Acesso o artigo, entenda ambos os conceitos e descubra como estão relacionados com o processo de vendas.
Conhecer os clientes, identificar suas características e oferecer produtos e/ou serviços que atendam suas necessidades é o objetivo maior das empresas. Portanto, quanto mais informações puderem ser antecipadas para a cadeia de suprimentos, menores serão os custos e maior será o nível de qualidade e satisfação.
O Planejamento de Vendas e Operações (S&OP, do inglês Sales and Operations Planning) é um processo estruturado, em forma de reuniões mensais, que visa coletar e consolidar as informações dos diferentes departamentos (produção, financeiro, vendas, estoque etc).
Para entender melhor como funciona a metodologia Sales and Operations Planning, continue a leitura e saiba mais!
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A adoção do conceito de S&OP tem expandido nos últimos anos. Essa metodologia busca atingir melhorias em termos de custos (de produção e estoque) e de serviços (disponibilidade de produto).
De forma simplista, o Sales and Operations Planning estabelece o elo entre as decisões de mercado e de manufatura, promovendo a integração dos processos por meio de uma análise estruturada da situação atual e definindo planos para o atendimento das necessidades do negócio.
Entre alguns objetivos do S&OP podem se destacar:
A implementação do Planejamento de Vendas e Operações possibilita que a empresa alinhe a sua produção com a demanda real, com a fusão de métodos de planejamento estratégico e tático entre os diversos setores organizacionais.
Vale destacar que S&OP difere de um ERP, já que ele não é um software que é implementado e integra imediatamente os departamentos e compacta as informações como um todo.
O Sales and Operations Planning é um conjunto de processos que devem ser implementados em fases. Ou seja, há uma necessidade de análise e revisão detalhada do produto, da demanda, da capacidade de produção, finanças, marketing e vendas e atendimento ao cliente.
Geomarketing, como o próprio nome indica, é uma metodologia que utiliza mapas para análises de informações de mercado. A ideia é ajudar, principalmente, nas tomadas de decisão sobre investimentos e na gestão de vendas das empresas.
Uma de suas funções é utilizar as informações geográficas de clientes e prospects para, por exemplo, identificar com maior eficiência o tamanho do mercado, o perfil do público-alvo, o posicionamento da concorrência, o comportamento de compra, a cobertura de vendas em diversas regiões etc.
Com o geomarketing, é possível conhecer as necessidades dos clientes — e como atendê-los satisfatoriamente. A visão espacial e a possibilidade de analisar elementos que caracterizam as variáveis demográficas e socioeconômicas de cada região permitem identificar, localizar e decidir como aplicar os recursos em objetivos estratégicos.
Entre os principais benefícios da implementação da metodologia se destacam:
Geomarketing e Sales and Operations Planning são estratégias que podem ajudar na implementação de práticas planejadas conforme a necessidade da empresa. Assim, torna-se viável consolidar com maior segurança e eficiência as informações e garantir os resultados esperados.
Nessa relação, geomarketing pode ser uma ferramenta, uma abordagem analítica, um conjunto de informações ou uma combinação dessas, desde que utilize um tratamento geográfico e com fins de inteligência em vendas.
Ou seja, no processo de precificação é possível levar em consideração as informações referenciais dos clientes — como localização, renda, entre outros — e estabelecer uma estratégia viável para o alcance dos resultados.
Ambas as estratégias funcionam como complementos do processo de decisão, sendo o geomarketing a base para o sucesso do S&OP.
Empresas que utilizam Sales and Operations Planning podem ter uma série de benefícios, como um melhor gerenciamento de estoque, maior visibilidade da demanda e oferta, maior planejamento e precisão na previsão de orçamento, além de um processo melhorado em todo o ciclo de vida dos produtos.
O processo padrão de implementação do S&OP consiste em cinco etapas:
O primeiro pilar na adoção do S&OP é a coleta e atualização dos dados. Esse processo ocorre logo após o fechamento de vendas de cada mês ou do período de planejamento. Nele são avaliados:
Nessa etapa é realizado o planejamento da demanda e a elaboração do forecast. Ou seja, aqui é feita a previsão de vendas da empresa por meio da elaboração de um plano de negócios que indicará o que a empresa está disposta a oferecer ao mercado.
As informações dessa fase são obtidas com a combinação de previsões estatísticas coletadas de todo o processo de previsão de vendas, desde o tratamento de dados históricos, informações qualitativas de mercado (com a equipe do Comercial e de Vendas) e planejamento de ações promocionais.
O planejamento da demanda é uma importante etapa no processo de alinhamento das previsões com as metas, e é nesse ponto que será possível executar as próximas fases do S&OP.
Basicamente, trata-se de um plano de suporte ao planejamento de vendas gerado na etapa anterior. Ou seja, consiste na elaboração de um ou mais planos alternativos que possam auxiliar no processo de construção do plano de produção.
As informações de demandas e os planos operacionais são analisados e atualizados de acordo com os critérios do comercial e marketing. Assim, são desenvolvidos planos que consigam atingir níveis desejados de estoque e no alcance da capacidade de produção e suprimentos.
Na identificação de falta de capacidade é possível estabelecer ações corretivas que possam buscar o balanceamento da demanda quanto à aquisição de recursos adicionais.
O principal objetivo da reunião prévia de S&OP é discutir todos os pontos de distanciamento entre o planejamento da demanda e o planejamento de produção. Consiste, basicamente, em uma preparação da reunião executiva.
É fundamental a participação dos gerentes das áreas de marketing, produção, finanças, engenharia de desenvolvimento e supply chain, de modo a chegar a um consenso sobre os pontos em que é possível alcançar uma solução sem a necessidade do envolvimento de níveis hierárquicos maiores.
Aqui, são avaliadas todas as categorias de produtos na busca por restrições, riscos de excesso ou falta de estoque, oportunidades, disponibilidade de mão de obra, enfim, a definição de possíveis alternativas acerca das questões pendentes que serão apresentadas na reunião executiva de S&OP.
Etapa final do processo, a reunião executiva de Sales and Operations Planning deve se encerrar com todo o planejamento fechado e formalizado para toda a empresa.
Enquanto a reunião prévia é uma “reunião de trabalho”, a executiva é a reunião de tomada de decisão. Participam dessa reunião as pessoas presentes na anterior, mais um comitê executivo formado pela gerência/direção da empresa.
O comitê avaliará o desempenho operacional da empresa, aceitando ou recusando as recomendações e alternativas escolhidas na reunião prévia. Todas as decisões tomadas devem ser registradas formalmente e o resultado dessa fase é o alinhamento dos planos da companhia com os objetivos estratégicos do negócio.
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