Quando o assunto é varejo, uma questão crucial é entender por que uma unidade não está atingindo os resultados esperados. Confira!
Quando o assunto é varejo, uma questão crucial é entender por que uma unidade não está atingindo os resultados esperados. O gestor da loja pode alegar que o mercado está saturado ou então que a crise espantou os clientes. E aí? Como investigar as razões?
Neste texto, separamos dicas sobre como o geomarketing pode apoiá-lo nessa análise de mercado. Entenda:
Um conceito fundamental do varejo é o da área de influência. Trata-se da região ao redor da loja que concentra a maior parte dos seus clientes. É dessa região que se originam suas vendas, por isso ela é vital para os negócios.
Para delimitá-la, é preciso mapear os clientes em um software de Geomarketing e analisar a distância deles até a unidade. Você verá que existe um padrão: a maioria dos seus clientes estará a 800 metros, por exemplo, da loja.
Desenhe a área de influência e direcione sua atenção para esse pedaço de território.
São muitos fatores a serem considerados por quem precisa compreender o potencial de uma região. O principal deles é número de pessoas com o perfil do público-alvo.
Cada negócio tem seu cliente ideal, com características próprias de idade, renda e gênero, por exemplo. É a quantidade de potenciais consumidores com esse perfil na área de influência que indicará o tamanho do mercado a ser explorado.
Já falamos que é importante conhecer o número de potenciais compradores do local. Mas como? Com a ajuda de bases de dados que trazem o perfil da população.
Procure informações que mostrem, além da quantidade de pessoas, o perfil e o poder de compra delas. E extraia números relacionados à população presente na área de influência da loja.
Basta caminhar pelo bairro de seu negócio para perceber a presença de concorrentes. Uma pesquisa de mercado bem estruturada pode garantir ainda mais informações sobre atuação e desempenho deles. Assim, você terá uma ideia do seu market share e poderá calcular com mais assertividade o seu potencial de mercado. Afinal, raramente a população da sua área de influência estará 100% disponível para a sua rede.
Um profissional que atua na expansão do varejo precisa saber quantos clientes são necessários para manter uma loja. Esse é um cálculo que considera a meta de faturamento, o valor do ticket médio de cada cliente e a quantidade de consumidores locais. Obter esse número é primordial para comparar as metas da sua empresa com a realidade do mercado.
A essa altura da análise, você já deve ter obtido:
1) número de pessoas com o perfil do seu público-alvo na área de influência da loja
2) número de pessoas necessárias para sustentar a loja
3) presença da concorrência
Compare esses números. Você pode perceber que há menos pessoas nessa região que o necessário para bancar a sua operação. Ou então que há muitos clientes potenciais, o que pode justificar até mesmo uma futura expansão, com abertura de novo ponto comercial.
Ao monitorar a concorrência, você pode inteirar-se também de como anda o mercado para além de sua loja. Se o desempenho de uma unidade vai mal enquanto os concorrentes ao redor crescem, o problema provavelmente está dentro de casa. Mas, se a queda é compartilhada por todos, aí sim, pode colocar a culpa na crise.
Só não se esqueça de que os cenários mudam constantemente. Regiões carentes se revitalizam, áreas nobres perdem o status. Assim, um mercado antes saturado pode vir a ser boa oportunidade de expansão, ou talvez a diminuição do número de habitantes e trabalhadores locais explique uma queda de desempenho. Fique atento!
Conhecer onde mora e/ou trabalha uma pessoa que consome o que a empresa oferta é um diferencial que nem todo varejista possui. Saiba mais!
Pode parecer óbvio, mas monitorar a concorrência só é possível se você sabe com quem compete. Tenha uma visão clara do potencial de mercado.
Para concluir a estratégia de expansão, os executivos de uma varejista queriam aprimorar a forma de medir a performance da rede.