Vantagem competitiva: como entender a concorrência e sair na frente

Opções. Essa palavra é muito importante para o consumidor e deve ser uma das bases para uma marca abrir vantagem competitiva sobre outra. O ato de escolher um produto para compra, mesmo aquele alimento básico do dia a dia, é embasado em várias questões como “preciso dele agora?”, “posso pagar por ele?”, “qual será o impacto dele na minha vida?” e “a qualidade do produto de outra marca é melhor?”. Essa avaliação é feita rapidamente, e o produto escolhido será sempre aquele que apresenta mais benefícios frente às questões aplicadas.

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É importante entender seu consumidor e identificar oportunidades. Ele pode mudar de ideia e variar suas opções dependendo do momento - o dinheiro pode estar mais curto, as vantagens de uma marca X podem quebrar a barreira daquela preferência pela marca Y... Enfim, nenhum produto está sozinho no mercado e a escolha é feita sob a perspectiva de diversos aspectos. Para as empresas, entender essa dinâmica de consumo e como posicionar o próprio produto em meio à concorrência acirrada é um trabalho de inteligência competitiva.

As análises geralmente ficam sob a responsabilidade da inteligência de mercado. Para chegar em resultados mensuráveis, os profissionais dessa área combinam o levantamento de informações relevantes para o negócio e estudos específicos, de acordo com as necessidades de cada setor da economia.

Por meio do recolhimento de informações das análisse, a IM busca nortear o planejamento estratégico das empresas, resolver problemas pontuais que possam surgir no dia a dia, além de realizar investigações e avaliação de processos.

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Prevendo os passos para obter vantagem competitiva

Se trabalhados de maneira inteligente, dados de mercado e de hábitos dos consumidores podem levantar questionamentos essenciais para a visualização de cenários futuros. Com eles, é possível antecipar sucessos e insucessos no meio do caminho.

Mas como projetar assertivamente um panorama? Prever os fatos como realmente acontecerão é impossível, no entanto, estudar padrões e compreender a possibilidade de repetição pode dar ótimas pistas.

Recolher dados é o passo número um. Todas as informações referentes a empresa são bem-vindas, como relatórios, indicadores econômicos, balanços e pesquisas referentes ao público-alvo, produtos e serviços.

Em seguida, é necessário escolher um sistema que seja aderente às principais necessidades do negócio, para mapear processos utilizados pela companhia. Ferramentas para gestão e monitoramento de centros de distribuição, produtos disponíveis, controle de estoque e outras necessidades são fundamentais para manter o comando de toda a operação.

E conservar tudo sempre atualizado também é de extrema importância para o monitoramento ideal dos cenários. Uma ferramenta sem dados não funciona. É necessário ter sempre alguém cuidando para que informações estratégicas sejam imputadas nos sistemas periodicamente para que as análises necessárias para o planejamento estratégico não sejam prejudicadas.

Inteligência competitiva: o pensamento por trás da execução

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Por mais avançada que se apresente, nenhuma plataforma de inteligência faz o trabalho sozinha. As necessidades específicas precisam ser levantadas e elencadas para que as tecnologias sejam realmente bem aproveitadas. O pensamento metodológico deve ser levado para a ferramenta, e não o contrário. Por conta disso, é preciso entender e fazer a escolha por um sistema baseado nos processos de análise aderentes às necessidade da empresa.

Entre as diversas metodologias de análise de mercado está o geomarketing, que consiste em avaliar territórios espacialmente, como uma forma de gerir e gerar negócios. Um bom exemplo é a possibilidade de identificar regiões de acordo com critérios sociodemográficos e com o perfil de consumidores. Isso oferece ideias de planejamento sobre como lidar com cada público.

O recolhimento de dados de locais distintos também é importante para definição de precificação, sortimento de produtos/serviços e a maneira como a comunicação deve ser feita para atingir determinado público. Também é peça-chave para a expansão no varejo, pois amadurece critérios para identificar oportunidades de abertura de novas unidades.

Já para indústrias, principalmente aquelas que contam com centros de distribuição e fornecedores por todo o País, a utilização de ferramentas de geomarketing pode ser muito benéfica para gestão, inteligência de vendas e ações otimizadas para o trade marketing.

Listamos algumas vantagens da utilização de ferramentas de geomarketing para o planejamento estratégico:

  • Visualização objetiva de dados, por meio de mapas;

  • Apresentação de forma mais amigável e visual; 

  • Processamento de uma maior quantidade de dados e de combinação de informações;

  • Coleta de insumos para construção de ricos relatórios.

Análise de vantagem competitiva: como evitar erros em seus estudos

Não há um padrão a ser seguido quando o assunto é análise competitiva. Cada setor pode adaptar seus estudos de acordo com o seu escopo. No entanto, existe a possibilidade de equívocos. No vídeo a seguir, você pode ver alguns motivos que podem levar a falhas em uma análise de inteligência competitiva:  

Resumindo: o olhar abrangente demais, o excesso ou a falta de estruturação de dados são alguns comportamentos que podem levar a um estudo equivocado. O que isso significa? Para realizar uma análise de mercado não é necessário ter todos os dados sobre todas as empresas competidoras. Porém, é essencial estruturar bem essas informações coletadas, por meio de processos dinâmicos, tendo em vista um recorte com apenas a parcela de competidores que seja realmente impactante no negócio. 

Incorporando a inteligência competitiva aos processos

Mapeamentos inteligentes oferecem a correlação entre dados coletados no mercado, base de dados interna e a visualização espacial. É assim que o geomarketing pode auxiliar na sinalização de passos da jornada do cliente, indicando onde estão os consumidores do produto, qual o potencial de consumo por regiões e como é a distribuição do público em determinados mercados.

A ideia é que a plataforma somente seja utilizada quando se sabe exatamente o que procura. O mapa não pode induzir suas questões, mas respondê-las. Por isso, é necessário desenvolver uma metodologia de pensamento dentro da companhia e capacitar os funcionários a compreenderem como as ferramentas podem ser utilizadas para trazer bons resultados ao negócio.

Dica: o storytelling é um recurso recomendado ao se trabalhar com mapas, porque nem todo mundo entende uma representação da mesma forma. É importante analisar e explicar, por meio de textos e enunciados, o que pode ser aferido daquelas informações exibidas nos mapas.   

Você começou a trabalhar com mapas. Mas e agora?

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Após a implementação de uma ferramenta de geomarketing para as análises, surge o momento de estabelecer metas e avaliar o processo em si. Os estudos de inteligência de mercado devem coletar dados e fornecer relatórios, em prazos determinados pela empresa. A avaliação desses resultados é necessária para entender se a metodologia de estudo foi efetiva ou se deve passar por alguma alteração, para que seja aprimorada.

Ao definir uma nova metodologia de trabalho, é interessante iniciar o processo com alguma técnica fixa, para que todos os analistas consigam relatórios comparáveis. Uma possível solução é a criação de um passo a passo ou um checklist. Assim, todos os envolvidos na ferramenta podem atuar com os mesmos parâmetros. E para estabelecê-los é preciso conhecer as necessidades da companhia.

Uma boa forma de fazer isso é entrevistando as pessoas comprometidas em cada processo e checar as necessidades dos setores, buscando entrelaçar as demandas levantadas e trazer soluções integradas.

Quanto mais recursos tiver e mais rica for a sua biblioteca de análises, melhores serão os resultados do seu negócio.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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