Infográfico para gestão estratégica: como as grandes redes estruturam KPIs para medir resultados

“No mercado, geralmente recebemos os resultados depois que a contabilidade fecha todo mês. Mas uma vez por mês está se tornando muito longo. Muitas vezes, é preciso colocar o trem no trilho no meio do caminho”, conta Gustavo Abib, professor do departamento de administração da Universidade Federal do Paraná (UFPR). É por isso que, entre as ferramentas de gestão, ganham destaque os Key Performance Indicators (KPIs). Eles são uma forma de medir os resultados em diversos níveis de uma empresa.

É possível, por exemplo, medir a penetração de clientes tanto no mercado nacional, quanto nos quarteirões próximos às lojas. É o que faz o Grupo JBS, para as unidades da rede Swift Mercado da Carne. A empresa tem acesso a dados detalhados sobre a população das regiões de influência de suas lojas, conseguindo calcular sua presença entre o seu público. Outro exemplo é o da rede de ensino Kumon, que consegue calcular quantas unidades um mercado suporta, de acordo com o volume de seu público-alvo presente no local.

Como saber quais KPIs aplicar

Antes de tudo, é preciso entender que esses indicadores estão diretamente ligados aos objetivos estratégicos de um negócio. A última etapa de um planejamento estratégico é o KPI. Assim, uma empresa deve ter seus objetivos muito claros antes de implantar um sistema de indicadores. “O KPI dá um direcionamento para onde os esforços de toda a organização devem convergir”, explica Irani Cavagnoli, ex-presidente do SEBRAE/SP e CEO da Priority Consulting. Isso também significa que, embora existam indicadores comuns a várias empresas, cada uma deve ter um conjunto de métricas próprias adequadas a suas metas.

Também é importante definir prazos de execução para um KPI, utilizando-o como uma métrica de percurso. Você pode fazer a divisão do objetivo final em períodos menores de tempo para medir a eficiência do trabalho. E existem algumas qualidades que fazem um bom indicador. Abib reúne essas características em uma fórmula que chama de SUPER: “simples, útil, perene, específico e rastreável”.

Veja o infográfico abaixo e entenda como aplicar KPIs no seu negócio:

Termômetro de sucesso: sugestões de KPIs para o seu negócio

Cada um cria seus próprios KPIs, porém alguns deles podem ser aplicados a vários negócios, desde que devidamente condicionados aos objetivos específicos da organização.

Market share local: meça sua participação de mercado ao redor de suas unidades, para saber em quais há potencial de mercado para crescer e quais já estão saturadas[CDPJ1] . Esse indicador também pode contribuir para sua inteligência competitiva: veja onde a concorrência tem um share maior e, então, adapte sua estratégia e sua oferta para combatê-la.

Penetração de público: saiba qual porcentagem do público-alvo seu negócio capta em determinada região. Delimite uma área de análise e divida o número de consumidores captados ali pelo total de pessoas-alvo presentes no local.

Vendas por m²: é uma métrica importante para avaliar as lojas. Uma loja pequena pode vender menos em volume, mas apresentar performance melhor que uma megastore.

Taxa de conversão: avalie a eficiência e o atendimento da sua equipe de vendas. Basta dividir o número de vendas feitas pelo número de clientes que entraram nas suas lojas.

Média de vendas por funcionário: outra maneira de avaliar a eficiência do staff é saber quantas vendas, em média, um funcionário faz por dia. Assim, caso haja desvios, você poderá identificá-los e trabalhar para corrigi-los rapidamente.