proteger de surpresas desagradáveis. 

Gera leads qualificados

Um dos principais resultados entregues pela inteligência comercial é a lista de contatos separada por nível de interesse na compra.

Adotar uma solução de geomarketing e recorrer a dados para identificar leads qualificados é uma estratégia que facilita muito o trabalho da equipe de venda e aumenta as chances de conversão.

Também, o processo de vendas se torna automatizado e, com isso, mais escalável. Assim, é possível um contato com os leads mais direcionado e eficiente, mostrando, justamente, o que interessa a ele.

Com isso, os esforços aplicados no processo de vendas serão mais curtos e objetivos, falando a "língua" do público e atingindo-o com mais influência. 

Promove a estruturação eficiente da equipe

Com a inteligência comercial, as equipes podem ser divididas entre setores responsáveis por determinadas ações, nas quais serão especializados.

Assim, deve-se atentar quanto as habilidades mais proveitosas em cada indivíduo do time. Desse modo, as equipes podem ser organizadas pelos resultados esperados por elas e as metas são mais específicas com a atividade desempenhada. 

Também, é possível estruturar de forma mais equilibrada o território delimitado para cada vendedor. Com isso, as regiões podem ser mais bem atendidas, para que o potencial da área possa ser melhor aproveitado, além de conceder mais igualdade para os membros da equipe.

Desse modo, todos podem ter oportunidades e alcançar novos prospects para aumentar as chances de conversão. 

Ajuda na tomada de decisão

Por estarmos na era da informação, a melhor forma de ganhar poder é por meio do conhecimento. Quando você sabe em qual terreno está pisando, suas decisões serão mais planejadas e acertadas.

Com isso, os direcionamentos pensados e realizados pela empresa ganham mais garantia e dão mais segurança de que os objetivos serão alcançados.

Assim, quanto mais a empresa conhece sobre mercado, clientes, concorrência e outras influências, mais ela pode operar com empenho de atingir as metas, uma vez que os resultados serão mais visíveis e acompanhados de perto.

Logo, tudo se torna um aprendizado, de modo que cada ação mostra onde o negócio é mais bem-sucedido e quais são os pontos a melhorar.

Como visto, a inteligência comercial é uma maneira muito eficaz e segura de adquirir mais confiança, fazer melhores planejamentos e cortar custos, por meio da eficiência da equipe de vendas.

Além disso, a companhia inteira é influenciada pelos dados originados dessa tática, afinal, toda empresa deseja lucrar e crescer — o que significa vender mais e com maior previsibilidade dos caminhos a seguir.

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Por Andreza Godoy / Gerente de Produtos

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