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Infográfico para gestão estratégica: como as grandes redes estruturam KPIs para medir resultados

Entre as ferramentas de gestão, ganham destaque os KPIs. Eles são uma forma de medir os resultados em diversos níveis de uma empresa.


“No mercado, geralmente recebemos os resultados depois que a contabilidade fecha todo mês. Mas uma vez por mês está se tornando muito longo. Muitas vezes, é preciso colocar o trem no trilho no meio do caminho”, conta Gustavo Abib, professor do departamento de administração da Universidade Federal do Paraná (UFPR). É por isso que, entre as ferramentas de gestão, ganham destaque os Key Performance Indicators (KPIs). Eles são uma forma de medir os resultados em diversos níveis de uma empresa.

É possível, por exemplo, medir a penetração de clientes tanto no mercado nacional, quanto nos quarteirões próximos às lojas. É o que faz o Grupo JBS, para as unidades da rede Swift Mercado da Carne. A empresa tem acesso a dados detalhados sobre a população das regiões de influência de suas lojas, conseguindo calcular sua presença entre o seu público. Outro exemplo é o da rede de ensino Kumon, que consegue calcular quantas unidades um mercado suporta, de acordo com o volume de seu público-alvo presente no local.

Como saber quais KPIs aplicar

Antes de tudo, é preciso entender que esses indicadores estão diretamente ligados aos objetivos estratégicos de um negócio. A última etapa de um planejamento estratégico é o KPI. Assim, uma empresa deve ter seus objetivos muito claros antes de implantar um sistema de indicadores. “O KPI dá um direcionamento para onde os esforços de toda a organização devem convergir”, explica Irani Cavagnoli, ex-presidente do SEBRAE/SP e CEO da Priority Consulting. Isso também significa que, embora existam indicadores comuns a várias empresas, cada uma deve ter um conjunto de métricas próprias adequadas a suas metas.

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Também é importante definir prazos de execução para um KPI, utilizando-o como uma métrica de percurso. Você pode fazer a divisão do objetivo final em períodos menores de tempo para medir a eficiência do trabalho. E existem algumas qualidades que fazem um bom indicador. Abib reúne essas características em uma fórmula que chama de SUPER: “simples, útil, perene, específico e rastreável”.

Veja o infográfico abaixo e entenda como aplicar KPIs no seu negócio:

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Termômetro de sucesso: sugestões de KPIs para o seu negócio

Cada um cria seus próprios KPIs, porém alguns deles podem ser aplicados a vários negócios, desde que devidamente condicionados aos objetivos específicos da organização.

Market share local: meça sua participação de mercado ao redor de suas unidades, para saber em quais há potencial de mercado para crescer e quais já estão saturadas[CDPJ1] . Esse indicador também pode contribuir para sua inteligência competitiva: veja onde a concorrência tem um share maior e, então, adapte sua estratégia e sua oferta para combatê-la.

Penetração de público: saiba qual porcentagem do público-alvo seu negócio capta em determinada região. Delimite uma área de análise e divida o número de consumidores captados ali pelo total de pessoas-alvo presentes no local.

Vendas por m²: é uma métrica importante para avaliar as lojas. Uma loja pequena pode vender menos em volume, mas apresentar performance melhor que uma megastore.

Taxa de conversão: avalie a eficiência e o atendimento da sua equipe de vendas. Basta dividir o número de vendas feitas pelo número de clientes que entraram nas suas lojas.

Média de vendas por funcionário: outra maneira de avaliar a eficiência do staff é saber quantas vendas, em média, um funcionário faz por dia. Assim, caso haja desvios, você poderá identificá-los e trabalhar para corrigi-los rapidamente.

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