Avaliar a performance de uma rede pode parecer simples, afinal números de vendas são bastante claros. Mas você faz isso de maneira certa?
Avaliar a performance de uma rede pode parecer simples, afinal números de vendas são bastante claros. Mas atenção: olhar apenas para isso é cilada. Existem outros fatores que você precisa considerar para saber quais são as melhores e piores unidades. E o potencial de mercado é o mais importante deles.
Imagine uma unidade com performance de vendas mediana. Se estiver inserida num mercado promissor, péssimo sinal. Mas caso se localize em uma área com baixo potencial, o gerente da loja merece os parabéns. Tamanho, tipo e idade da loja são outros indicadores fundamentais.
Dê uma olhada nas dicas que selecionamos e aprimore sua análise de mercado com a ajuda do Geomarketing:
O primeiro passo é estudar a rede e reunir as unidades em grupos semelhantes. Um quiosque não pode ser comparado a uma loja tradicional. Uma unidade grande tem mais chances de vender que uma pequena. Nesses casos, uma boa ideia é criar um indicador de vendas por metro quadrado. E atenção aos pontos de venda recém-inaugurados, que devem ficar fora da análise. O melhor é incluir as unidades com pelo menos um ano de vida.
Bom, já falamos sobre a importância de avaliar o potencial de cada mercado para ser assertivo no diagnóstico. Mas como medir o potencial de mercado?
Entendendo quais fatores externos têm impacto no resultado da sua rede. Isso varia de negócio para negócio, mas dois itens são certeiros neste estudo de inteligência de mercado: a quantidade de pessoas com perfil do público-alvo ao redor das unidades e o potencial de consumo dessa população.
Ok, você já sabe que tem de analisar a presença dos fatores que impactam na performance da rede. Mas que região, exatamente, você deve investigar? O bairro inteiro? A cidade? Com o apoio do Geomarketing, você pode mapear clientes e unidades para desenhar suas áreas de influência – ou seja, o perímetro ao redor das lojas que concentra maior parte da clientela. São essas as áreas que devem ser o centro das atenções da sua análise. Extraia as informações da sua área de influência e fique de olho nesses fatores principais: eles indicarão qual é o potencial de cada unidade.
Outro fator incontornável é a concorrência. Do potencial de mercado de cada unidade deve ser subtraído aquilo que inevitavelmente ficará com outras lojas que comercializem naquela área de influência a mesma categoria de produto. Mais uma vez, a análise deve ser feita de acordo com o segmento em questão, mas, de qualquer forma, uma pesquisa de mercado pode ser útil para avaliar o volume de vendas da concorrência.
Com as informações do desempenho das unidades e do potencial de cada área de influência, é hora de compará-las. Você encontrará, basicamente, quatro grupos de unidades:
1) Lojas com desempenho baixo em regiões de baixo potencial. Talvez seja o caso de avaliar um reposicionamento ou até mesmo fechamento da loja.
2) Unidades que vendem pouco, mas que têm grande potencial de crescimento. São as principais candidatas, portanto, a receberem investimentos, como reforma e ações de marketing.
3) Lojas com desempenho e potencial de mercado altos
4) Boa performance, mas regiões de baixo potencial – replicar boas práticas
Depois dessa análise, ficará melhor definir metas, cobrar resultados e direcionar investimentos em reformas e ações de marketing.
Como utilizar o mapeamento de territorios para melhorar a produtividade da sua força de vendas e, ao mesmo tempo, gerar mais leads?
Pode parecer óbvio, mas monitorar a concorrência só é possível se você sabe com quem compete. Tenha uma visão clara do potencial de mercado.
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