Sell in e sell out: entenda como vender muito mais com geomarketing

Quem vive a realidade das vendas na indústria sabe: aprimorar as estratégias de sell in e sell out é fundamental para girar o estoque, marcar presença nos PDVs e dar saída aos produtos nas gôndolas.

E não só isso. Garantir descontos, prezar pelo bom relacionamento com os canais e criar promoções para o consumidor final podem fazer toda a diferença na hora de firmar um bom negócio.

Uma dica para obter sucesso nas duas pontas do processo das vendas é utilizar uma ferramenta de geomarketing.

Com a solução certa, você consegue informações valiosas sobre público-alvo, gestão de territórios da força de vendas, localização de prospects, além de aprimorar as ações de trade marketing — como por exemplo estratégias de trade up.

Quer entender como a inteligência geográfica de mercado pode ajudar você a vender mais com menos esforço? Então continue acompanhando o post!

O que é o sell out?

Chamamos de sell-out a estratégia que visa vender diretamente para o cliente final, o B2C (Business to Customer). A venda direta para o cliente não envolve intermediários, portanto.

Ou seja, as vendas apresentaram uma característica específica e distinta de outros tipos de negociações. É preciso falar especificamente com uma pessoa, a partir de suas necessidades, suas características e seu perfil.

Um dos fatores que definem o sell-out é a venda por varejo. Há também transações por um valor menor, com itens pontuais, para diversos agentes. O cliente pode simplesmente chegar ao produto de forma direta, sem precisar de ninguém para fazer o intermédio.

O que é o sell in?

O sell in, por outro lado, representa vendas em atacado, de empresas para empresas. Um exemplo disso é a venda para um distribuidor ou ponto de venda. Envolve transações de maior preço, feitas a partir da decisão de mais pessoas nas organizações.

É, portanto, quando ocorre uma interligação de empresas para transferir produtos até que ele chegue ao cliente final. Na cadeia logística, é comum que isso aconteça para que o fluxo siga até o consumidor para suprir sua demanda.

Como fazer sell in?

É importante controlar os produtos em estoque e garantir uma previsibilidade das vendas para evitar problemas nesse sentido. O sell in exige um trato logístico diferente, pois requer alinhamento entre as organizações envolvidas.

O objetivo é garantir sempre o máximo de eficiência na cadeia, de modo a evitar custos e atrasos.

Como fazer a gestão de sell in e sell out?

Para fazer a gestão de sell in e sell out, é imprescindível alinhar as estratégias para garantir que a cadeia funcione corretamente.

Ou seja, o produto deve ser transportado dos produtos para os distribuidores e, então, para os clientes. Por isso, é preciso alinhar para que todos estejam sempre na mesma página.

A demanda deve ser o principal combustível do fluxo de produtos. A partir da leitura sobre a demanda, a empresa conseguirá solicitar que os produtos sejam enviados.

Nesse sentido, também é importante ter uma boa noção do público-alvo, de suas características e de como vender para esse público.

No caso do sell-in, o público é uma empresa; as estratégias são diferentes, mas podem envolver o mesmo mecanismo de captação e identificação de possíveis oportunidades.

A gestão de sell in e sell out deve ser orientada a dados. Isso vai ajudar a controlar o giro de produtos, questões de demanda e muito mais. Os dados permitirão entender as tendências e saber como se portar diante disso, de modo a maximizar as vendas.

Sell in: parceria de valor

O sell in tem a ver com garantir que os produtos da indústria estejam presentes nos canais onde poderão ser encontrados pelo cliente pessoa física.

Geralmente, são negociações de grande volume e valor financeiro e, por isso, é comum que as indústrias baseiem suas relações com o varejista no binômio desconto-bonificação.

O problema disso é que essa atitude fragiliza a relação e coloca o produtor “nas mãos” do varejista, que sempre vai brigar por preços menores a cada renegociação.

