Supere os principais 4 desafios na hora de prospectar clientes

Competição, mercados saturados, crise econômica. Não são poucas as dificuldades que as empresas encontram hoje em sua gestão de vendas. Como o primeiro passo para superar qualquer adversidade é identificá-la, reunimos neste texto os obstáculos comuns na hora de prospectar clientes no mercado B2B.

Como obter leads de qualidade

Listas de contatos pouco qualificadas fazem com que seus vendedores percam um tempo precioso com empresas de baixo potencial. É imprescindível contar com bons prospects para tornar o trabalho da equipe de vendas mais produtivo, direcionando-a para contatos com maiores chances de compra.

Busque, desde o início, prospects com características favoráveis para se tornarem clientes de seu negócio, por exemplo:

• Setor de atuação

• Porte

• Número de funcionários

• Localização

Assim, você contará com uma lista melhor filtrada para começar os trabalhos de qualificação do funil de vendas e nutrição de prospects.

Segmentação da carteira de prospects

A abordagem para cada prospect pode variar conforme seu perfil.

Desta forma, é preciso que a força de vendas adapte sua abordagem conforme o tipo de negócio e tomador de decisão com quem está negociando, certificando-se de que os argumentos oferecidos sejam relevantes.

Uma opção é utilizar os mesmos atributos definidos para a seleção dos leads para determinar estratégias de abordagem para cada tipo de prospect.

Por exemplo, talvez você atenda negócios de diferentes portes, mas uma pequena empresa poderia dar ainda mais maior valor a aspectos financeiros, como descontos e promoções, enquanto grandes empresas estariam mais interessadas em obter um serviço ou produto completo, com qualidade e eficiência. 

Encontrar novos mercados

Você já possui uma área de atuação onde está sempre em busca de novos prospects, além de se esforçar para manter os clientes atuais. Mas será que trabalhar somente nessas áreas é suficiente para garantir o crescimento do negócio?

Pode ser que você esteja perdendo oportunidades significativas em outras regiões.

Antes de começar a atuar em novas localidades é preciso se certificar de que há real potencial de vendas, assim você não arrisca mandar sua equipe para uma área ‘deserta’.

Descubra se os leads disponíveis nas novas regiões são compatíveis com seu negócio, cruzando seus dados com os perfis de clientes já atendidos pela empresa.

A fim de determinar melhores estratégias de entrada no novo mercado, é interessante analisar o mercado para descobrir quais dos seus concorrentes já atuam na região e em quais proporções.

Você também precisará alocar seus vendedores para prospectar clientes nas novas áreas com potencial – o que nos leva ao próximo tópico.

Determinar territórios de vendas e evitar sobreposição de atendimento

Para obter um bom aproveitamento do potencial de vendas, é importante contar com uma distribuição eficiente da força de vendas por toda a área de atuação da empresa.

Como garantir que todos os vendedores tenham territórios com oportunidades de venda semelhantes?

Não é simples, mas o primeiro passo é entender que a concentração de clientes e de leads é uma métrica mais adequada do que a simples extensão territorial.

Combine esse fator com outras questões que podem afetar a dinâmica de vendas, como tempo médio de visitas e deslocamento máximo por vendedor e faça o balanceamento de territórios, ou seja, compare as distribuições de áreas para saber qual funciona melhor para a sua equipe.

Além de garantir que nenhuma área com potencial de vendas para o negócio fique descoberta, uma boa distribuição de territórios de vendas ajudará a evitar que mais de um vendedor atue em uma mesma área e aborde os mesmos prospects.

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