3 maneiras de aprimorar a gestão de vendas e vencer a crise

Otimizar a base atual de clientes e potencializar ganhos em mercados onde a empresa atua estão sempre na pauta para um bom planejamento comercial.

Os mais otimistas veem na crise a hora ideal para rever processos e ajustar a gestão de vendas.

Isso significa cortar gastos desnecessários e buscar oportunidades identificadas com inteligência de mercado e técnicas de venda como upselling e cross-selling.

1) Planejar rotas inteligentes

As grandes cidades estão cheias de obstáculos para quem precisa fazer um planejamento comercial que dependa de vendedores em carros na rua.

Analisar uma rota de vendas em São Paulo apenas pela distância, por exemplo, certamente resultará em desperdício de tempo.

Neste post falamos mais sobre como definir deslocamentos eficientes.

Ferramentas como plataformas de Geomarketing estimam viagens de carro levando em consideração não apenas a distância como também a velocidade das vias, o trânsito no horário e outros fatores que influenciam no tempo.

Realizar o planejamento comercial cuidadoso envolve definir rotas mais inteligentes, que mantenham os carros o menor tempo na rua possível.

Assim é possível atender mais clientes e prospects sem grandes investimentos na equipe e na frota.

2) Equilibrar territórios de venda

Outro gargalo na gestão de vendas de algumas empresas são os territórios de venda distribuídos sem critérios bem definidos.

Muitas vezes, os vendedores se distribuem em campo tendo como parâmetro apenas o tamanho dos territórios ou proximidade geográfica entre eles.

Isso pode fazer com que um vendedor atue em uma área com grande potencial, enquanto outro esteja numa área de mesmo tamanho, mas sem tantas oportunidades de venda.

Um duplo desperdício: enquanto um vendedor não dá conta de captar todo o potencial de sua região, o outro vai perder tempo com vendas que dificilmente se concretizarão.

Eu apresentei a divisão inteligente de territórios nesse post. Muitas empresas utilizam tecnologia de plataformas de Geomarketing para fazer um planejamento comercial tendo em vista o potencial de mercado de cada região, e não o tamanho.

Ou seja – o ideal é que cada vendedor tenha o mesmo número de clientes e prospects para atender.

Esse balanceamento na gestão de vendas ajuda também a estabelecer metas mais justas para a equipe.

Um trabalho desse tipo foi realizado pela InterCement, que reviu os territórios de cada distribuidor e falou mais sobre o processo ao nosso blog.

Aqui você também encontra um passo a passo de como pode realizar esse estudo.

3) Utilizar técnicas de venda

 Os vendedores em especial sabem bem como  cada venda é uma grande conquista no cenário  de  instabilidade econômica.

Não dá para abrir mão de nenhum cliente. E de  nada menos do que o máximo que ele tenha  para  oferecer.

Por isso as empresas que não adotam técnicas  de  venda como upselling e cross-selling podem  não  aproveitar o máximo de seu potencial.

Up-sell

Se você já tentou comprar uma bebida pequena em algum fast food sabe que por poucos centavos a mais você leva um copo bem maior.

Quanta gente não deve ter tomado meio litro de Coca-Cola só porque “valia a pena”?

Oferecer algo a mais do que o cliente está intencionado a comprar é uma estratégia consagrada em diversos setores.

É claro que ofertas “premium” devem ser preparadas cuidadosamente. E não podem ser oferecidas indiscriminadamente a qualquer um.

Fica a cargo da sensibilidade do vendedor: perceber qual a necessidade do cliente e como uma oferta mais incrementada o interessaria.

Cross-sell

Agora imagine quantas linhas residenciais de telefone fixo estão instaladas em pleno século XXI. Só porque faz parte do pacote de internet e TV a cabo.

Cross-selling é outra estratégia de vendas há muito utilizada por empresas em várias áreas: oferecer um produto complementar ao que o cliente está comprando.

Para operadoras telefônicas, talvez seja a única maneira de ainda vender telefone fixo. E você certamente tem algo a mais para oferecer ao cliente.

Busque novos territórios

Recentemente, publicamos também algumas dicas para quem quer buscar novos mercados e vender mais.

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