Gestão de território: conheça uma novidade para sua força de vendas

Boa parte do sucesso de indústrias B2B2C (aquelas que vendem para distribuidores, varejistas e atacadistas, que, por sua vez, repassam o produto ao consumidor final) depende da atuação estratégica de seus vendedores.

Afinal, a força de vendas interna muitas vezes é o elo entre fabricante e PDV. Até por isso, ter um controle das áreas de atuação dessa equipe é fundamental.

Fazer a gestão de territórios do time comercial não é nada fácil. A área de cobertura e os desafios são tão grandes que fica difícil gerenciar a performance dos profissionais em campo.

Como definir áreas equilibradas e que ofereçam as mesmas oportunidades para todos da equipe?

E quando falo sobre equilíbrio, não me refiro necessariamente à dimensão geográfica, mas às oportunidades de positivação, potencial de consumo em relação ao mix de produtos ofertado, presença de público-alvo etc. Como mensurar todos esses dados e partir para a ação?

Posso afirmar que sem a ferramenta de geomarketing OnMaps a tarefa é quase impossível.

Muitas indústrias sofrem com um problema sério quando não dão a devida atenção à divisão de regiões: a sobreposição de vendedores, ou seja, dois ou mais profissionais disputando os mesmos territórios e, consequentemente, clientes.

Já os benefícios de uma divisão estratégica de áreas de atuação são bastante atrativos. Uma equipe de vendas pode otimizar muito seus resultados, se souber exatamente aonde deve ir.

Indústrias que utilizam o OnMaps para realizar essa gestão, economizam com custos de deslocamento. E sem aumentar o time, também conseguem abranger áreas muito maiores, além de estabelecer metas condizentes com a realidade de cada vendedor em campo.

Para melhorar ainda mais todo esse cenário, o OnMaps conta agora com um novo módulo que permite unir as áreas de atuação de um vendedor, para que todas elas possam se transformar em um único território.

Mas, antes de conhecer a novidade, sugiro que baixe o nosso material gratuito. Você descobrirá muitos outros benefícios do OnMaps para suas análises e gestão comercial. Basta clicar no banner abaixo e realizar o download.

Módulo Turbo: gestão de territórios equilibrada e eficiente

Esse novo módulo surgiu da necessidade que indústrias tinham em realizar a importação de áreas e a divisão eficiente de territórios de seus vendedores, de maneira rápida e simples.

Antes, a identificação dos territórios de atuação do time de vendas era feita manualmente, colorindo todas as áreas em comum e transformando-as em territórios apenas visuais. Além disso, somente era possível visualizar as áreas de apenas um vendedor por vez.

Agora, você transfere áreas de todos os vendedores em uma única vez, cria territórios de atuação de vendedores com base nas mesmas e mensura dados dentro desses territórios.

Para que as áreas sejam importadas, basta subir uma base de dados em Excel com informações sobre quais estados, municípios ou bairros são atendidos por cada um de seus vendedores.

Ao subir essas informações, o OnMaps distingue todas as regiões atendidas pelo mesmo vendedor com uma cor específica. Você pode aplicar isso para diversos vendedores, separando o mapa por áreas de cobertura.

O que caracteriza a exclusividade do módulo Turbo é a possibilidade de criar e realizar a gestão de territórios dentro dessas áreas importadas.

Para isso, basta preencher os campos dentro do módulo, indicando nome do território a ser criado, nome do vendedor (ou pessoa responsável) e as regiões que deseja unir.

Subindo os dados, a ferramenta basicamente funde todas as áreas que tenham em comum o mesmo vendedor. Vários trechos são agregados em um único território automaticamente, permitindo obter análises do coletivo de regiões que se transforma em uma camada fixa.

No exemplo abaixo, a tela de inserção de informações sobre as áreas atendidas e mapas que representam a divisão de vendedores:

Analisando os territórios criados

Todos os territórios criados no módulo Turbo podem ser utilizados como filtro nos relatórios do OnMaps.

Isso significa que, ao inserir o nome do território no campo de pesquisa de um relatório sociodemográfico ou mercadológico, você pode consultar dados como faixa etária, renda média, nível de escolaridade e potencial de consumo por categoria de produto.

O mesmo vale para a visualização desses territórios no mapa. E possível inseri-los como se fossem camadas que podem ser sobrepostas por outras como a camada de PEA Dia ou de Densidade demográfica.

Dessa forma, a divisão de territórios leva em consideração outros fatores, além do tamanho das áreas.

Caso você queira transferir uma área entre os territórios de dois vendedores ou mais, basta alterar, na tabela de informações dentro da ferramenta, o nome do vendedor a quem aquela área pertence – o OnMaps integra ela ao novo território imediatamente.

[Bônus] Criação de fórmulas + enriquecimento de renda

O módulo Turbo oferece mais duas funcionalidades bastante úteis na inteligência e gestão comercial das indústrias.

A primeira delas é a criação de fórmulas com indicadores de performance específicos para o seu negócio. Em outras palavras, você pode cruzar dois indicadores e criar um novo, por exemplo:

• Potencial de consumo x km²;
• Vendas x população;
• Público-alvo x ticket médio;
• Faturamento x veículo de frota;

A segunda funcionalidade é a possibilidade de levantamento da renda provável dos PDVs apontados por você. O cálculo leva em consideração as informações do entorno como renda média da população e potencial de consumo.

Exemplo de visualização de telas das duas funcionalidades citadas neste tópico

Esses dados permitem que você conheça melhor os clientes que deseja atingir, além de poder confrontá-los com sua persona e definir um mix de produtos personalizados.

Com todas essas features, criar uma divisão mais justa de territórios deixa de ser um bicho de sete cabeças. Você pode identificar características do entorno dos PDVs e, a partir disso, realize uma gestão de territórios para definir as melhores estratégias para seu time comercial.

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