Saiba as etapas para prospectar clientes na indústria e como usar a inteligência de dados para potencializar as vendas ao varejo. Acesse!
Sua força de vendas explora todo o potencial do mercado? Onde estão os prospects que farão a diferença no resultado do negócio?
Quando se produz itens que passam pelo varejo com destino ao shopper, o desafio comercial diário é encontrar novos estabelecimentos que garantam o bom funcionamento de sell in do sell out. São os chamados sales leads ou leads qualificados.
Mas por onde começar?
Você bem sabe que simplesmente contratar mais listas com inúmeros nomes para entrar em contato não é sinônimo de melhores resultados, pois a inconsistência nesses casos é inerente.
As chances de conseguir mais negócios podem até aumentar, mas a taxa de conversão, não. E todo o tempo dedicado a prospects com baixo potencial desvia o foco dos verdadeiros leads. É tempo e dinheiro jogado fora.
Mas, se você associar a visão espacial ao seu trabalho, poderá obter resultados muito melhores. Depois de ponderar todos os fatores relacionados ao aspecto geográfico, você partirá para a compra do mailing com mais segurança e chances de retorno.
O trabalho de geração e gestão de oportunidades é, justamente, trazer mais produtividade para a equipe comercial. Por isso, a lista de clientes potenciais não deve ser processada pela força de vendas, mas, sim, vir pronta para que a equipe possa fazer o que sabe melhor: vender.
Saiba mais sobre isso neste artigo.
Seus produtos podem até estar bastante pulverizados mercado afora. Mas, de qualquer maneira, é preciso analisar quais são os clientes atuais que garantem, efetivamente, os resultados positivos para a companhia.
Talvez você ainda não saiba ou não tenha feito o levantamento de forma correta, mas essa informação já está dentro da sua empresa.
Entender as características de mercado atreladas aos estabelecimentos – clientes e ao comportamento do consumidor vai orientá-lo sobre qual é o perfil ideal de negócio para sua força de vendas.
A partir desse estudo surgem insights sobre onde estão aqueles prospects interessantes para converter em clientes.
Dica: crie uma base dos seus clientes em planilha, contendo endereço (rua, número, bairro, cidade e estado) e informações de compra de cada um deles, como:
Esse levantamento vai prover uma análise concreta da atuação comercial e já começará a indicar a você os melhores caminhos a seguir, ou seja, pontos comerciais e regiões similares às que indicam os fatores de sucesso do departamento comercial.
Cada empresa tem sua particularidade, então, para levantar esses fatores, não existe uma única combinação de informações que funcione. São os indicativos das suas análises internas que trarão as respostas.
Por exemplo, é legal se perguntar: Qual é o PIB das regiões mais rentáveis? Quais os portes das empresas ao redor dos clientes? Onde você vende mais é uma região empresarial ou residencial? Há muito comércio ao redor?
Esses são elementos a se considerar, mas, novamente, é você quem precisa pensar em quais farão sentido para a acelerar a positivação no dia a dia.
Assim, dá para relacionar resultados de vendas com aspectos sociodemográficos predominantes no entorno desses seus clientes.
O próximo passo, e não menos importante, é conhecer bem o tamanho do seu mercado. Esse dimensionamento deve anteceder qualquer decisão em marketing e vendas.
Funciona como um funil: você precisa, em primeiro lugar, entender o cenário mais abrangente, para depois partir a níveis mais específicos, até chegar, de fato, a uma lista com bons leads.
Saber o tamanho do seu mercado tornará mais realistas todas as etapas – e metas – do seu plano de geração de oportunidades.
Você já ouviu falar em Total Addressable Market (TAM)? Esse é um dos termos difundidos no mundo dos negócios para indicar a oportunidade de receita disponível para um produto em determinado mercado.
Ou seja, o TAM é o mercado-alvo de uma empresa: tudo aquilo que ela pode, algum dia, transformar em clientes.
E já que, além do sell in e giro de estoque, também é preciso focar no sell out, é importante acrescentar a esse roteiro questões que considerem seu consumidor final. Quais são os pontos de venda localizados em áreas com forte presença do público-alvo?
Se você fabrica artigos de luxo, é bem provável que precise focar em lojas de bairros nobres. Já se é uma fabricante de refrigerantes voltados às classes C e D, são os estabelecimentos localizados em regiões com presença de pessoas com essa faixa de renda que você deverá abordar.
Também é preciso entender as barreiras reais do negócio. Capacidade de produção deve entrar na conta. De que adianta encontrar potencial de vendas, se a empresa não produz em escala suficiente para aproveitá-lo? E fique atento às questões geográficas.
Se uma empresa limita seu território ao estado de São Paulo, o cálculo do TAM deve considerar isso.
O mesmo vale para o alcance dos centros de distribuição. Você precisa delimitar bem a sua área de atuação para, só então, fazer o cálculo do potencial disponível.
Foque nas áreas em que poderá concentrar sua força comercial. Esse é apenas o começo do seu funil de leads: sabendo precisamente quantas contas potenciais existem para o seu negócio – seja no total, por setor ou segmento – você pode prever quantos leads precisará para conseguir converter o número de vendas necessário e bater sua meta.
