6 passos para estruturar um funil de vendas eficiente em B2B

Se pensarmos em toda a dinâmica que envolve um funil de vendas, realizar negócios B2B é bem diferente do que vender para o consumidor final. Para se ter uma ideia, uma pesquisa feita em 2015 pelo SPC Brasil e o portal de educação financeira Meu Bolso Feliz revelou que mais de 53% dos brasileiros compraram por impulso. Em compras realizadas por empresas, muito provavelmente essa decisão conduzida pelo emocional não acontece, não é mesmo?

Isso porque a complexidade dos processos, da relação entre companhias e a quantidade de profissionais que, muitas vezes, estão envolvidos nas etapas de compra exigem construir e estruturar um funil de vendas com estágios bem definidos – desde a prospecção, ou seja, encontrar players que tenham o perfil desejado para adquirir um produto ou serviço até o pós-venda, o relacionamento que vai tornar o cliente fiel e satisfeito.

Então, para que você entenda toda a estrutura de um funil de vendas em B2B, confira 6 passos e comece a colocar tudo em prática (ou aprimore o que você já executa) agora mesmo.

Passo 1: Aprofunde-se no planejamento

Planejar as vendas significa entender muito do seu produto ou serviço para, lá na frente, ter a abordagem correta e matadora. Também é essencial conhecer bastante sobre a concorrência, pois é daí que você pode tirar muitos ensinamentos, tanto para aprimorar o que já faz como para atestar que suas convicções estão no caminho correto.

Vender no B2B tem suas particularidades. Alguns pontos que devem ser pensados nessa etapa de planejamento:

• O segmento/nicho de atuação dos possíveis clientes;
• O porte dessas empresas;
• A maturidade delas no mercado;
• Qual dor, ou dores, dos clientes você pode sanar;
• Onde estão localizados;
• A distribuição da sua força de vendas para atender esses prospects;
• Por que você é melhor que a concorrência.

Após todo esse levantamento de approach, idealização de clientes e entendimento do mercado, você já pode começar a pensar na execução com mais segurança e certeza de cada ação a seguir.

Passo 2: Faça a leitura do seu público-alvo

Este é o estágio para você começar a entender melhor o seu prospect. É a partir de reuniões presenciais, ligações e trocas de e-mails que essa percepção começa a ser construída. Você também pode usar as redes sociais e as pesquisas na internet para verificar o perfil e o histórico desses potenciais clientes. Aliás, um estudo feito pela GlobalSpec nos Estados Unidos apontou que 78% dos profissionais da Indústria iniciam o processo de compra pesquisando na web e acessando sites de fornecedores.

Para conhecer os reais desejos do seu público, saiba perguntar e, principalmente, escutar suas dores. Lembre-se: aqui você quer absorver tudo o que é necessário para ofertar seus produtos ou serviços da forma mais aderente possível, em uma próxima etapa do funil. Para esta, faça os seguintes levantamentos:

• O prospect realmente precisa do que você oferece?
• Ele já teve contato com a sua empresa anteriormente?
• A localização dele seria um problema para você?
• Ele pode pagar quanto você cobra?

Passo 3: Apresente-se bem preparado, de forma estratégica

Quem é seu cliente B2B? É o diretor comercial? Um analista? Uma equipe toda? Apesar de, no contexto organizacional, compradores terem o mesmo objetivo, ou seja, adquirir algo que irá beneficiar a empresa onde atua, você, que está na outra ponta, precisa abordar cada um desses profissionais de forma diferente. Desvendar o prospect nesse momento é fundamental para o sucesso da negociação.

É por isso que, principalmente no marketing e nas vendas, existe o conceito de “personas”. Por meio delas, você saberá exatamente a melhor abordagem para a sua proposta. Mostre que você vai resolver as dores com a melhor solução:

• Fale na linguagem de cada persona;
• Valorize seu produto ou serviço;
• Demonstre ser melhor que a concorrência.

Pode acreditar, essas simples medidas vão causar um impacto extremamente positivo. Você também deve manter contato periódico com esses profissionais para ajudar no processo de maturação. Converse de forma consultiva, ajudando seu possível cliente para que ele consiga bater o martelo sobre a compra do seu produto na empresa onde atua.

Passo 4: Negocie com inteligência

É muito improvável que você, no papel de consumidor, nunca tenha “chorado” um desconto ou uma condição especial de pagamento. Na relação B2B, funciona da mesma forma. Vendedores e compradores negociam o tempo todo.

E se você está nesta fase do funil, significa que já conquistou a confiança do prospect com seu poder de convencimento. Mas as objeções vão aparecer, e não serão poucas! Portanto, prepare-se com seus melhores argumentos. Alguns pontos para colocar em prática:

• Liste as possíveis objeções que possam surgir;
• Treine e recicle sua equipe de vendas para estar sempre preparada;
• Surpreenda com dados que podem facilitar a negociação (apresentar o potencial – de consumo das regiões onde o prospect atua é uma bela dica);
• Confie no seu produto ou serviço e não ceda à pressão por grandes descontos.

Passo 5: Seja bastante claro na hora do fechamento

Passada a fase das objeções, depois de tudo esclarecido e acordado, chega o momento do fechamento do contrato. Mas, antes da concretização da assinatura, alinhe todas as expectativas com o, agora sim, cliente.

Faça um resumo de tudo o que foi debatido até o acordo final e formalize tudo em um documento. Melhor ainda, tenha o cuidado de inserir essas questões no próprio contrato. Assim, ambas as partes ficarão seguras das promessas e expectativas, sobre prazos, preço e entregas.

No fechamento, nunca se esqueça de:

• Eliminar qualquer resquício de dúvida (sua e, principalmente, do comprador);
• Entender profundamente o contrato e as condições de pagamento;
• Enaltecer a ótima escolha feita pelo cliente.

Passo 6: Construa uma relação de confiança e transparência

Seu cliente ficará muito mais seguro se você mostrar que será seu aliado quando ele precisar. O famoso pós-venda talvez seja tão importante quanto a assinatura de contrato, pois manter um bom relacionamento é fundamental para novas negociações e também para difundir uma imagem positiva da sua empresa no mercado. O funil de vendas deve ser visto como um ciclo sem fim.

O que você deve fazer para obter sucesso no pós-venda:

• Se possível, tenha profissionais dedicados somente a essa tarefa;
• Apresente-se sempre preocupado com as dores dos clientes;
• Surpreenda com um atendimento de excelência.

De novo, o pós-venda de qualidade traz sustentabilidade para o seu negócio. Nunca deixe de fazê-lo!