Por isso, no lugar de ficar em um campo que não tem nenhum valor agregado, é importante estabelecer uma parceria de valor com esse cliente primário — e o geomarketing é um importante aliado nessa estratégia. Vamos ver como?

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell in

Ao fazer uma análise espacial, você pode se surpreender com o número de novas oportunidades encontradas. Ou seja, a boa surpresa pode ser encontrar PDVs que ainda não oferecem os produtos da sua marca.

Você também passa a entender como a indústria localiza o consumidor final, qual a renda média e até quanto é gasto com diversos itens em determinada região, como alimentação, vestuário ou bens duráveis, por exemplo.

Depois dos estudos, fica mais fácil visualizar onde os produtos estão sendo ativados e os pontos ainda não abordados pelo time comercial.

Identificando prospects e áreas brancas

Quem não quer aumentar o market share? Áreas brancas são regiões promissoras ainda não exploradas pela sua indústria.

Com ajuda do geomarketing, ao analisar os mapas, você encontra territórios que apontam potencial de consumo para o que a sua empresa oferece, mas ainda há pouca ou nenhuma cobertura dos vendedores e distribuidores.

Para identificar as áreas brancas é necessário conhecer o seu público final – qual a idade, sexo, hábitos de consumo, por exemplo.

Depois, você precisa entender qual o potencial do mercado das regiões onde você já atua, analisar se a sua indústria possui um bom desempenho nessas regiões e, então, procurar outros locais com potencial e presença de público parecidos com os que você já atende.

Assim, você consegue direcionar sua equipe de vendas para os pontos mais promissores e prepará-los com os argumentos de vendas certos para falar com os distribuidores.

Você pode, ainda, estudar em detalhe o entorno de cada um desses pontos inexplorados para definir qual deles se apresenta como a melhor oportunidade de negócio.

Lembra-se do que falamos acima sobre parceria de valor? Com o geomarketing, a equipe de vendas pode abordar o novo PDV com inteligência, mostrando que sua escolha foi estratégica para proporcionar o melhor resultado para ambos os lados, otimizando os resultados do sell in.

Gerindo territórios de vendas

Essa é uma ótima forma de evitar a sobreposição de vendedores com inteligência geográfica.

Quando dois vendedores disputam o mesmo território, batendo na porta do mesmo cliente, além de perder tempo, acabam competindo entre si, ao invés de somar forças.

Em uma ferramenta de geomarketing, você traça no mapa o espaço e os PDVs exatos que cada vendedor deverá cobrir.

Esses territórios são demarcados para que haja assertividade nos negócios ao escolher canais de venda que possuam as características necessárias para a inserção do produto.

Além da economia de tempo para se deslocar – visto que os pontos de um único vendedor estarão próximos um do outro -, com a gestão de territórios fica mais fácil mensurar os resultados de venda de cada região definida.

Otimizando as ações do time comercial, abre-se uma lacuna para que cada profissional possa abordar mais e mais prospects. Simples assim!

Auxiliando a distribuidora e maximizando resultados

Uma excelente forma de garantir a venda dos produtos é firmar uma parceria com as distribuidoras para que, com os estudos de geomarketing, elas também saiam ganhando.

Um bom exemplo desse tipo de parceria é o caso da International Paper, que produz os papéis Chamex e Chamequinho.

A empresa realizou um estudo de inteligência geográfica de mercado e ajudou uma distribuidora parceira a identificar um local apropriado para realizar uma expansão assertiva.

Além de guiar os parceiros para inserir os produtos nos PDVs, a indústria pode indicar os locais mais indicados para a expansão, com base nas análises geográficas.

Com ricas informações de mercado, minimizam-se os erros e os produtos da sua empresa terão muito mais aderência e vazão nos PDVs.

Sell out bem estruturado: público-alvo na mira

Se o sell in tem a ver com a venda para os canais de distribuição e estabelecimentos comerciais, o sell out trata das ações de vendas voltadas ao consumidor, como já foi comentado.

Afinal, de nada adianta colocar seus produtos nas prateleiras, mas não existir a demanda do público por ele. Ou pior: a demanda existe, mas em outros lugares.

