Receita previsível: 4 lições que podem ser aprendidas com Aaron Ross

Você já ouviu falar do livro Predictable Revenue (receita previsível, na tradução livre), do Aaron Ross? Nesse best-seller, o autor aborda as melhores estratégias para B2B e afirma que é possível que uma empresa chegue a um faturamento de US$ 100 milhões em um ano.

Embora seja uma grande quantia, ele é enfático e aqui mostramos seu passo a passo para chegar lá.

Nascido em 1971 e criado na Califórnia, nos Estados Unidos, Ross é formado em engenharia pela Universidade de Stanford, mas desde os seus primeiros anos como profissional demonstrou interesse em marketing e vendas.

Em 2002, assumiu a diretoria comercial de uma grande empresa, a Salesforce, e foi responsável por formar um time de prospecção outbound. Com dedicação, comprometimento e uma estratégia peculiar, chegou aos US$ 100 milhões.

Neste texto, destacamos 4 lições que você precisa aprender com o autor para gerar renda previsível e conquistar grandes faturamentos. Confira!

Antes, sugiro que você complemente seus conhecimentos sobre vendas, acessando o material abaixo. Basta clicar na imagem e fazer o download.

1. Procure pela renda previsível

É um fato que toda empresa B2B tem como objetivo aumentar seus rendimentos, certo? Para crescer de forma significativa, no entanto, é essencial fazer uma previsão de onde as vendas conseguirão ser efetivadas. Esse é um dos principais argumentos do livro Receita Previsível.

Quando os vendedores buscam prospectar clientes, por exemplo, fica praticamente impossível ter certeza se elas realmente serão concretizadas. Pior do que isso, tal situação pode se tornar uma perda de tempo para a empresa.

No entanto, Ross ensina que, quando há uma estratégia bem definida, em que os vendedores se direcionam até os clientes, as vendas são quase que totalmente realizadas. Assim, é essencial ter foco nos prospects que de fato têm chance de comprar e não sair por aí dando tiro para todos os lados.

2. Pratique o cold calling 2.0

Em sua estratégia, Ross eliminou algo que irritava as pessoas na Salesforce: as ligações de vendas inesperadas. Ele acreditava que era possível chegar a elas por meio de um novo processo, que não atrapalhasse ou interrompesse um vendedor no dia a dia do trabalho.

Por isso, ele passou a praticar o cold calling 2.0 — que nada mais é do que, em geral, o ato de fazer contato com uma pessoa, sem nunca ter conversado com ela, com foco comercial.

Nesse sentido, na experiência do autor, as coisas passaram a funcionar da seguinte forma:

• apenas uma equipe especializada era responsável pela prospecção;
• em vez do pensamento de vender a qualquer custo, os vendedores se questionavam se estariam de fato ajudando o potencial cliente;
• no modelo, a métrica mais importante era a quantidade de leads qualificados que eram gerados em um único dia;
• as ligações eram pedidos das pessoas e, por isso, eram sempre bem recebidas.

3. Gere leads

Conforme mostramos no tópico acima, a geração de leads qualificados é fundamental para ter uma receita previsível.

O autor dava a devida importância para isso e, assim, entendia que a empresa poderia gerar leads por recomendações e conseguiria prever uma forma de conquistar esses contatos de potenciais clientes — o que, consequentemente, também possibilitava a previsão de rendimentos.

Mais um detalhe importante é que, para Ross, aumentar as vendas não é sinônimo de contratar novos vendedores.

De acordo com o autor, para o seu produto obter sucesso nas vendas B2B, é essencial que se pense em uma estratégia para os leads se transformarem em clientes fidelizados. Dessa forma, a empresa consegue prever sua renda, o que é essencial para o planejamento do negócio.

4. Defina um nicho

Uma empresa só está preparada para efetivamente crescer a partir do momento que identifica e define o nicho em que atuará. Conforme destaca Ross, caso seu negócio não tenha definido um nicho, grande parte do seu esforço será, simplesmente, desperdiçado.

Nessa situação, você sempre terá de ficar lutando para crescer, não importa o que faça.

Para evitar gastos de energia desnecessários, é preciso ter foco total. Isso é fundamental para iniciar as atividades do negócio e também para fazer com que ele cresça. Além disso, também é imprescindível que você saiba onde quer chegar, mas sem se esquecer de como começou.

E aí, o que achou dessas dicas para adotar a receita previsível nos seus processos de vendas? Esperamos que, com essas ideias, você consiga compreender de forma clara quais são as ações e os esforços ideais para que o negócio conquiste seus principais objetivos e bata suas metas.

A receita previsível não é algo tão simples, nem fácil, pois vimos que é preciso ter inteligência comercial para preparar o terreno para que as vendas aconteçam. No entanto, é algo totalmente possível de ser concretizado. Agora que já sabe o que fazer, é o momento de colocar a mão na massa e fazer acontecer. Aproveite e happy selling!

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