Seu negócio no mapa: geomarketing na gestão de territórios

Quando você estudava e coloria mapas na escola imaginou que a tarefa poderia ser um aprendizado também para técnicas de geomarketing? Provavelmente não, mas ao utilizar uma solução de inteligência geográfica de mercado o contato com mapas volta à rotina, para que o seu negócio alcance os melhores resultados.

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Compreender o fator “onde” é crucial no geomarketing. Mapear territórios com olhar mercadológico propõe integrar informações geográficas, empresariais e da população. “Cerca de 60 a 80% do banco de dados das empresas possui algum componente espacial. Endereço completo, cidade, bairro, área de atuação de equipes, abrangência de cobertura e locais de entrega são algumas das informações que estão presentes no dia a dia de qualquer operação comercial”, explica Susana Figoli, sócia-fundadora e diretora de Inteligência de Mercado da Geofusion.

O “onde” deve mostrar, de forma muito clara, quais são e em que locais estão as melhores oportunidades. Em que regiões estarão seus distribuidores, em quais áreas o time comercial irá atuar, escolher locais para fazer ações de marketing... muitas decisões dependem da localização, e a visualização do mercado em mapas confere uma perspectiva amplamente estratégica para vender mais, reduzir custos e sair na frente da concorrência.

Mapas inteligentes impulsionam os negócios na indústria

Ainda existe a ideia de que o geomarketing é uma metodologia mais voltada para o varejo, mas simplesmente porque seu uso teve início nesse setor. Porém, as vantagens para o modelo de negócio das indústrias também são enormes.

Via de regra, indústrias produzem em larga escala e têm uma ampla região de alcance de seus produtos. Sendo assim, é muito difícil entender onde uma empresa pode crescer em vendas, se as análises não saírem da visão macro de Brasil e não esmiuçarem regiões menores, como bairros ou até mesmo conjuntos de quarteirões.

Ao se beneficiarem de uma solução de inteligência geográfica de mercado, as indústrias passam a entender onde está sua força de vendas e como distribui-las para obter melhores resultados. Por meio dos mapas, também é bem comum encontrar regiões prósperas que não eram nem mesmo conhecidas dentro do território de atuação.

A visualização espacial de informações revela padrões que não podem ser observados linearmente, na forma de planilha ou tabela. O ponto de vista geográfico oferece uma visão completa e consistente de aspectos importantes para o negócio, como clientes, distribuidores, pontos de venda, mão de obra e matéria-prima.

“Ao sair da visão tabular e iniciar o uso de um software de geomarketing, é possível entender o real potencial dos mercados, assim como suas características individuais. E como as necessidades geográficas são completamente diferentes de indústria para indústria, um software de geomarketing possibilita a realização de análises específicas, desde amplos territórios até microáreas”, esclarece Susana Figoli.

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Quem se beneficia usando geomarketing no setor industrial

Se engana quem pensa que mapas podem ser utilizados apenas para roteirização e trâmites da logística de uma empresa. No geomarketing, os mapeamentos ganham outro contexto e várias áreas dentro das indústrias podem tirar insights e dados estratégicos.

Profissionais de inteligência de mercado, por exemplo, utiliza o geomarketing para entender onde está a concorrência, onde impulsionar o negócio e como fortalecer a própria presença, desenhando novos caminhos de atuação. Já a área de expansão se beneficia quando visualiza os melhores pontos para abrir novos centros de distribuição. Outra aplicação é no marketing, que pode utilizar uma solução de Inteligência geográfica para entender onde está o público-alvo e como atingi-lo, realizando campanhas e promoções.

O time de recursos humanos pode fazer uso do geomarketing para recrutamento, em busca de regiões com presença de determinado perfil de candidato ou até mesmo para entender qual é o público de trabalhadores de cada local. A área de trade também pode utilizar dados para realizar estratégias de precificação e sortimento de produtos disponibilizados nas lojas, assim como trocar informações estratégicas entre indústria e distribuidores.

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Potencial x vendas atuais: identificando oportunidades

Conforme dito anteriormente, o mapeamento é importante para colocar em perspectiva o tamanho do mercado e qual é a real atuação da sua empresa. Os centros de distribuição estão atuando com eficiência? Há regiões inexploradas? Seu segmento já está saturado, sendo necessário ir para outras áreas?

Como já falamos disso aqui no blog, o estudo de áreas de vendas e potencial de mercado também é importante para entender as demandas comerciais. Mais uma vez o “onde” ganha força. Quais são os locais nos quais mais se vende e onde pode vender mais? É dessa forma que as oportunidades e áreas inexploradas são mapeadas. Depois do desenho das áreas de atuação, é possível delinear as áreas brancas, ou seja, as áreas em que o seu negócio não está presente e entender os motivos para a ausência. 

A análise de mercado auxilia a empresa a encontrar o melhor modelo de pulverização por distribuidores, propor contratos de fornecimento, prospecção de clientes sem disputa de mesmos territórios e aumentar as vendas.

Tecnologia, conhecimento e resultados

Técnicas de geomarketing vêm sendo praticadas antes mesmo da invenção dos computadores, com mapas desenhados em cavernas há milhares de anos, com as grandes navegações e mesmo com o famoso William Applebaun - conhecido como o pai do geomarketing. Ele pregou um mapa de sua operação varejista na parede e a encheu de tachinhas coloridas para identificar suas lojas.

Atualmente, é impossível praticar este tipo de estudo ao estilo de Applebaun. Com a quantidade e complexidade de informações necessárias para realizar uma análise que considere os fatores de sucesso dos negócios, é essencial contar com ferramentas que auxiliem a criação facilitada de análises e gestão de territórios.

Soluções de geomarketing trazem rápidos resultados, por meio de análises assertivas sobre o cenário comercial. Mas, de acordo com a diretora da Geofusion, a tecnologia não é a única protagonista: “A principal ferramenta de geomarketing é a inteligência humana. É necessário compreender cada empresa e mercado de atuação”.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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