Nesse caso, é muito importante ter conhecimento aprofundado e estruturado sobre o público-alvo, para definir o mix de produtos certo para cada região, planejar ações que atraiam os clientes e impulsionam as vendas dos distribuidores.

Mais uma vez, você pode contar com o geomarketing para embasar suas estratégias, conforme veremos a seguir.

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell out

No caso do sell out, uma ferramenta de geomarketing pode localizar e ajudar a traçar o perfil das pessoas que vivem ou trabalham em torno de um estabelecimento.

É possível analisar a idade, renda média, classe social, gênero, hábitos de consumo, estilo de vida e muito mais.

Com esses dados em mãos, a indústria descobre quem são as pessoas que frequentam os comércios e pode se preparar melhor para impactar o consumidor final. Vamos ver de quais formas?

Criando ações de trade marketing

Após identificar o perfil dos consumidores que frequentam os PDVs, o departamento responsável pelo trade da sua empresa pode elaborar estratégias específicas.

Um bom planograma, criado com um mix de produtos adequado e para o público certo, ajudará a marca a se destacar dos concorrentes. Outra boa ação é investir em merchandising, banners e flyers internos.

As promoções também são uma excelente forma de influenciar na decisão do consumidor final. Promoções do tipo “leve 3 e pague 2” ou as degustações de produtos, dependendo das características das localidades dos pontos de venda, trazem ótimos resultados.

Nesse caso, você pode até mesmo usar o geomarketing para testar a efetividade das ações promocionais e calcular seu ROI, avaliando dados de vendas de um determinado produto nas regiões onde foram feitas ações de sampling, por exemplo.

Primando pelo bom relacionamento

Tratar o varejo como mero revendedor é um erro muito comum cometido por algumas indústrias.

Não caia nessa! Canais de venda são clientes primários essenciais para cumprir as metas e, conforme já explicamos, devem ser tratados como parceiros em uma relação de valor para ambos os lados.

Se eles não vendem, os produtos encalham. Assim, nem varejo nem indústria conseguem maximizar resultados. E a probabilidade de outro fornecedor passar à sua frente é bem grande!

Priorizar o bom relacionamento, tanto entre indústria e distribuidora quanto entre indústria e varejo, é fundamental para ter certeza que os planos de sell out serão colocados em prática — como, por exemplo, garantir que a distribuidora insira os seus produtos nos PDVs certos.

Uma boa maneira de fazer isso é promover campanhas de incentivo que englobem o time de vendas, os revendedores e, ainda, espelhem uma ação promocional voltada ao público final.

Nesse caso, o geomarketing ajuda a compreender as características de cada região para estabelecer metas e objetivos conforme o potencial de mercado de cada área, além de mecânicas e premiações que façam sentido para os participantes daquela região.

Sell in e sell out devem andar juntos

De nada adianta tornar prospects em clientes e contar com a parceria de distribuidores, se o produto não vai chegar até as mãos do consumidor final. Por isso, sell in e sell out têm o mesmo grau de importância.

Tão essencial quanto prezar pelo relacionamento com um distribuidor é se planejar para que o seu produto consiga se tornar atrativo ao olho do cliente diante da prateleira.

Ao alinhar as duas estratégias, ambas acabam se complementando, aumentando o número de vendas e fidelizando varejo, distribuidor e também o consumidor final.

Agora que você descobriu como o geomarketing pode ser útil para a sua indústria, faça com que as ações comerciais transformem a sua empresa em uma campeã de vendas.

Como vimos neste artigo, as estratégias de sell in e sell out variam bastante, pois são táticas para diferentes tipos de clientes, com um volume distinto de vendas e formas diferentes de apresentar os produtos.

Nesse sentido, é preciso pensar nos canais de comunicação, em formas de alinhamento e outras questões.

Com o apoio da tecnologia e do geomarketing, é possível vender para ambos os tipos de clientes com eficiência.