Muitas redes nem imaginam, mas uma expansão malsucedida pode estar intimamente ligada à saúde de suas unidades atuais. É que o perfil de consumidor que atendem pode não ser o idealizado.
Em outras palavras, definir público-alvo de uma maneira equivocada pode fazer com que suas unidades deem menos resultados do que o esperado. Erros como esse são mais comuns do que você imagina.
Um caso muito interessante sobre este assunto é o da Depyl Action, rede especializada em serviços de depilação.
A empresa percebeu que não estava obtendo os resultados esperados em muitos de seus novos pontos. O motivo: ser procurada por um público diferente daquele para quem direcionava suas atenções.
Ao utilizar a ferramenta de geomarketing OnMaps para estudar a fundo seu público-alvo e realizar um verdadeiro raio-X, a rede percebeu que atingia um grupo de pessoas diferente do qual imaginava.
As unidades se posicionavam para a classe C, mas, na verdade, consumidores de classe A e B eram os principais frequentadores.
A partir daí, foram realizadas diversas mudanças no planejamento de expansão da rede. As unidades inauguradas após o estudo deram um resultado 112% maior.
Quer descobrir como realizar esse raio-X também na sua rede? É exatamente sobre isso que falarei neste post.
Mas, antes, sugiro que baixe um material gratuito com mais informações sobre estratégias para abertura de unidades. É só clicar no banner abaixo e fazer o download.
A melhor maneira de descobrir quem são as pessoas que realmente consomem o que você oferece, é descobrindo onde elas moram ou trabalham. Sim, o endereço dos clientes tem muito a revelar.
Como conseguir esses dados? A maneira mais convencional é por meio de cadastros em loja. Para que essa estratégia tenha eficiência, ofereça descontos, brindes ou cortesias em troca da informação de endereço.
Outra opção é investir em promoções e sorteios em que as pessoas preenchem um formulário para concorrer a prêmios. Mas cuidado: o formulário precisa ser bastante simples e objetivo, ou os clientes podem acabar desistindo de contribuir.
Uma forma bastante eficiente (e que exige mais custos) é criar aplicativos que ofereçam comodidades, como listas de compras, novidades sobre produtos e serviços exclusivos.
Com os endereços em mãos, é hora de analisar a origem do seu cliente. O OnMaps permite que você importe sua base de clientes em planilha Excel e mapeie todos eles juntamente com a localização das suas unidades.
Assim, com apoio das informações de sociodemografia do OnMaps, já dá para verificar se essas pessoas partem às suas unidades de regiões mais ou menos ricas, por exemplo.
Estudando o cenário atual da rede, fica muito mais fácil obter insights e projetá-los em seu planejamento de expansão. Para isso, a ideia é criar um ranking das unidades mais e menos rentáveis.
Explicamos como fazê-lo, além de outras dicas, neste post com 5 indicadores de performance essenciais para expansão.
Após essa listagem, vale fazer uma espécie de lição de casa e entender os fatores sociodemográficos de sucesso da rede, ou seja, quais são as características da população onde as melhores unidades operam.
E todos os caminhos estão dentro do OnMaps. Ao realizar estudos de mercado na ferramenta, você certamente irá conseguir responder às seguintes perguntas:
Cruzando as informações, você detectará alguns aspectos que se repetem entre as unidades de bom desempenho. O mesmo acontecerá com aquelas que não performam tão bem – itens negativos, que devem ser evitados a todo custo.
Com os dados do tópico anterior em mãos, você terá certeza de quem realmente precisa impactar. A próxima etapa é entender o que precisa ser avaliado em uma região para descobrir se é lá que está o seu cliente ideal.
Utilize novamente o OnMaps para descobrir regiões que tenham todos os fatores sociodemográficos já avaliados nas boas lojas (lembra-se deles?).
Para encontrar não só o melhor bairro, mas também o quarteirão ou até trecho de rua mais indicado para expandir, alie os dados já mencionados com os seguintes fatores encontrados na ferramenta:
Potencial de consumo: Ajuda a entender qual é propensão de consumo para uma categoria de produto ou serviço da população dentro do período de um ano, em um local analisado.
Este dado é importante porque, às vezes, a região até possui o público ideal, mas, se o potencial de consumo para o que você oferece é baixo, provavelmente essas pessoas não comprarão.
Polos geradores de tráfego: São os responsáveis por atrair o fluxo de pessoas para o entorno de suas unidades. Bons exemplos são as agências bancárias, estações de trem e metrô, escolas e até mesmo a concorrência.
Estar próximo deles pode assegurar que novas unidades da sua rede façam parte do vai e vem do público-alvo. Do contrário, você pode acabar expandindo em um bom quarteirão, mas na rua errada – isso pode afetar diretamente na passagem de pessoas em frente a uma unidade.
Área de influência: Imagine que sua loja é um imã e todos os clientes são pequenas peças de metal. Quanto (em tempo ou distância) o consumidor pode se afastar de sua loja de forma que você ainda possa atraí-lo?
É assim que funciona a área de influência; o magnetismo, no caso, significa o quanto seu cliente está disposto a percorrer até sua loja, ou quanto pode captar de potencial de mercado.
Neste mesmo post falei sobre como mapear os seus clientes, recorda-se? No OnMaps, você pode traçar um raio em torno de 65% a 70% dos clientes mais próximos das suas unidades.
Essa será sua área de influência primária: um bom ponto de corte para apoiar a sua expansão. Assim, entende qual é o perfil de consumidor de suas unidades e entende onde espelhar essa área em outros locais.
Confira também se há concorrentes dentro desse perímetro, e se estar próximo deles é algo positivo ou negativo para o seu negócio.
Se as unidades que você avaliou lá no começo performam mal por conta de uma equipe pouco treinada, preços incompatíveis, má qualidade no produto oferecido ou serviço prestado, uma boa análise interna pode dar conta do recado e resolver os principais problemas.
Agora, se a unidade possui resultados abaixo do esperado por estar mal localizada, ou seja, não estar próxima o suficiente do público-alvo, você pode optar por realocar a unidade ou em último caso, encerrar as atividades e iniciar o processo de expansão em outra região.
A lição que podemos tirar disso tudo é que um processo de expansão só é bem executado se, antes, compreende-se como anda a saúde das lojas em operação.
Para isso, considere o OnMaps como seu parceiro ideal. Por meio dele, é possível obter todas as informações para definir público-alvo e expandir de maneira ágil e assertiva.
Para finalizar, indico aqui um material gratuito para complementar tudo que falamos a respeito do OnMaps. Basta clicar no banner abaixo e realizar o download.