Como utilizar o mapeamento de territorios para melhorar a produtividade da sua força de vendas e, ao mesmo tempo, gerar mais leads?
Como todo gestor, você com certeza se preocupa com a rentabilidade de territórios e rotas de vendas, certo?
Então dedique-se a estabelecer uma divisão eficiente de territórios, que considere a concentração de clientes e prospects.
Isso pode ser feito com uma ferramenta de geomarketing, subindo no software a sua base de clientes e direcionando as regiões de atuação para cada vendedor.
Dessa forma, você melhora a produtividade da sua força de vendas, aumentando as chances de fechar negócios, ao mesmo tempo em que economiza com os deslocamentos dos vendedores.
Além disso, evita também a canibalização de territórios, ou seja, dois vendedores competindo entre si pelos mesmos clientes.
A seguir eu explico um pouco sobre como o planejamento de vendas de uma empresa pode ser beneficiado quando suas áreas de vendas são observadas com uma perspectiva geográfica por meio do geomarketing, o que ajuda, inclusive, a otimizar atividades e gastos de seu time.
Para começar, é preciso que você divida a área de atuação entre sua equipe considerando o potencial de mercado de cada região e não o seu tamanho.
Ou seja, direcione todos os vendedores para territórios com quantidades semelhantes de clientes e prospects.
Você também pode utilizar o geomarketing para mensurar a existência de oportunidades nas regiões. Ao inserir seus dados em um software, você visualiza no mapa todos os clientes e prospects que já atende, e assim fica mais fácil dividir de acordo com os territórios.
Além de possibilitar a melhor determinação de metas e avaliação de resultados, isso evita que todos os membros da sua equipe de vendas atuem em uma mesma região e deixem áreas com grande potencial sem atendimento.
Outra vantagem é que, ao saber exatamente o potencial disponível para seu negócio e como ele está distribuído espacialmente, você consegue determinar o tamanho ideal para sua força de vendas. Com isso, você garante o melhor aproveitamento de seu investimento em pessoal.
A perspectiva geográfica que um software de geomarketing oferece, também é essencial para tornar os deslocamentos diários da equipe mais eficientes:
Ao observar os clientes e prospects no mapa, identifique quais estão próximos um dos outros e podem ser visitados pelo vendedor em uma mesma viagem.
Algumas ferramentas inclusive, podem traçar rotas de acordo com os pontos de visita, assim você garante que o vendedor estará fazendo o percurso mais eficiente.
Uma dica é observar se há novos prospects que possam ser incluídos na mesma programação de visitas, sem grandes alterações no caminho já percorrido.
É claro que este não é o único aspecto que deve ser considerado para definir uma rota. Você precisará combiná-lo em outras questões, como:
Não se esqueça de que o mercado é dinâmico e os territórios devem ser monitorados constantemente.
E se você atua com distribuidores, vale a pena ler o case da InterCement, uma das maiores fabricantes de cimento do mundo. Você saberá como a empresa redesenhou os territórios de distribuição e conseguiu vender mais, utilizando um software de geomarketing..
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Pode parecer óbvio, mas monitorar a concorrência só é possível se você sabe com quem compete. Tenha uma visão clara do potencial de mercado.
Descubra como elaborar uma gestão de territórios eficiente, com metas comerciais proporcionais ao potencial das áreas de atuação dos vendedores.
Competição, mercados saturados, crise econômica. Que pontos melhorar em sua gestão comercial para gerar mais leads? Confira!