Depois de entender o tamanho total do seu mercado, é hora de olhá-lo um pouco mais de perto. Agora que você já sabe qual o perfil das empresas-alvo, entenda como estão espalhadas pela área de atuação.
Nesta etapa, é interessante identificar os clientes já captados. Você verá onde estão seus compradores potenciais, bem como aqueles já positivados em carteira. Assim, ficará mais claro o alcance de seu negócio e será possível responder a perguntas como:
A melhor maneira de responder essas questões é usando mapas. Eles permitem que você visualize todos os elementos da sua análise – clientes, prospects e força de vendas – ao mesmo tempo.
Para começar, identifique no mapa onde estão as regiões de maior concentração de empresas no perfil desejado. Em seguida, localize cada um dos clientes desse mesmo perfil que você já captou.
Um exemplo: é mais do que estratégico comparar a concentração do potencial do mercado (prospects) versus a atuação da sua empresa (clientes).
A partir disso, é possível observar onde uma empresa tem boa penetração e onde há vácuos.
Esses buracos de atuação podem ser preenchidos pelo mesmo time de vendas, se feita uma distribuição inteligente dos territórios de atuação, ou setorização. Assim, dá para ampliar o lucro com o mesmo esforço e investimento.
Ao mesmo tempo, você consegue identificar quanto ainda pode crescer onde já está presente e se está insistindo em áreas sem tantas oportunidades de negócio.
Esse conhecimento torna a aquisição de mailings cirúrgica. Você investe apenas em áreas onde há reais chances de crescimento e foca seus esforços de qualificação e prospecção apenas nesses locais.
Aliás, quando se trata da aquisição de listas de leads, todo cuidado é pouco. A inconsistência de dados é algo inerente a esse universo. Por isso, vale recorrer a tecnologias que possibilitem a filtragem das oportunidades mais aderentes ao perfil da sua empresa.
Agora que você já sabe qual o volume e a localização de seus clientes em potencial, é só enviar o mailing para o time comercial converter tudo isso em resultados, certo?
Não é bem assim! Antes de passar a lista de contatos de prospects para seus vendedores, há uma etapa importantíssima que você não pode pular: a qualificação dos leads.
Embora todos os passos anteriores auxiliem na melhor seleção dos prospects, é apenas com a qualificação que você garantirá a eficiência máxima da sua força de vendas.
Além do perfil de negócio adequado, é preciso saber se seus leads estão no momento certo para a compra e chegar aos responsáveis pelas tomadas de decisão nas empresas.
Invista em uma equipe de qualificação de leads. A tarefa desse time é ligar para todos os contatos e diferenciar os bons daqueles que ainda precisam ser mais bem preparados para a compra.
Assim, você se certifica de que seus vendedores receberão em mãos as oportunidades com maiores chances de conversão. Mas não descarte os demais.
Afinal de contas, houve um custo de aquisição. Mantenha o relacionamento com esses leads, nutrindo-os com informações sobre o produto, para que no futuro possam estar prontos para a compra.
Saiba que muitas oportunidades de negócio serão perdidas, caso não existam vendedores atuando no lugar certo, na hora certa.
Por isso, é crucial usar todo esse conhecimento de mercado para guiar a atuação da força de vendas: seja para definir seu tamanho ou distribuí-la em territórios.
Para determinar o número ideal de vendedores, você pode combinar a informação do tamanho de seu mercado a fatores como o tempo médio das visitas, tempo de deslocamento, tipos e mix de produtos comercializados e até mesmo o perfil dos clientes.
Com a equipe já contabilizada, a etapa seguinte é determinar o raio de atuação de cada vendedor. Territórios de vendas inteligentes, que consideram o potencial disponível, evitam a sobreposição de atendimento e garantem maior cobertura do mercado.
Como recompensa, toda a equipe ganha eficiência no trabalho.
Uma análise geográfica ajudará você a entender como é a penetração da sua força de vendas e se é necessário fazer ajustes.
Mas, afinal, qual é a distribuição ideal dos vendedores? A resposta para esta pergunta nunca será a mesma para mais de uma empresa, mesmo que elas atuem no mesmo ramo.
Para escolher a melhor definição de áreas de venda, é importante fazer o balanceamento dos territórios, ou seja, comparar diferentes disposições até chegar àquela que traga os resultados mais expressivos.
O mercado é dinâmico e está em constante mudança. Oportunidades ou empecilhos podem surgir a qualquer momento.
Por isso, é aconselhável monitorar seus territórios de vendas continuamente, a fim de identificar se é preciso promover ajustes na setorização da força de vendas.
Ao apoiar o posicionamento (ou reposicionamento) do time de vendas, você ajuda sua empresa, no momento de visitar leads, a saber para qual vendedor direcioná-lo, de acordo com sua localização.
Além disso, com territórios bem definidos, é mais fácil definir metas e cobrar resultados, afinal, você já tem na ponta do lápis qual o potencial ao alcance de cada vendedor e quantos leads ele pode converter em vendas.
E para que isso aconteça, você pode contar com a melhor ferramenta de inteligência geográfica do Brasil, o OnMaps.
Como ele, você tem acesso a milhares de leads em qualquer um dos 5.570 municípios do país.
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