Gestão comercial: 5 passos para você desvendar o seu prospect

Os desafios de tempos difíceis trazem a oportunidade de aprimorar as estratégias de vendas. Aqui no blog eu mostrei o esforço que a nossa gestão comercial tem feito para adotar uma nova postura diante dos prospects. De valorizar os problemas deles em vez do nosso produto. Mas isso não é tão fácil. Porque, você sabe, as pessoas escondem o jogo.

Antes de se comprometerem com qualquer coisa, elas vão querer arrancar tudo o que você tem. Afinal, você pode ajudá-las. Mas vão parar de atender ao telefone se você simplesmente der de graça as informações valiosas.

Portanto, em vez de falar sobre uma nova oferta na próxima ligação, talvez seja melhor escutar o que há do outro lado da linha. Esses 5 passos podem ajudar:

1- Qualifique seu prospect

A energia investida para qualificar um novo prospect é inversamente proporcional à que se gasta na hora de fechar o negócio.

Não por outro motivo montamos na Geofusion um time de prospecção e qualificação de negócios para atuar junto à força de vendas.

Se desde o início forem realizadas pesquisas de mercado completas, a gestão comercial terá todas as informações à disposição para elaborar uma boa estratégia de vendas. Ou seja, quanto mais trabalho for feito no início do processo, maior a chance de uma venda realizada lá na frente.

Darei mais detalhes sobre o assunto. Antes, sugiro que baixe o nosso material gratuito para complementar seu aprendizado. É só clicar no banner abaixo e realizar o download.

2- Descubra qual é a dor dele

Se não há nenhum problema identificável que sua solução possa resolver, então é melhor ir atrás da próxima oportunidade. É como dizem nas academias por aí: No pain, no gain.

Mas se normalmente o ditado nos diz que não há recompensa sem sacrifícios, aqui ele significa simplesmente que se o prospect não sente dor, seu produto não vai servir de nada.

3- Confira se ele tem o capital necessário

Só depois que conhecemos o problema e sua dimensão, estamos à altura de avançar para os aspectos decisivos da negociação.

Não faz sentido, em primeiro lugar, falar de dinheiro antes de conhecermos as dores que estão do outro lado da mesa. Tocar no assunto muito cedo, ou tarde demais, é um risco que só os vendedores mais experientes conseguem evitar.

Mas não há porque gastar energia e seguir no processo sem um budget que possibilite a compra adiante.

4- Garanta que ele tome a decisão

Se você atua no segmento B2B, sabe que, diante de uma grande empresa, o dinheiro pode não ser o maior dos problemas. O mais difícil é chegar até quem tem a responsabilidade sobre o budget na negociação.

Para evitar a frustração, você precisa entender como é o passo a passo de decisão na empresa que está prospectando. Cada organização atua de uma maneira, mas sempre há aqueles que tomam a decisão. Eles são o alvo de sua sedução.

Lembre-se: é a dor deles que importa.

5- Combine o produto à dor que ele sente

Não há venda sem dor, e ninguém compra nada sem envolvimento emocional. Você também é assim. Só vai investir seu orçamento em algum produto ou serviço que solucione problemas ou traga benefícios. Mesmo que seja, digamos, o reconhecimento profissional dentro da empresa por ter trazido determinada solução.

Aqui é a melhor hora para se colocar na pele do prospect e imaginar as possibilidades de seu produto para os problemas específicos que ele enfrenta.

Mas como fazer isso se, do outro lado, está alguém tentando recolher o máximo de informação dando o mínimo possível? Além de extrair informações relevantes em conversas preliminares, você pode pesquisar o mercado. Há diversas fontes que são úteis ao planejamento de vendas.

6- Monitore as vendas

Em uma plataforma de geomarketing, como o OnMaps, você consegue acessar mapas e relatórios para fazer análises de mercado.

Observar a disposição geográfica de uma base de PJs como a da Serasa Experian, por exemplo, é uma forma de conhecer melhor a atuação de uma empresa, além de ser capaz de trazer insights sobre estratégias de vendas, de expansão e de posicionamento.

Para indústrias que vendem ao varejo, é imprescindível acompanhar essas movimentações.

No segmento de fast food, a localização de novas lojas pode indicar regiões com potencial de mercado ou mudanças na estratégia de determinada rede. Imagine uma cadeia de restaurantes que normalmente está em áreas populares, densas, onde atendem muitos consumidores ao mesmo tempo. E no mapa você monitora que novas lojas foram abertas em pontos nobres, como shoppings e bairros de classe AB.

Uma mudança de estratégia, um novo conceito de loja e um comportamento do consumidor diferente são desafios que os profissionais naquela empresa provavelmente estão enfrentando. Será que isso não tira o sono do profissional que você tem que convencer?

Pesquisar o mercado onde ele atua ou a concorrência que ele enfrenta podem ser caminhos para descobrir quais são as dores dele.

A partir daí você consegue mostrar de verdade o valor que a sua solução tem. E a oferta irrecusável.

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