Gestão do varejo: dicas para estruturar sua operação em tempos de crise

“Na Europa e nos Estados Unidos, os 10% mais ricos são responsáveis por menos que 25% de todo o consumo. No Brasil, os mais ricos ainda consomem quase 45% do total. Por aqui, o horizonte é promissor para as redes varejistas.” O diagnóstico do Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo pode servir de alento em um momento de pessimismo, mas só quem estiver preparado aproveitará esse potencial de mercado.

Ele, que é idealizador e Presidente do Conselho do PROVAR, Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (FIA), tem observações importantes para a sobrevivência em um momento tão decisivo para o mercado.

“Quando o dinheiro entra pela janela, como ocorreu desde 2004, a importância da administração é relativizada. Em um momento de crise, contudo, a ação mais eficaz é justamente na gestão”, alerta. A previsibilidade é agora mais importante do que nunca para a estratégia de vendas: “É preciso definir demandas com mais precisão. Isso faz diminuir o estoque e, consequentemente, a necessidade de grande capital de giro”.

A seguir, você acompanha as dicas do especialista, para manter a sua lucratividade mesmo em tempos de crise:

Renegocie custos da operação

É praxe a renegociação de alguns valores como, por exemplo, o aluguel. “O proprietário de um terreno prefere renegociar um valor do que perder aquela renda”, ressalta o professor.

Engaje a sua equipe por melhores resultados

Devido à legislação trabalhista, salários não são reduzidos com tanta facilidade. Por outro lado, há sempre margem para uma melhor gestão de equipe e aprimoramento da estratégia de vendas: “Estimule o envolvimento de funcionários. Ao mesmo tempo, aprimore os mecanismos de avaliação do trabalho deles”.

Fortaleça o relacionamento com o cliente

Se conquistar novos clientes está complicado, fidelizar os antigos tornou-se mais importante do que nunca. Invista em ações de CRM e mapeie perfis e hábitos dos seus consumidores para criar campanhas de relacionamento eficazes.

Essa dica vale ainda mais para as redes menores, que podem esmorecer diante de dificuldades como, por exemplo, ter que pagar mais caro a fornecedores do que grandes concorrentes, devido ao volume da compra. “Em compensação, o pequeno varejista tem a vantagem da proximidade com o consumidor, e precisa explorar esse conhecimento.”

Considere reposicionar ou fechar unidades

Em último caso, fechar pontos de venda pode ser uma solução em curto prazo. “Principalmente caso o faturamento não seja suficiente sequer para cobrir os custos variáveis, que mudam com volume de vendas”.

No entanto, o professor adverte: “Para longo prazo, quando o Brasil retomar a trajetória de expansão, pode não valer a pena”. Por isso, é fundamental analisar cuidadosamente o potencial do mercado versus o desempenho da unidade antes de tomar essa decisão.