Como a InterCement reestruturou sua estratégia para vender mais

Distribuio-de-vendas

Manter uma boa administração de vendas é desafiador e quem trabalha na indústria sabe disso. É preciso planejar a atuação da força de vendas e os distribuidores também entram na jogada. Esses últimos, por sinal, competem entre si e possuem seus próprios vendedores. São tantos elementos a considerar que as sobreposições acontecem com muita frequência. Como fazer para evitá-las?

Nossa equipe conversou com a InterCement, uma das maiores cimenteiras do mundo, para saber como eles resolvem essas sobreposições nos territórios dos distribuidores.

“Recentemente, utilizamos Inteligência Geográfica para fazer análise de nossa presença em um estado, e o resultado foi, ao mesmo tempo, aumento da margem de lucro e diminuição do custo aos nossos distribuidores”, disse Franciele Rigoni, analista de Inteligência de Mercado da empresa.

Acompanhe como isso foi feito: 

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Conhecendo o território

Antes de qualquer proposta de mudança no planejamento comercial, era preciso conhecer como estavam dispersos os distribuidores no estado. “A primeira coisa que fizemos foi visitar os distribuidores para levantar a área de atuação de cada um”, disse Franciele. 

Entrevistar todos os distribuidores do estado levou quase dois meses, mas ao final do processo ficou claro que havia sobreposição. Ou seja, havia margem para aprimoramento na administração de vendas – mas qual seria o cenário ideal?

Qual o tamanho do potencial de mercado?

Para criar uma divisão justa dos territórios de atuação dos distribuidores, foi fundamental entender qual é o potencial de mercado. Para obter esse panorama, a InterCement analisou, basicamente, duas variáveis: potencial de consumo e presença de pontos de venda de cimento.

O potencial de consumo tem como fonte a IPC Marketing, e indica o volume em dinheiro disponível no bolso do brasileiro para o consumo de diferentes produtos. A análise desse dado permitiu comparações entre municípios. O passo seguinte foi colocar no mapa as lojas de material de construção para mostrar ao distribuidor como outros territórios de venda também tinham potencial e valiam a pena.

Reestruturação para vender mais

Esse mapeamento permitiu a identificação de territórios de grande potencial que não estavam sendo trabalhados. Ao cruzar a localização dos territórios de venda dos distribuidores e do potencial de mercado, ficou fácil para a equipe identificar as oportunidades que estavam de lado. E também incentivar distribuidores que disputavam um mesmo mercado a explorar áreas novas para vender mais.

Benefícios

“Com o estudo que fizemos, os distribuidores se convenceram mais rapidamente a buscar as oportunidades identificadas”, contou Franciele. A adequação na administração de vendas gerou economia até mesmo de combustível, já que a frota poderia vender mais ao percorrer um território menor.

O principal ganho, contudo, foi outro. Franciele comemora: “Reduzimos a energia na disputa pelas mesmas áreas, para, em vez disso, trabalhar na prospecção de novos clientes. Foi assim que conseguimos vender mais e aumentar receita.”

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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