Gestão comercial: como saber se vale a pena investir em um novo mercado

Toda empresa que quer crescer precisa encarar a seguinte matemática:

• Quanto é preciso investir?

• Qual é o potencial que o novo mercado oferece?

• E qual a diferença entre o potencial e o investimento?

Se a conta resultar em lucro, sinal verde.

Parece simples. Mas como chegar aos números? Para ajudar você com essa análise de mercado, a gente selecionou o case da Telbrax, uma empresa de Telecom – setor em que o custo da expansão sempre atinge cifras generosas.

Afinal, estender uma rede de fibras ópticas exige grande investimento em tecnologia e infraestrutura. Por isso, sempre que recebe a demanda de um cliente situado fora de sua área de cobertura, a Telbrax verifica o potencial de mercado da nova região.

“Analisamos quantas empresas com perfil para se tornarem clientes existem em uma área. Depois, comparamos a receita potencial ao custo de expandir nossa rede de fibra ótica”, explica Israel Martinelli, analista de Inteligência de Mercado na Telbrax.

Tal análise se torna mais rápida e assertiva porque a empresa tem o apoio de uma plataforma de geomarketing, onde pode consultar uma base de milhões de pessoas jurídicas. Em um mapa, além de projetar as empresas-alvo – escolhidas por critérios como porte ou risco de inadimplência – são observados elementos como rios e rodovias, que encarecem um projeto.

Outra vantagem é que, ao visualizar os clientes atuais e aqueles ainda não captados, a Telbrax identifica as chamadas áreas brancas – regiões onde há potencial ainda inexplorado.

Por dentro da análise: analisando o potencial de mercado para expandir

O primeiro passo foi identificar onde estavam as maiores concentrações de empresas-alvo na região entre o novo cliente e a caixa de emenda da rede (pontos previamente instalados de onde é possível fazer ampliações da rede).

Então, foi preciso verificar quais eram as melhores rotas desse ponto até o novo cliente, considerando não apenas a presença de empresas, mas também a menor distância. Essa análise tinha o objetivo de reduzir consideravelmente o investimento.

Após eleger a rota que apresentava melhor custo-benefício, a empresa traçou a distância a ser percorrida pela nova fibra e definiu o perfil do mercado localizado até a 500 metros da rota.

Esse dimensionamento foi feito com apoio de uma ferramenta de geomarketing e indicou o potencial total dessa região. Com base nele, foi possível definir uma meta de captação de novos clientes e novas receitas, além de estimar a receita a ser gerada pela rota.

A Telbrax colocou no mapa cada uma das centenas de empresas que estava ao longo dos 6,5 km entre a caixa de emenda e o cliente.

Com base no custo do investimento e em um índice de penetração de 20%, estipulado a partir de experiências anteriores, foi possível chegar a uma receita mínima para viabilizar o projeto.

A Telbrax concluiu que a instalação era viável, mas com payback de médio a longo prazo. Os dados foram então enviados à diretoria da empresa, para nortear a tomada de decisão.

Como capturar o máximo do mercado?

Você também pode facilitar a gestão comercial da sua empresa ao reunir informações atualizadas do mercado e analisá-las geograficamente.

Softwares de inteligência geográfica permitem que as operações do seu negócio sejam visualizadas em mapas. Fica muito mais fácil direcionar suas ações comerciais para alcançar melhores resultados.

O monitoramento espacial da concorrência é outra inteligência entregue por ferramentas desse tipo. Você poderá visualizar onde estão seus concorrentes e seu público-alvo em um mesmo mapa.

Com informações sobre o potencial de mercado e a área de atuação de sua força de vendas, você poderá definir metas de vendas audaciosas, mas alcançáveis.

Encontrar novas áreas com potencial de mercado é sempre um desafio, mas com as ferramentas ideais, seu planejamento estratégico de vendas dá certo.

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