Gestão comercial: como motivar seu time para melhorar a cada dia

Nada frustra tanto um vendedor quanto uma sequência interminável de “nãos”. Após uma reunião malsucedida, de onde se esperava sair com o negócio fechado, tudo o que ele não precisa é de uma invertida do chefe. Aquele “ex-futuro-cliente” já tratou de colocá-lo em seu devido lugar.

É claro que uma das funções mais importantes da gestão comercial é o acompanhamento das metas. Mas, em momentos de instabilidade econômica, as coisas parecem simplesmente não acontecer, por mais esforços ou técnicas de abordagem o vendedor aplique.

Em situações como essas, o time deve estar motivado para continuar disposto a superar dificuldades e expectativas.

Sua equipe de vendas pronta para entrar em campo

Quando jogadores de futebol estão prestes a disputar uma partida decisiva, já é de praxe que o líder do grupo, seja o técnico ou um atleta referência, faça um discurso caprichado para envolver e motivar todos do vestiário – a famosa preleção motivacional.

É bem verdade que nunca vem a público a palestra de quem sai derrotado dos jogos, mas as vitoriosas mostram que, nessa hora, vale tudo, qualquer artifício, para os envolvidos darem o seu melhor: vídeos com depoimentos de familiares, palavras de apoio de torcedores, fatos históricos que sirvam de inspiração e até contos religiosos.

A grande questão nessas preleções, dizem especialistas, é fugir da monotonia e trazer inspiração aos jogadores. E com um time de vendas funciona da mesma forma. A motivação no trabalho, aquela sensação de querer fazer melhor a cada dia, é que vai estimular a alta performance da equipe de vendas.

Por isso, na medida do possível, vale a pena reunir seu time no começo de cada dia para passar um recado empolgante. Você pode aproveitar para compartilhar experiências pessoais e profissionais marcantes, técnicas de venda inovadoras, além de trazer insights inspiradores e exaltar o talento de cada um, para todos escutarem. Essas medidas simples podem tornar o dia dos vendedores muito mais produtivo.

Metas diárias propiciam a alta performance

Não há dúvida de que metas pessoais são das ferramentas mais eficazes contra o marasmo e o conformismo. Por isso, são tão comuns no mundo corporativo. Elas permitem que cada membro da equipe se sinta responsável por um plano de negócios que é coletivo, ao mesmo tempo que incentivam os colaboradores a buscar os objetivos traçados com grande desempenho.

No entanto, para que sirvam de motivação, de fato, as metas devem ser, em primeiro lugar, alcançáveis, ou seja, fundamentadas em dados concretos, como o potencial de mercado e o percentual de crescimento previsto. Estimativas feitas a partir de registros do histórico da empresa também são importantes – é comum que cada segmento tenha as épocas mais “quentes” do ano, por exemplo.

As grandes organizações, contudo, elaboram planos de negócios para longos períodos, enquanto a gestão comercial lida com desafios diários. Perseguir uma meta que está muito distante, lá no fim do ano, ou mesmo do mês, é interpretado no inconsciente como mais difícil do que alcançar uma meta diária. O tiro curto propicia a alta performance, e o sentimento de dever cumprido ao fim do período gera estabilidade e autoconfiança.

Por fim, para que os vendedores estejam motivados, é preciso que as regras do jogo sejam justas. Se existem metas iguais, devem ter a mesma quantidade de oportunidades para fechar negócio. Isso é feito com planejamento de vendas com divisão eficiente de territórios.

Motivação no trabalho: você está fazendo isso errado

Nos últimos anos, pesquisas mostraram como o senso comum é equivocado a respeito da motivação. Um trabalho realizado pela consultoria de RH 4hunter junto a 500 profissionais brasileiros indicou que mais da metade deles estavam insatisfeitos na posição que ocupavam. O estudo revelou os três principais inimigos da alta performance:

• Salário abaixo da expectativa;
• Ausência de reconhecimento profissional;
• Clima ruim no ambiente de trabalho.

Uma descoberta tem transformado a gestão de vendas em algumas empresas. Um sistema regular e previsível de recompensas pode tornar uma equipe mais eficiente, mas apenas quando não são exigidas soluções criativas. 

Nesta palestra, o professor Dan Pink explica como um profissional somente focado em conquistar o prêmio tem a sua visão periférica das vendas prejudicada. E recomenda o approach que chama de “motivação intrínseca”: realizar uma tarefa não porque vai render algo a mais, mas porque ela em si é importante. Isso envolve autonomia, propósito e a vontade que cada um tem de estar melhor a cada dia.

Se você gostou do vídeo, pode encontrar outras palestras inspiradoras para quem quer vender mais.

Um plano de negócios eficiente leva remuneração a sério

Especialmente entre os mais jovens, uma remuneração injusta é o principal fator de insatisfação, segundo a pesquisa da consultoria de RH. Mais de 30%, entre profissionais de 21 a 28 anos, afirmaram estar desmotivados por receberem abaixo da expectativa.

É comum que as empresas trabalhem com sistemas de comissões, que permitem, ao mesmo tempo, medir e incentivar a alta performance de cada vendedor. Existe, contudo, todo tipo de sistema de bonificação, desde os mais simples, que estabelecem apenas uma remuneração extra por meta anual, até esquemas complexos, que combinam uma variedade de fatores.

A partir dos anos 2000, economistas dos Estados Unidos começaram a ter acesso a dados reais de empresas para estudar quais os melhores modelos de bonificação, ou seja, como manter realmente os vendedores motivados. Entre os resultados, a constatação de que impor um teto às comissões era o mesmo que impor limites à atuação desses profissionais. A produtividade despenca após o limite de recompensa ser alcançado.

Outra descoberta foi a de que, se um vendedor superou muito o objetivo de um ano, uma meta demasiadamente maior para o ano seguinte pode ser encarada como uma punição. É essencial para o trabalhador não sentir que a sua remuneração é injusta. Quando as vendas caem muito no começo do ano por causa de uma crise econômica, por exemplo, uma decisão sensata pode ser a revisão dessas metas para o fim do ano e adequação do plano de negócios.

O ideal, no fim das contas, é que cada empresa, de acordo com o perfil do mercado em que atua, elabore seu próprio sistema. Nada muito complexo, claro, já que devem ser transparentes e compreensíveis para todos os colaboradores. Mas combinar bonificações paralelas, como anuais, trimestrais e por resultados extraordinários, é um caminho para manter a motivação no trabalho de vendedores com diferentes perfis. Por isso, a companhia preocupada com esse tema deve fazer experiências com sua política de remuneração até encontrar aquele mais eficiente para o caso específico.

Ninguém quer mais um tapinha nas costas

Motivação no trabalho, metas, discursos… nada disso adianta se a gestão comercial não souber exaltar os objetivos alcançados por cada vendedor. É claro que ninguém abre mão do bônus ao fim do semestre, mas o sentimento de glória não pode esperar.

Destacar as técnicas de venda que funcionaram, enaltecer o talento de quem fechou o negócio e elogiar publicamente a postura do profissional são atos simples, mas fundamentais para valorizar as conquistas de cada funcionário da sua empresa.

É em busca desse sentimento de vitória, afinal, que o vendedor voltará ao trabalho no dia seguinte. E ainda mais motivado, pode acreditar.