Planejamento de vendas: quando chega a hora de abandonar um mercado

Já deve ter acontecido na sua empresa: vocês elaboraram um planejamento de vendas, colocaram o time em campo, mas na hora de chutar para o gol não deu em nada. Por que será que a força de vendas não está conseguindo os resultados esperados? Falta preparo da equipe para vender mais? A culpa é da crise?

Muitas vezes, a razão é o mercado saturado ou de baixo potencial. Para não dar murro em ponta de faca, é melhor ficar atento aos indicadores de mercado. Eles te ajudarão a identificar quando é hora de deixar um território e partir para outro.

Uma aula de como você pode aprimorar seu planejamento de vendas foi dada recentemente por uma indústria do setor farmacêutico. A empresa colocou no mapa uma base de dados com farmácias e drogarias.

Depois de identificar as farmácias que já eram suas clientes, foi simples perceber as áreas brancas, ou seja, regiões com potenciais compradores onde produto ainda não era oferecido.

E o oposto também aconteceu: em algumas áreas com baixa concentração de prospects, foi preciso retirar a força de vendas. Assim, a empresa conseguiu se reposicionar e poupou energia onde o potencial não era atraente para alcançar mercados promissores.

Como identificar áreas em que há mercado mas não atuo?

Bom, e como você pode obter essa visão geral do mercado para saber se aquele território vale mesmo a pena? Uma boa opção é mapear os seus prospects.

A compra de mailings ainda é uma das formas mais comuns de obter a relação de clientes potenciais, mas você deve considerar outras alternativas, como a coleta em sites do setor e pesquisas de campo.

Com esses dados em mãos, o passo seguinte é colocá-los no mapa para, então, enxergar se há potencial de mercado no seu território de atuação. Se a resposta for negativa, já sabe: é hora de dizer adeus.

No mercado B2B é a concentração de prospects que indica o quão atraente é uma região. Mas há outros dados que você pode considerar, como o PIB e o Potencial de Consumo.

Nós já escrevemos sobre alguns dados e fontes de informação para apoiar seu planejamento de vendas e podem ser úteis nessa análise de mercado.

Tomar a decisão de deixar um território, sem dúvidas, é trabalhosa. Você terá de realocar sua força de vendas, planejar as novas ações, identificar onde é possível vender mais. No entanto, tão importante quanto saber onde atuar é saber onde não atuar. Você poupa recursos, tempo e dinheiro.

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