3 estratégias de produtos para vendas de móveis e eletrodomésticos

Empresas que vendem itens para casa e decoração podem se deparar com perfis bastante diversificados de clientes, tornando necessária bastante atenção nas estratégias de produtos.

Isso porque, além dos clientes dificilmente realizarem esse tipo de compra por mero impulso, a visita à loja muitas vezes acontece em um momento particularmente especial para o prospect.

Seja porque está se mudando, realizando uma reforma ou empreendendo uma transformação dentro de casa, a escolha pelo produto ideal tende a atender a critérios muito mais pessoais do que em outras situações de consumo.

Assim, a experiência que esses clientes terão é crucial para o fechamento da compra. E isso começa desde o momento em que é traçada a persona para as quais os produtos serão direcionados.

Mesmo nos casos em que se trata de materiais para escritório, a localização nos pontos certos também impacta. Isso porque aspectos como a relação entre a distância e o frete pesam durante a decisão do comprador.

1. Estratégias de produtos por segmentação intraurbana

Para entender qual o melhor local para direcionar o seu mix de ofertas, ferramentas de inteligência geográfica agilizam e dão muito mais precisão às análises.

O OnMaps, software desenvolvido por nós da Geofusion, cumpre exatamente a essa função, permitindo acesso a dados de mercado e territorialidade de centenas de fontes confiáveis, tanto públicas quanto privadas, a respeito do País inteiro.

No caso abaixo, por exemplo, pegamos a cidade de Belo Horizonte para entender qual seria o melhor território de atuação para uma varejista com foco em móveis e eletrodomésticos.

A princípio, filtramos as informações para observar onde haveria maior concentração de áreas empresariais e residenciais:

Personalizamos com a cor marrom as que possuem maior concentração de empresas e comércios. Quanto mais forte o tom, mais alta a predominância.

Já em verde, colocamos os territórios em que as residenciais se destacam. Os tons mais fortes, neste caso, indicam aquelas que são mais verticalizadas, ou seja, com presença de prédios.

Em branco estão classificados os territórios considerados isolados, isto é, com baixa presença de moradores por km². Esses costumam ser correspondentes a lugares como parques industriais, universidades e aeroportos.

É logo perceptível a concentração de empresas e comércios em alguns territórios em específico. Quando olhados mais de perto, nota-se que eles ficam no entorno dos bairros centrais, Savassi, Barro Preto e circundando parte da avenida dos Andradas:

Para empresas com público-alvo belo-horizontino cuja estratégia de produtos consista em definir determinadas unidades para maior direcionamento de cadeiras de escritórios, computadores ou correlatos, esses locais podem ser auspiciosos para isso, por exemplo.

Entretanto, ainda há muitas variáveis pertinentes a serem extraídas a partir dessa informação. Vejamos abaixo algumas delas.

2. Muito além do local: o potencial por domicílio

Em muitos casos, saber onde existe a concentração de empresas e comércios resolve apenas parte do problema, certo?

Afinal, as pessoas físicas também são mobilizadoras importantes na compra de móveis, artigos para o lar, eletrodomésticos e equipamentos, como aparelhos de DVD, lâmpadas, entre outros.

Assim como os CNPJs não são todos iguais, o mesmo pode ser dito sobre os CPFs. Desta forma, um primeiro passo para a estratégia de produtos é entender exatamente quais os locais onde existe maior demanda por eles.

Isso é o que, pelo OnMaps, torna-se fácil de ser obtido por meio do dado de Potencial de Consumo. Esta informação consiste no quanto os domicílios intencionam gastar por ano com determinada categoria de produto.

Seguindo com o exemplo de Belo Horizonte, extraímos os dados na ferramenta e decidimos, desta vez, fazer um ranking via Excel com os cinco principais bairros de destaque nesta categoria.

Para a confecção desses gráficos, foram exportadas as mesmas informações que são visualizáveis no mapa digital, uma vez que o OnMaps possui bastante flexibilidade em relação ao tratamento dos dados disponibilizados.

Neles, é notável a pouca variação em relação à concentração territorial, uma vez que os principais bairros continuaram os mesmos.

Buritis e Sagrada Família são os que possuem maior potencial para ambas as categorias. Entretanto, quando se trata de eletrodomésticos, os habitantes de Santo Antônio dão um salto, e intencionam gastar mais do que os de Sion.

Além disso, todos os cinco bairros têm a pretensão de gastar mais com mobiliários e artigos para o lar do que com o outro produto. Essa informação em específico é bastante lógica, considerando a diferença na faixa de preço comum a eles.

Se comparados esses resultados com a segmentação por concentração de empresas, é nítido que o alto potencial de consumo, dado extraído por domicílio do município, não depende necessariamente da proximidade em relação às regiões mais corporativas.

3. Intenção também não é tudo

Mesmo sabendo o potencial de consumo de uma região, nem todos os produtos correspondem a todos os públicos. Alguns são pensados para pessoas mais jovens; outros, mais velhas, e assim por diante.

No caso dos móveis e eletrodomésticos, mesmo o estilo de vida pode ser um determinante inclusive para o design do produto que o varejo está vendendo.

Enquanto determinadas pessoas preferem praticidade, outras priorizam a criatividade, e assim por diante.

Mas, entre todos os aspectos, um dos mais impactantes é, sem dúvidas, o preço. Por isso, durante a definição da estratégia de produtos, muitas dores de cabeça e metas frustradas são evitadas alocando, desde o início, a linha certa no lugar certo.

No caso de Belo Horizonte, decidimos, a princípio, dividir a cidade conforme 10 faixas de renda, para compreender como ocorre a dispersão dessas populações no território. O resultado obtido foi o seguinte:

Uma comparação deste mapa com os anteriores já é pertinente para rever crenças correntes de que nos bairros mais ricos se encontram as maiores possibilidades de lucro.

Afinal, não é bem assim. Em alguns casos, como Sion e Lourdes, de fato ocorre de eles serem, ao mesmo tempo, consumidores em potencial e também possuírem habitantes com alto poder aquisitivo.

Isso reforçaria, portanto, os indícios de que seriam territórios interessantes para uma investida na estratégia de produtos. Mas não de todos.

Os moradores de Sion e Lourdes seriam ótimos compradores de tecnologias de ponta, por exemplo. Mas eles são os únicos responsáveis pela manutenção do ticket médio da empresa?

Pensando nisso, as áreas pintadas de verde indicam variadas possibilidades de distribuição de linhas e marcas disponíveis em estoque.

Logo se percebe que, além dos locais e da renda, ainda há muito a se saber sobre o potencial cliente da empresa e tudo o que é possível aproveitar.

Ficou curioso? Sem problemas! No OnMaps, existem incontáveis formas de cruzar dados e entender a respeito do seu público-alvo e entorno da empresa.

Concentrações por faixa etária, população economicamente ativa, lugares mais movimentados, concorrência, e muitas outras informações são disponíveis e facilmente interpretáveis com apenas alguns cliques.

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