Como tirar o máximo da sua força de vendas usando geomarketing?

De nada adianta ter uma equipe de vendas bem estruturada, que conhece bem o seu negócio, se a sua empresa não conseguir distribuir com eficiência as áreas de atuação de cada vendedor. Entender as características e o potencial de cada região influencia o quanto sua equipe de vendas conseguirá trazer de faturamento para a empresa.

A definição da região de atuação da força de vendas, das responsabilidades, metas e os resultados a serem atingidos ajudam a deixar claro onde a empresa quer chegar e como todos devem trabalhar para atingir esse objetivo.

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Existem diversas formas de segmentação, e uma das mais utilizadas é por região geográfica, ou seja, a divisão do mercado em unidades territoriais, como bairros ou cidades, para um vendedor ou equipe de vendas. A vantagem dessa segmentação é permitir que a empresa escolha como operar em cada uma das regiões, considerando as diferenças entre elas.

Uma indústria de bebidas, por exemplo, precisa que seu produto esteja presente em diversos pontos de venda, mesmo sem concorrentes. Saber o perfil de cada região e conhecer o público do entorno de cada ponto comercial, ajuda a definir quais produtos serão vendidos. Se a empresa possui bebidas premium e populares, ao traçar no mapa as regiões pode ter uma visão de qual melhor local para comercialização de cada um dos produtos. A quantidade de bares e o porte de cada um deles, também é importante para que se possa direcionar quantos dias são necessários para visitar todos estabelecimentos ou, ainda, desenhar o melhor território de atuação da equipe de vendas. Se a meta for visitar 50 bares por dia, por exemplo, é preciso desenhar o território de forma inteligente para agrupar as visitas de forma que o vendedor atenda todos os clientes no menor tempo possível.

Melhorando resultados de vendas com geomarketing

Uma das formas de distribuir as áreas de atuação da equipe de vendas é utilizando uma ferramenta de geomarketing. A solução permite consultar dados sociodemográficos, mapear todos os estabelecimentos da região, cadastrar novos pontos diretamente do sistema de gestão e, ainda, se integra  ao sistema de automação de força de vendas. Você pode visualizar no mapa todos os atuais e potenciais clientes, de acordo com critérios estabelecidos, interpretar as informações e desenhar mapas, que podem ser exportados para um roteirizador.

O planejamento de ações de merchandising também pode ser facilitado. Se a sua empresa vende artigos esportivos para o varejo, por exemplo, e está patrocinando um evento em um estádio de futebol, pode mapear todas as lojas em um raio de até 1 km do estádio, direcionando a força de vendas trabalhe para que seus produtos estejam nesses estabelecimentos.

Outra vantagem é a criação de parâmetros para a escolha de pontos de vendas prioritários em uma nova campanha. Se um produto tem como público-alvo universitários da classe AB, a sua empresa pode mapear estabelecimentos ao redor de universidades, em bairros com população predominante de classe AB. A combinação de diversos critérios garante uma melhor distribuição dos seus produtos e equipe de vendas.

Os benefícios de colocar o geomarketing a serviço do seu negócio não param por aí. Algumas ferramentas possuem conteúdo em parcerias com empresas detentoras de bases de dados qualificadas. Assim, sua empresa pode prospectar pessoas jurídicas, analisando, por exemplo, quantos mini-mercados existem em determinada região.

Com Inteligência Geográfica de Mercado sua empresa obtém os melhores resultados e aproveita todo o potencial de vendas ao conhecer bem a sua região de atuação e distribuir melhor a equipe. Afinal, ter informações disponíveis sobre seu mercado auxilia a tomada de decisões estratégicas e o crescimento do seu negócio.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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